Potrà sembrarti un’affermazione pazzesca… ma è così. Il problema è che, a parte rare eccezioni, mai come in questo settore si è portati a fare di tutta l’erba un fascio. Il paradosso è che, indipendentemente dai risultati, dalla strategia, dal modo di gestire i clienti, tutti gli intermediari sono percepiti come simili. Ma non è così. Siccome, però, c’è bisogno di loro, si usano quasi indistintamente. È come se tu ritenessi assolutamente identico acquistare una Fiat o una Ford pensando che tanto poi funzionano poco. Un’automobile ti serve perché devi muoverti, ma prendi la prima che capita o il primo concessionario che ti dice qualcosa… tanto sai già che sarai scontento.
La scelta dell’intermediario giusto a cui affidarti richiede, quindi, molta attenzione.
Tanto per iniziare, eccoti due indicazioni di massima che danno un’idea, ma che non sono assolutamente esaurienti (mi dispiace, dovrai dedicare più tempo all’analisi…):
• Una prima regola potrebbe essere Una prima regola potrebbe essere l’anzianità; gli intermediari presenti da tanto tempo dovrebbero essere maggiormente credibili anche se la storia recente – vedi, ad esempio, Lehman e i suoi fratelli – insegna che non sempre è così. Ma, a parità di condizioni, potrebbe essere un punto in più.
• Una seconda regola, questa di maggior rilievo, riguarda l’analisi dei risultati sia in termini di crescita che in sia in termini di crescita che in termini di rendimento passato offerto al cliente.
Ovviamente, i rendimenti passati, lo abbiamo visto scritto in tutti i modi, non sono garanzia di rendimenti futuri, ma offrono una utile indicazione oggettiva. Così come un dato di fatto è la crescita o meno dell’intermediario. In altre parole, se ci sono alcune realtà che crescono in modo rilevante per quantità di clienti, soldi che gestiscono, consulenti, eccetera… magari un motivo ci sarà.
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