di Carlo Piarulli
(Segretario Generale Assonova Associazione Promotori Finanziari)
Ho seguito con attenzione il dibattito che si è sviluppato su questo sito (Bluerating) attorno ai temi che riguardano il futuro della professione del promotore finanziario e le prospettive delle reti.
Al riguardo esprimo alcune riflessioni maturate “in presa diretta” con la categoria.
Quello del promotore finanziario è un ruolo che, al di là della retorica, può concretamente contribuire alla crescita culturale dell’investitore, che in tal modo può acquisire maggior consapevolezza anche nell’allocare il risparmio in modo responsabile. La puntuale assistenza fornita al cliente è inoltre necessaria ai fini del raggiungimento degli obiettivi individuati.
Sappiamo bene che la relazione col cliente, se posta su valide basi, favorisce quel tipico clima “amicale” che coinvolgendo anche sfere della vita privata e familiare, crea un legame che difficilmente si scioglie. Anche per questi motivi si è parlato del promotore finanziario come di un professionista capace di svolgere una “funzione sociale”.
Tutto ciò indipendentemente dallo sviluppo o meno della cosiddetta “consulenza”.
Fatta la premessa, esprimo tutta la mia preoccupazione per un’industria che negli ultimi 10 anni si è assopita, non si è qualificata sufficientemente, non è stata in grado di prevenire e contribuire allo sviluppo del settore.
Nel 2001 (dati Assoreti) c’erano 34.737 promotori “attivi”, nel 2009 sono scesi a 24.423 (meno 30%) mentre i clienti rispetto ad allora sono passati da 3.487.879 a 3.585.284 ( più 2,7%).
Abbiamo fotografie di una categoria che sta invecchiando, che mostra come unico ricambio generazionale quello tra padre e figlio, una categoria in cui la mobilità infra-reti (tizio era in A ora è in B, il manager caio da C a D con un certo numero di pf al seguito, ecc.), grava sul costo della raccolta, senza creare valore poiché la materia prima (le masse), è sempre la stessa. Per converso, gli investimenti da parte delle reti verso giovani con la volontà di intraprendere la professione, è legata a sporadiche iniziative.
Se poi aggiungiamo l’assottigliamento del livello di reddito, derivante da portafogli che mediamente sono al di sotto dei 5 milioni di euro, ne traiamo un quadro a rischio implosione. Mancando prospettive conseguenti ad uno spontaneo andamento del mercato, occorre mettere rapidamente in moto progetti di sviluppo che meglio rispondano alle esigenze dei promotori e del settore in cui essi operano
Parte del dibattito si è poi incentrato sul modello “a piramide” , ovvero sul dilemma “ manager sì – manager no”.
Credo che la questione non vada tanto posta come un referendum su tale figura che da anni è al centro di polemiche. Dovremmo piuttosto chiederci, qual è il valore aggiunto che il manager trasferisce ai promotori che coordina e all’azienda. Poi ci sono i costi.
E’ tuttavia la mancanza di trasparenza delle responsabilità delegate dall’azienda a questa figura l’aspetto più critico. Questi incarichi di coordinamento nelle reti, attribuito ad agenti, avendo carattere accessorio (e molto spesso temporaneo), mal si adattano ad assolvere quel ruolo-chiave che l’azienda dovrebbe esprimere.
E’ chiaro che poi, se il manager (il se è d’obbligo) dimostra autorevolezza nella gestione dei problemi, trasmettendo valore aggiunto ai “colleghi”, si crea nel gruppo un clima di accettazione e di consenso che può essere anche positivo; ma questa non è la regola.
Anche su questo punto, difficilmente i promotori finanziari riusciranno a vedere, dei cambiamenti senza strumenti contrattuali in grado di recepire quell’ampia condivisione che oggi ancora manca. Dotare la categoria di uno strumento contrattuale più avanzato rispetto all’attuale mandato di agenzia ed all’accordo economico collettivo degli agenti di commercio diventa un elemento gestionale importante per le reti e per il settore. Un contratto di categoria che, pur nel rispetto dell’autonomia professionale del promotore, esalti la specificità e la delicatezza del settore, contenga elementi di arbitrato e conciliazione nella risoluzione delle controversie e del rapporto di lavoro (che oggi finiscono sempre e solo nelle aule giudiziarie…), contenga elementi di tutela e salvaguardia, fornisca un sistema di welfare sul piano previdenziale e assistenziale, preveda momenti importanti di formazione.