Premiati dai clienti, dimenticati dai giovani. Ecco le sfide future dei promotori finanziari

…sia inevitabilmente a una svolta, e chi pensa che la clientela non sia ancora pronta a cogliere determinate sofisticazioni, chiaro è che è necessaria una riflessione. «La figura del promotore-consulente ci sembra oggi quella più idonea ad assecondare e guidare la famiglia verso una pianificazione finanziaria e previdenziale costruita attorno al suo ciclo di vita, con l’obiettivo di accrescere il livello di sicurezza nel tempo» sottolinea Daniele Forin, amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca. Per l’a.d. della rete del gruppo Deutsche Bank la famiglia avrà bisogno dell’assistenza qualificata di professionisti per affrontare e gestire situazioni complesse. Seppure secondo alcuni non è ancora così evidente. Per Antonello Piancastelli responsabile rete di Banca Fideuram, «nel contesto italiano (il life-planning ndr) potrebbe funzionare ma per il momento solo per un pubblico di elevato standing, poiché il cliente spesso focalizza la relazione con il promotore sui soli investimenti. Banca Fideuram in questo ambito gioca un ruolo da “pioniere”, infatti i nostri private banker sono già i consulenti di famiglia con cui confrontarsi sulle scelte importanti di investimento e non solo». Stesse perplessità le ha espresse anche Marco Riva, direttore commerciale di Banca Sara PFS: «Non so se questo mercato ha voglia di life-planning, piuttosto viene da chiedersi quanto tale prospettiva sia stata condizionata dalla normativa». C’è invece chi ritiene che la figura del life-planner non sia certo nuova sul mercato, ma presente da diverso tempo. «Facciamo life-planning da sempre, anche se far emergere queste esigenze nella clientela non è facile» sottolinea Saverio Scelzo, a.d. di Copernico SIM. Chiaro è che la professione sembra trovarsi a un bivio. Il processo di trasformazione è ancora in corso e quindi risulta difficile capire verso dove si andrà, in quanto è necessario del tempo e della preparazione. Quello che è chiaro è che le società dovrebbero iniziare ad orientare il proprio modello di business verso forme di assistenza sempre più qualificata ed evoluta. Un passo avanti secondo Piermario Motta, direttore generale di Banca Generali, «è stato possibile anche perché rispetto al passato il sistema di offerta si è notevolmente ampliato, e oggi è possibile fare una vera e propria consulenza perché si hanno a disposizione moltissimi prodotti». Ma i soli prodotti non sembrano essere sufficienti. Da Fineco sottolineano che «i promotori dovranno diventare sempre più dei professionisti specializzati e sempre meno semplici “collocatori di prodotti”, come purtroppo accade ancora molte volte oggi». Opinione che aveva trovato terreno fertile anche in Sanpaolo Invest che aveva recentemente evidenziato proprio su Advisor che «il promotore finanziario non può limitarsi a fornire una consulenza accessoria ma deve assistere il cliente con un’analisi approfondita dei bisogni e un costante monitoraggio del loro evolversi».

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