Negli anni ’80, dopo la nascita di Programma Italia (società nata dalla partnership tra Ennio Doris e il gruppo Fininvest), scoppiò la moda del consulente globale. Così veniva chiamato dal fondatore di Mediolanum il professionista che componeva la rete di vendita.
Negli anni ’90, con la nascita dell’albo ufficiale dei promotori finanziari, si è sviluppato il mondo delle reti così come lo conosciamo e la categoria professionale dei promotori ha conquistato uno spazio importante nel mondo del risparmio gestito. Al punto da essere considerata oggi un caso esemplare in tutta Europa (tutti ricorderanno i dibattiti ante-MiFID volti a sottolineare la somiglianza tra tied-agent e promotore finanziario italiano).
Oggi, complice la MiFID, ma soprattutto la crisi, quando si parla di investitori, fondi comuni e risparmio gestito in generale, il termine più trendy è “consulente fee only“.
Tante realtà oggi dichiarano di offrire una consulenza finanziaria indipendente. Ma quando si entra nel dettaglio dei servizi offerti emergono le differenze tra le varie società. E anche per i professionisti (siano essi promotori o consulenti) che vogliono intraprendere una nuova carriera diventa difficile capire qual è il modello che si nasconde dietro agli slogan e ai proclami.
Un sistema per inquadrare il posizionamento delle società che oggi parlano di consulenza finanziaria in realtà esiste. E passa dalla valutazione del modello di remunerazione offerto ai professionisti.
A grandi linee i sistemi di remunerazione più diffusi oggi in Italia sono quattro: il modello “commission only”, quello “fee and commission”, il “fee offset” e, infine, il famoso “fee only”.
Questi quattro modelli ben rappresentano oggi il mercato della consulenza e della promozione finanziaria. E, anche se questo schema sintetico, non basta per descrivere l’intera offerta del mercato italiano, è utile per inquadrare la maggior parte delle reti e delle SIM italiane.
Se una società offre a un promotore/consulente un contratto basato sulle commission only (remunerazione basata esclusivamente sulla provvigione relativa alla vendita del prodotto) stiamo parlando di un servizio di collocamento classico ben diverso dal servizio di sola consulenza previsto dalle società “fee only” (dove la remunerazione è a parcella in base alla consulenza offerta al cliente).
In mezzo vi sono le due forme più “ibride”: fee and commission e fee offset. Nel primo caso, oltre alla provvigione classica, incassata per il collocamento di un prodotto, può essere prevista una parcella per un eventuale servizio di consulenza offerto al cliente finale. Il modello fee offset, invece, riguarda quelle realtà che prevedono il cosiddetto “storno” dalla parcella delle commissioni incassate dalle società prodotto.
Naturalmente la differenza dei quattro modelli non risiede nella qualità del servizio offerto. Non è il tipo di remunerazione previsto per il promotore/consulente a determinare la soddisfazione della clientela, sono altri i fattori che entrano in gioco quando si parla di qualità. E, naturalmente, tutte le realtà non possono esimersi dall’offrire il servizio di consulenza in materia di investimenti così come indicato dalla MiFID: prestazione di raccomandazioni personalizzate al cliente, su richiesta del medesimo o ad iniziativa dell’intermediario, riguardo a una o più operazioni relative ad un determinato strumento o prodotto finanziario o riguardo a un determinato servizio di investimento.
La differenza dei quattro modelli risiede nelle modalità di calcolo del “guadagno” del singolo promotore/consulente e del costo che ricade sul cliente. Per questo è importante che le mode lascino spazio oggi alla chiarezza nella definizione dei servizi e dei modelli offerti. La trasparenza tanto decantata da autorità di vigilanza, e non solo, deve passare anche e soprattutto da qui. Dimmi la tua remunerazione e saprò chi sei. E, soprattutto, avrò fiducia in te.
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