Nelle condizioni attuali di mercato soltanto una cosa è possibile: stare vicino al cliente. A chiarire le motivazioni di quello che sembra a prima vista una soluzione logica è Francesco Priore, docente di marketing finanziario dell’Università di Ferrara, con alle spalle una lunga esperienza nell’ambito della promozione finanziaria.
«Il promotore finanziario deve parlare con il cliente, andarlo a trovare. In questo modo il cliente non si sente abbandonato. Il buon professionista non scappa, non si vergogna, è dispiaciuto ma è consapevole di aver fatto professionalmente il suo dovere» dichiara a Bluerating.com Priore. Infatti il professionista deve tornare dal cliente spiegargli che sono state effettuate delle scelte corrette, anche se i risultati dicono il contrario. «Sicuramente è contro-producente sparire», in questo caso infatti per il docente di marketing finanziario «si fa nascere il sospetto al cliente che il risultato sia dipeso dal promotore e che quest’ultimo non sia stato in grado di consigliarlo al meglio».
Trappola nella quale posso cadere soprattutto i neofiti, i giovani professionisti, quelli che sono entrati nella professione dal 2003 e che svolgono l’attività da due/tre anni. «I neo-professionisti devono essere supportati dalle reti, rassicurati che le perdite, le grosse perdite subite dai clienti non dipendono da loro, ma che non erano prevedibili» continua Priore. Invece i veterani, che hanno già vissuto delle crisi di certo non hanno bisogno di tale supporto. Di certo non è la prima crisi alla quale assistono, ma è sicuramente quella più dirompente, in quanto non investe soltanto il mercato domestico, ma internazionale.
Per questi professionisti la leva del cambiamento dovrà essere rappresentato da un approccio al cliente completamente diverso. Maggiori informazioni, chiarezza nella spiegazione del prodotto, sottolineando anche qual è la percentuale di rischio insita nello stesso.
Ma l’innovazione che è la chiave di lettura del futuro, deve riguardare anche le fabbriche prodotto. «Si è iniziati con un orientamento iniziale di marketing, in cui le reti servivano a vendere i prodotti delle fabbriche, si è passati al multimanager, che si è ormai diffuso in tutte le reti, ora serve una nuova fase» sottolinea Priore. Infatti fino ad oggi le società attive nei servizi finanziari hanno creato una gamma di prodotti, che poi sono stati distribuiti ai clienti. Ora invece si dovrà attivare una logica differente. «Sarà necessario partire da quelle che sono le esigenze dei clienti e studiare dei nuovi prodotti, coniugando le peculiarità proprie dell’azienda con tali esigenze». Soltanto con l’innovazione si può pensare di recuperare terreno e far si che il rapporto-fabbrica prodotto-rete di distribuzione- cliente sia trasformato positivamente.