Clienti e promotori. Un rapporto da costruire tempo nel tempo. Ma che soprattutto è necessario che parta subito con il piede giusto. Ecco allora che ABI nel corso del convegno “Dimensione Cliente 2010” ha fornito alcune anticipazioni in merito all’indagine qualitativa che ha condotto in collaborazione con Gfk Eurisko e dalla quale emerge che le famiglie di investitori si dividono in tre categorie. Quindi occhi promotori a chi è il vostro cliente. Ecco i tre fenotipi presentati dalla ricerca.
ESPLORATORE. Si tratta di colui che non tralascia la dimensione della responsabilità, ma punta sempre alla ricerca del miglior rendimento possibile. Quindi ama il rischio, ma non scommette il suo patrimonio, accetta il rischio, ma a condizione che sia ben remunerato. Ha una buona cultura finanziaria, di solito è uomo, segue i titoli e il mercato con un aggiornamento quotidiano. Decide in piena autonomia e quindi risulta difficile convincerlo a cambiare le proprie opinioni. Se sbaglia non ammette di aver commesso errori e la colpa indovinate su chi ricade?
AMMINISTRATORE. Considera la cura della propria ricchezza finanziaria è vista come un dovere da affrontare come si esercita un ruolo. Il patrimonio è gestito con prudenza, controllato per evitare che possa subire delle perdite. Il soggetto fa che per “mantenerlo” c’è bisogno di informazione e competenza, quindi cerca di seguire costantemente quello che accade, ma poi si affida al promotore e consulente perché lo considera un referente importante.
AFFETTIVO. E’ alla costante ricerca di una guida perché non sa proprio da dove cominciare. Tende ad affidarsi ciecamente al proprio gestore (promotore/consulente). Con quest’ultimo instaura un rapporto di amicizia e difficilmente riesce a discostarsi dai suggerimenti del suo consulente. Ha una cultura finanziaria basica, è poco propenso ad aggiornarsi costantemente e possiede pochi e chiari criteri guida per orientarsi. Quindi non controlla neppure ove sia investito il suo patrimonio. Ed è una “manna” per il promotore perché non lo tempesta di telefonate in caso di ribasso dei mercati.
La ricerca al momento si è focalizzata sui clienti “affluent” con patrimonio tra i 50 e i 300 mila euro. Ma probabilmente ce ne saranno di altre versioni.