di Gianpaolo Rossi
Sempre più spesso si sostituisce la parola promotore finanziario con la parola consulente. Il motivo si riscontra nell’etimologia dei due termini. Il primo deriva dal participio passato del verbo latino promovere e mette in risalto l’azione di vendita, mentre il secondo prende origine dal verbo latino consulere e quindi pone l’accento sul consigliare. Quindi il passaggio da promotore a consulente non comporta differenze dal punto di vista delle conoscenze tecnico professionali, come i prodotti, i mercati e l’analisi tecnica ma evidenzia differenze riguardo l’approccio al mercato e la relazione con il cliente. Infatti, se la promozione di un prodotto finanziario si centra sul convincere che il proprio prodotto è migliore della concorrenza, la consulenza sposta la focalizzazione sul cliente, con il suo modo di vivere e i suoi progetti di vita, in modo da poter selezionare e quindi consigliare il prodotto o il mix di prodotti che possano aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi.
Quindi il chiamare o affiancare al promotore la parola consulente non è soltanto una moda o una sorta di restyling estetico per un ruolo che in passato ha avuto qualche difficoltà ma un vero e proprio cambio di prospettiva che influisce sui comportamenti e sulla professionalità del consulente.
Dobbiamo poi tenere presente che, anche in Italia, si sta diffondendo la figura del consulente finanziario indipendente che non ha alcun vincolo o legame con gli operatori finanziari quali banche, assicurazioni, Sim e Sgr e che quindi è libero da vincoli di prodotto e deve pertanto essere in grado di proporre la soluzione migliore alle specifiche esigenze di ciascun cliente.
In questa evoluzione sostanziale del ruolo del promotore finanziario, a fianco dell’aggiornamento legislativo e tecnico fornito spesso dalla società che dà il mandato e comunque incrementabile attraverso l’autoformazione, diventa indispensabile affiancare la formazione relativa al tema della consulenza, dove anche l’aspetto delle tecniche di vendita, fondamenta del promotore, diventa marginale.
Infatti per essere un eccellente consulente finanziario è necessario avere conoscenze approfondite di marketing, avere capacità di empatia, di relazione, di negoziazione, di risolvere criticità e di prendere decisioni.
Bisogna inoltre acquisire la capacità di autoanalisi del proprio comportamento in modo da poter innescare un processo di miglioramento continuo. Queste competenze sono difficilmente acquisibili attraverso la partecipazione a corsi con metodologie tradizionali come quelle utilizzate per l’aggiornamento tecnico. In effetti è riduttivo e limitante basarsi esclusivamente sull’aumento della conoscenza; è necessario, invece, intervenire sull’agire. Per acquisire questa nuova prospettiva e migliorare le proprie competenze è quindi importante partecipare a dei corsi di formazione dove l’aspetto delle simulazioni e delle esercitazioni deve essere preponderante rispetto all’aspetto teorico. È importante anche l’utilizzo della telecamera al fine di mettere i partecipanti nelle condizioni di rivedersi per poter analizzare i comportamenti efficaci e correggere i comportamenti poco performanti.
Per essere un ottimo promotore/consulente finanziario bisogna quindi possedere molte conoscenze e molte competenze che sono difficili da acquisire sia per la loro stessa natura sia per la difficoltà a individuare delle società e dei formatori che abbiano la capacità di farle apprendere. Sicuramente, però, comportano del valore aggiunto facilmente riconoscibile per il cliente.