…i nuovi modelli dovranno mettere a fuoco un processo nel quale la consulenza in materia di investimenti è il fattore distintivo nel passaggio dalla logica della pura distribuzione a quella di servizio per il cliente. Il loro successo dipenderà anche dalla capacità dell’intermediario di incentivare la crescita professionale delle risorse delle reti distributive dedicate, valorizzando percorsi di carriera specifici che riescano a evitare l’uscita delle risorse con le migliori performance verso altri più redditizi riposizionamenti.
«Le reti di promotori da tempo prestano attenzione ai processi formativi, e i risultati sono tangibili» commenta Camilla Casciati, responsabile della business line knowledge training dedicata alle attività di formazione di Prometeia «alcune banche si stanno ora muovendo nella stessa direzione avendo preso consapevolezza che la formazione è un veicolo estremamente valido per ricostruire una rete efficiente che operi in piena sintonia con il modello di servizio prescelto. E se è vero che l’interpretazione della MiFID richiede alle strutture di governo un insieme di competenze articolato, che ne possa permettere la corretta applicazione, queste stesse competenze, in diversa misura e modalità, devono essere trasferite al consulente finanziario per indirizzarlo alla lettura del complesso quadro d’insieme e per rafforzare il suo know-how tecnico-specialistico rinnovandolo nel continuo. L’obiettivo comune è recuperare e mantenere vivo il rapporto di fiducia instaurato con il risparmiatore fornendo al consulente gli strumenti adeguati per accrescere la sua autorevolezza in tema di pianificazione finanziaria nelle diverse fasi di definizione, proposizione e valutazione nel tempo di raccomandazioni di investimento personalizzate e adeguate al profilo rendimento-rischio del cliente». Viste le premesse, come possono oggi le reti e le banche porre le basi della “nuova” cultura per la consulenza? Secondo l’esperta di Prometeia la risposta risiede in una combinazione di diversi elementi: «Si va dalla capacità di leggere le analisi e le tendenze del mondo economico finanziario, alla conoscenza della normativa. Dalle tecniche quantitative per l’analisi di portafoglio, al corretto utilizzo delle potenzialità offerte dalle piattaforme di personal financial planning. Fino ad arrivare all’intuizione delle logiche sottostanti la definizione degli obiettivi di budget MiFID sostenibile. Il tutto valorizzando la conoscenza del cliente, senza trascurare gli aspetti comportamentali». Questi gli ingredienti suggeriti a chi progetta percorsi di formazione proposti ai “nuovi” consulenti finanziari da Prometeia, le cui attività sono rivolte proprio a istituzioni finanziarie e investitori istituzionali, oltre che a imprese industriali e enti pubblici. «È più facile ottenere il giusto mix se chi cucina conosce e lavora con quegli ingredienti da sempre» conclude Camilla Casciati «E questa è la filosofia di Prometeia che è recentemente entrata nel business della formazione con un’offerta che riguarda esclusivamente tematiche attinenti a quelle in cui opera nella sua attività di ricerca e consulenza in ambito risk e wealth management, financial advisory e buisness consulting. Le nostre scelte didattiche garantiscono, grazie a un forte ricorso a casi pratici costruiti sulla base della profonda conoscenza degli intermediari finanziari, l’immediata fruibilità dei contenuti nell’attività lavorativa quotidiana dei professionisti».
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