di Sebastiano Mazzoni Perelli – Prometeia
Sono mesi di intense riflessioni per gli intermediari finanziari riguardo al posizionamento dell’offerta di servizi di investimento e la scelta strategica di offrire o meno servizi di consulenza a remunerazione esplicita (la cosiddetta “consulenza a parcella”). In un contesto di mercato tutt’altro che facile, banche e reti di promozione finanziaria stanno gestendo importanti progetti finalizzati, da un lato, al raggiungimento di una piena compliance con le indicazioni provenienti dalla Vigilanza, dall’altro, alla rimodulazione dei propri modelli di servizio nel tentativo di costruire proposizioni distintive e attrattive nei confronti di una clientela maggiormente in grado di apprezzarne la qualità rispetto al passato. Tuttavia, a parte poche eccezioni, l’offerta di servizi di consulenza a remunerazione esplicita stenta a diffondersi. I player faticano a fare la prima mossa: se da un lato, hanno forti pressioni a intraprendere questa strada, dall’altro ritengono l’operazione rischiosa e costosa. Vediamo di seguito i fattori che spingono e quelli che invece ostacolano questa scelta.
Evoluzione degli obblighi normativi
Di assoluta rilevanza è l’evoluzione delle indicazioni normative che attraverso il recepimento nel nostro paese della MiFID e l’emanazione del successivo regolamento di livello 3 ha ridefinito, rendendole più articolate e stringenti, le modalità e le regole secondo le quali gli intermediari devono tutelare gli investitori durante l’erogazione dei servizi di consulenza e/o dei servizi di collocamento dei prodotti finanziari (principalmente le regole di adeguatezza/appropriatezza degli investimenti). Oltre a questo, la pressione verso la trasparenza sugli aspetti di costo, che impone agli intermediari di evidenziare le commissioni esplicite ed implicite (es. upfront, confronto tra fair value e prezzo di collocamento) per ogni prodotto/servizio, ha reso maggiormente comparabili le offerte rivolte agli investitori. Tale fenomeno ha come principale effetto un intensificarsi della competizione sui prezzi che tende a ridurre e omogeneizzare le strutture commissionali per famiglie di prodotti. Ciò potrebbe determinare uno schiacciamento dei margini dei partecipanti alla filiera produzione/distribuzione e lasciando alle reti come unica chance la valorizzazione della qualità del servizio di supporto alle scelte di investimento (la consulenza appunto). Accanto alle disposizioni scritte, non meno rilevanti sono le indicazioni rivenienti dal processo di cosiddetta “vigilanza preventiva” che la Consob sta attuando mediante colloqui diretti con il management delle singole banche e le dichiarazioni di indirizzo, tra le quali ricordiamo (tra le più recenti) quella del presidente Lamberto Cardia (in occasione dell’evento “Iniziative per il ventennale dell’Autorità Antitrust” tenutosi a Roma lo scorso 19 marzo), che ha rimarcato: «Gli intermediari […] sono tenuti a conoscere gli strumenti e i prodotti finanziari e a conoscere le esigenze, i bisogni, dei propri clienti per individuare e accompagnare gli investitori alle migliori soluzioni; così come un medico deve avere capacità di diagnosi e di cura attraverso la conoscenza del paziente e degli strumenti». Mediante i regolamenti, le azioni di indirizzo e la moral suasion, la Consob ha assunto quindi un ruolo fondamentale nel processo di cambiamento del modello relazionale intermediario-cliente, invitando il sistema a un ripensamento delle impostazioni strategiche di fondo e suggerendo l’adozione di architetture distributive aperte e una maggiore separazione, in seno ai gruppi bancari, tra produzione e distribuzione dei prodotti finanziari. Per il Regolatore il percorso del cambiamento è quindi fortemente suggerito: prevede il passaggio dall’attuale sistema, nel quale l’intermediario viene remunerato principalmente dalle retrocessioni provenienti dai prodotti, alla “consulenza fee-only” (cioè remunerata solo dal cliente) o almeno alla sua versione light (“consulenza fee and commission”) che combina retrocessioni dai prodotti con la remunerazione diretta da parte del cliente per il servizio ricevuto. Questa rivoluzione nel meccanismo di pricing avrebbe innanzitutto l’effetto positivo di allineare maggiormente gli interessi del cliente a quelli dell’intermediario.
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