Banca Sara premia Massimo Longhin

Massimo Longhin, 43 anni, veneziano di origine e modenese di adozione, ex giocatore professionista di basket, ora giocatore dilettante di golf è il promotore finanziario del mese per Banca Sara PFS.

Promotore Finanziario dal 1989, ha operato in Sanpaolo Invest, dal 2002 fa parte di Banca della Rete, ora Banca Sara Private Financial Services, con il ruolo di District Manager di Modena e zone limitrofe. Attualmente, sotto la guida dell’area manager Giovanni Andalò, coordina tra Modena e Bologna una struttura di quasi 30 pf con un portafoglio procapite superiore alla media nazionale. Impegnato oltre che nell’attività manageriale, anche nella formazione racconta a Bluerating come è riuscito a raggiungere i suoi successi.

Lei è alla guida di una squadra di quasi 30 pf che presentano un portafoglio pro-capite superiore alla media nazionale. Com’è stato possibile raggiungere questo risultato?
Devo affermare che il merito principale va a tutti i colleghi del distretto, poiché, di fatto, sono loro che quotidianamente creano e mantengono ottime relazioni professionali con la clientela. Il mio impegno e la mia dedizione è soprattutto quella nell’ambito formativo, gestionale e commerciale. Avere un metodo operativo è fondamentale per poter dare realmente un valore aggiunto alla propria clientela. Gestire un gruppo è come gestire una squadra e lo sport aiuta in tal senso, poiché puoi coordinare un talentuoso, un gregario, un pigro, un metodico etc., la vera forza è data dal riuscire a creare gli spazi e le giuste motivazioni per ogni singolo componente senza mai dimenticarsi che ogni collega per  me è il migliore ed è insostituibile. Se si lavora in armonia, con rispetto e con passione è semplicissimo ottenere questi risultati.

Nei momenti come quello attuale il ruolo di un manager è molto importante. Quali sono dal suo punto di vista le caratteristiche che dovrebbe avere un manager per riuscire a condurre il suo gruppo all’obiettivo?
Sento sempre parlare di leadership, di autorevolezza etc. Beh in realtà un buon manager queste caratteristiche le deve avere,  ma ce ne sono alcune, molto più sottili, che talvolta distrattamente si trascurano. Mi riferisco per esempio alla generosità, ad un’attenta osservazione delle esigenze reali dei colleghi, al capire a che livello di crescita professionale si trovano, al capire quali sono le cause che motivano o bloccano la loro attività e quindi essere trasparenti, preparati e sempre pronti a rispondere alle loro esigenze. Considero questo tipo di manager  un “ lussuoso servizio e supporto” del promotore.

Lei si è occupato anche di formazione, oggi quali dovrebbero essere gli elementi formativi “condizionanti” per un promotore?

Competenza tecnica, metodo, comunicazione e marketing di se stessi. Sapere, studiare e conoscere il mondo della finanza, ma aver la dote e la capacità di trasformare la complessità delle formule e dei numeri in semplici spiegazioni. Il bravo professore non è colui che sa, ma colui che sa far capire ciò che lui sa. Metodo: saper programmarsi, organizzarsi, condurre un incontro, saper creare un progetto finanziario e saperlo gestire nel tempo. Comunicare vuol dire saper parlare e saper ascoltare, ma più che altro avere il piacere di ascoltare e saper creare il piacere di essere ascoltati. Un’ arte? In parte, ma soprattutto allenamento e tanta passione. Siamo noi l’azienda da proporre e quindi fare marketing di se stessi vuol dire creare, pensare e proporci sempre nel migliore dei modi.

L’accusa che spesso viene rivolta ad alcuni promotori è quella di voler fare i gestori, quando invece i due ruoli sono molto differenti. Lei cosa ne pensa? E’ vero che i pf dovrebbero rivolgere la loro attenzione esclusivamente alla relazione con il cliente?
E’ cacofonico il suono “ esclusivamente”, diciamo che un’attenta analisi dei portafogli ed il monitoraggio delle asset allocation è doveroso da parte dei PF. Uno dei problemi degli ultimi anni è legato al pessimo supporto che molte aziende del settore forniscono alle proprie strutture e di conseguenza il promotore è costretto a sostituire il lavoro altrui. Il settore, proponendo  ancora campagne prodotto, il monobrand, le performance etc. mette seriamente in difficoltà coloro che della libertà fanno un vanto e un plus per i propri clienti. In questo senso da sempre la nostra azienda ha operato invece nell’ottica di supportare al meglio la rete, attraverso il multimarca con un bouquet di offerta molto ricca e con possibilità di accesso diretto del promotore alle informazioni delle case prodotto, favorendo anche giornate di approfondimento e incontri con i gestori. Esiste inoltre a disposizione della rete un ufficio studi interno che offre un supporto informativo tempestivo e qualificato, che raccoglie anche il “consensus” di tutte le nostre società partner.

Lei pensa che la professione dei pf sia in crisi? Quali sono a suo avviso gli elementi che possono aver messo in crisi la professione del pf?
Non si può confondere la crisi con la crescita. La professione è in grande crescita in termini di competenze,  professionalità,  attenzioni, richiesta del mercato, immagine, ruolo, prestigio etc. O ci si adegua o si è costretti a cambiare lavoro, ma questa non è crisi, anzi, una grande opportunità, ma solo per chi la saprà cogliere.

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