L’America si sa è sempre stata vista come l’antesignana di molte tendenze. Abbiamo voluto chiedere a un economista americano che ogni giorno si confronta con financial advisor, case di gestione ecc, quali sono le regole insite in quel mercato e se potrebbero adattarsi al contesto italiano.
Oggi partiamo dalla regola forse più banale, ma anche la più difficile, come direbbe il nostro esperto: COME ANALIZZARE I CLIENTI.
Ecco cosa ci ha spiegato:
“La prima cosa da fare è preparare una lista dei clienti con tutte le informazioni che si sono acquisite. Si può utilizzare una tabella in excel. E’ un lavoro che può risultare inizialmente inutile e noioso ma che nel tempo potrebbe rivelarsi molto utile.
Sicuramente si tratta di un progetto difficile da iniziare, dal momento che essere promotore finanziario significa essere molto impegnato e con poco tempo da dedicare a elaborare tabelle excel. Una volta però realizzato, vedrai che mantenere il file aggiornato non sarà un impegno così oneroso.
Tutte le volte che parlerai con un potenziale nuovo cliente, penserai a come inserire le informazioni che hai raccolto nella tua tabella excel e se soprattutto queste informazioni corrispondono al tuo target clienti.
Per ogni cliente dovrai inserire queste informazioni di base:
1) Informazioni Geografiche: Da dove viene? Dove abita? Se ad esempio vengono da regioni o paesi diversi da dove vivono e lavorano attualmente, indicherai la provincia o la nazione. Puoi chiedere anche se abitano in un appartamento o in una casa. L’obiettivo di questo lavoro è quello di verificare la provenienza dei tuoi clienti per identificare segmenti di clientela che potrebbero essere originari della stessa area geografica.
2) Informazioni demografiche: si tratta di fatto delle classiche informazioni che tutti voi già raccogliete, ovvero: età, sesso, stato famigliare, reddito annuo, livello di istruzione…Anche in questo caso si possono dividere i clienti in gruppi in modo da creare diversi target.
3) Informazioni psicografiche: sono informazioni del tipo: cosa piace loro e cosa non gli piace (come ad esempio musica, sport, etc), piuttosto che altre informazioni sulle loro abitudini o valori (ad esempio se sono religiosi o meno). Non devi provare imbarazzo nel porre domande così personali, poiché tu stai perseguendo semplicemente l’obiettivo di conoscere meglio i tuoi clienti e ciò che per loro è veramente importante.
4) Informazioni comportamentali: ovvero andrai ad esplorare come questi clienti investono con te. Si tratta di nuovi clienti, di clienti che hai da più di cinque anni? Quali sono i loro obiettivi ? Ad esempio, comprare una casa, crearsi una pensione, lasciare soldi ai figli? Quanto del loro patrimonio è investito con te? Sono clienti che ti chiedono sempre nuovi prodotti e che vogliono cambiare spesso investimento? Sono clienti fedeli, o pensi che prima o poi sposteranno i loro soldi da altre parti?
Da molti clienti sarà facile acquisire questi dati e inserirli nella tabella excel. Per alcuni di essi, quelli più importanti potresti decidere di invitarli a pranzo o a prendere un caffè per conoscerli meglio. L’ approccio più interessante è quello di farli parlare di sé – della loro ultima vacanza, in quale hotel hanno soggiornato ecc. Con questo incontro sicuramente non porterai a casa nulla di concreto, ma dopo questa chiacchierata è probabile che tu sia in grado di consigliare al tuo cliente dei cambiamenti nella sua strategia di investimento”.
E domani vedremo quali altre strategie seguire. To be continued…