Giausa (Fineco): “Le nostre strategie nel private banking”

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Intervista al manager che, nella banca guidata da Alessandro Foti, dirige il team di 250 consulenti finanziari dedicati alla clientela top

Andrea Telara di Andrea Telara19 aprile 2017 | 08:56

Il 1° marzo scorso Fineco ha inaugurato il nuovo segmento private, uno dei business di punta della banca. L’incarico di gestire la clientela private è stato affidato a Carlo Giausa (nella foto), direttore investimenti & private banking. Gli investitori di fascia alta sono quelli che in Fineco detengono oltre 22 miliardi di euro di patrimonio, più di un terzo di tutti gli asset under management della società. Si tratta dunque di un segmento altamente strategico per la banca, che ha visto aumentare le masse in modo straordinario negli ultimi 4 anni, come spiega Giausa in questa intervista rilasciata a Bluerating.com

Qual è la ratio di questo rafforzamento nel private banking di Fineco?
Credo che sia importante fare due premesse. La prima è che il numero di clienti classificati come private nella nostra banca ha registrato un trend di forte crescita negli ultimi 4-5 anni. Poi non va dimenticato che il private banking sta diventando il business più rilevante in tutto il settore della consulenza finanziaria, con lo sviluppo sul mercato di un’ampia gamma di servizi dedicati alle famiglie che detengono i patrimoni di una certa consistenza.

Quindi?
Per le ragioni che ho appena esposto dentro Fineco è stata creata una nuova struttura dedicata al nucleo sempre più importante di clienti di fascia alta che hanno esigenze di servizi avanzati nella gestione del loro patrimonio. Muovendoci su questo filone abbiamo individuato circa 250 consulenti finanziari di Fineco, quasi il 10% della rete, per i quali la componente della clientela private è diventata assai rilevante rispetto al totale del loro portafoglio.
Per questo gruppo di private banker è stato creato un percorso dedicato di formazione e assistenza, tagliato su misura proprio per soddisfare al meglio le esigenze dei loro clienti.
Servizi molto elaborati per consulenti top, insomma…
Ci tengo però a sottolineare un aspetto importante: la piattaforma di servizi che abbiamo strutturato non sarà confinata soltanto ai circa 250 financial advisor di cui ho parlato in precedenza. A loro sarà riservata una particolare attenzione, ma anche tutti gli altri consulenti della nostra rete con clientela di fascia alta avranno comunque accesso a questa gamma di soluzioni.

Per quali aspetti si caratterizza in concreto la piattaforma di servizi che avete studiato e realizzato per tutta la clientela del private banking?
Abbiamo seguito un’impostazione molto classica partendo dalla necessità di personalizzare al massimo le soluzioni di investimento. Non va dimenticato però che la clientela del private banking non chiede al proprio consulente finanziario una semplice attività di gestione degli asset finanziari. Gli investitori di fascia alta hanno sempre bisogno di servizi per la protezione del patrimonio, che vengono soddisfatti tradizionalmente con il ricorso a strumenti di natura assicurativa, giuridica e fiscale. Ovviamente in quest’ambito non facciamo tutto da soli.
Ci avvaliamo di partnership esterne, cioè della collaborazione di studi di consulenza specializzati.

Quali sono gli obiettivi di sviluppo della vostra rete di private banker?
Mi preme sottolineare che vogliamo diventare un polo di attrazione per i professionisti del private banking provenienti da altre reti e in particolare dal mondo delle banche tradizionali, con un occhio di riguardo ai consulenti di standing elevato. Dopo la nostra convention di Venezia, in cui abbiamo riunito i 250 consulenti private di Fineco e lanciato la struttura a loro dedicata, abbiamo ricevuto molte manifestazioni di interesse dall’esterno. Non dimentichiamo che sui 1.000 miliardi di euro di asset nel private banking, 300 miliardi non sono assistiti da operatori specializzati. Si stanno inoltre verificando grandi cambiamenti nel mondo bancario dove le aggregazioni tra realtà diverse e la necessità di ridurre i costi imporrà ancora ristrutturazioni radicali.

È vostra intenzione puntare anche sui servizi agli imprenditori. Cosa offrirete a questo target?
Abbiamo tanti clienti imprenditori interessati principalmente ai temi di asset protection e family governance ma spesso spinti a cercare nuove opportunità di investimento. Faremo consulenza alla clientela imprenditoriale senza spingerci però nel terreno del corporate banking.
Per esempio?
Oltre a soluzioni di consulenza su strumenti finanziari quotati, aggiungeremo anche investimenti alternativi dove il focus sarà sui fondi chiusi di private credit per partecipare al finanziamento delle imprese e per accedere a tutte le opportunità del credito, cui si affiancheranno nel private equity fondi chiusi per partecipare al capitale dell’impresa indirettamente. Queste soluzioni sono tipiche degli investitori istituzionali e presentano un buon trade-off tra una minore liquidità e un rendimento di medio periodo molto interessante. Daremo inoltre ai nostri clienti private l’opportunità di partecipare a dei gruppi ristretti di investimento su realtà di nicchia non quotate con la partecipazione a dei club deal, altro strumento tipico dei family office.

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