Promotori – L’evoluzione dell’architettura aperta

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Si fa presto a dire multibrand. Ecco come nasce la vera indipendenza. Il nuovo modello di consulenza proposto da Gianfranco Cassol.

di Redazione27 maggio 2011 | 09:00

di Gianfranco Cassol

L’attuale elaborazione Consob sui dati Gfk-Eurisko porta a galla i problemi relativi al Servizio di Consulenza. Primo I Risparmiatori-Investitori sono restii a pagare la Consulenza, per il fatto che la considerano portatrice di un ridotto valore aggiunto. Secondo La Consulenza è percepita come un servizio condizionato dal conflitto di interessi. Terzo I Risparmiatori-Investitori soddisfatti del servizio di Consulenza sono in diminuzione. Il legame fra il Valore Aggiunto della Consulenza e la Parcella è talmente naturale e logico che non richiede alcuna spiegazione. Altrettanto naturale e logico è il fatto che la Consulenza non debba essere condizionata dal conflitto di interessi. Non può essere che così, diversamente i Clienti saranno sempre degli insoddisfatti e non propensi alla Parcella. Allora il punto da esaminare non è la Parcella., bensì l’assenza di conflitto ed il valore aggiunto che giustifichi la Parcella. Qui entra in gioco il concetto di Architettura Aperta che merita un approfondimento. Il binomio Architettura Aperta, come pure i sinonimi Consulenza a 360 gradi e Multibrand, sono strausati ed abusati.

L’Architettura Aperta, come semplice insieme di più convenzioni con Società Prodotto, è buona cosa: è la condizione necessaria, però per niente sufficiente a svolgere l’attività di Consulenza, rimanendo essa relegata ad una attività di Promozione di una pluralità di prodotti. L’Architettura Aperta può essere pura se contempla solo prodotti di Società Terze, oppure Spuria se promuove anche i prodotti della casa o del gruppo. Così concepita l’Architettura Aperta è elementare e rimane nella dimensione di Farmacia ed il Farmacista, per il fatto che dispone dei medicinali di tutte le Case farmaceutiche, non è un Medico. Il Risparmiatore- Investitore avverte tutto ciò e manifesta la sua insoddisfazione: non vuole un Farmacista a 360 gradi, Multibrand, vuole un Medico che disponga di una Architettura Aperta EVOLUTA. L’Architettura Aperta per essere EVOLUTA deve avere contenuti ben precisi: l essere pura: senza nessun inquinamento di prodotti della CASA o del GRUPPO, così come l’indagine Gfk-Eurisko rivela; l essere estesa: includere tutte le Società leader nazionali ed internazionali; l disporre di supporti specifici per poter essere effettivamente utilizzabile nella sua interezza, con semplicità. In più, per essere evoluta e, quindi soddisfare le legittime istanze del Risparmiatore- Investitore, l’Architettura Aperta deve contenere in sé le applicazioni delle risultanze scientifiche della psicologia cognitiva, dell’economia sperimentale e della finanza comportamentale, che nel loro insieme costituiscono la Nuova Economia.

L’Architettura Aperta evoluta si sostanzia in questi valori aggiunti (Scienza medica), che definiscono il Medico, superando nettamente la posizione di comodo che porta ad autoproclamarsi Medico per il solo fatto di disporre di tanti prodotti: operare a 360 gradi, essere multibrand. Bisogna eliminare l’assurdo di considerare la Scienza medica un optional per il Medico. Solo così si realizza l’Architettura Aperta evoluta il cui obiettivo è quello di consentire una Consulenza vera e degna di questo nome, che deve in primis basarsi sulla medicina interna: studio e conoscenza delle “malattie”, della loro prevenzione, diagnosi e terapia. È l’Architettura Aperta evoluta, pura, estesa, utilizzabile nella sua interezza e radicata nella scientificità, rivolta non già all’- homo oeconomicus teorizzato nell’Economia Classica, bensì all’uomo reale della Nuova Economia, vale a dire ai Risparmiatori-Investitori che ci circondano e che incontriamo nella nostra operatività quotidiana, che giustifica la Parcella. La Parcella è il compenso dei valori aggiunti dell’Architettura Aperta evoluta, diversamente è un semplice costo in più, e come tale rifiutato dai Clienti. Tornando ai tre punti di partenza, possiamo dire che i Risparmiatori-Investitori hanno ben capito la differenza fra i reali contenuti del Servizio di Consulenza e gli slogan commerciali sull’Architettura Aperta, Consulenza a 360 gradi, Multibrand, spacciate per Architettura Aperta Evoluta. D’altro canto l’Architettura Aperta, quella evoluta e la correlata Consulenza, quella VERA, è attesa da troppo tempo dal Risparmiatore-Investitore che vorrebbe avvantaggiarsene immediatamente in quanto priva di conflitto di interessi e ricca di valore aggiunto. Non altrettanto vale per le Società di Distribuzione in quanto l’Architettura Aperta Evoluta è un fatto dirompente, perché comporta: l eliminazione totale dei prodotti propri l cancellazione dei budget di produttività sui prodotti l creazione dei supporti scientifici e tecnologici adeguati, frutto di conoscenze specifiche avanzate l riconversione dei propri produttori e pianificazione di una formazione specialistica basata sulla Nuova Economia, sconosciuta alle Società di Distribuzione.

A questi fatti si aggiunge l’attuale sottovalutazione dei Promotori/Consulenti dell’importanza di conoscere la Scienza medica (Nuova Economia) che va molto, molto oltre la sola disponibilità e la sola conoscenza dei “medicinali”. Inoltre ciò che produce la stampa, anche quella specializzata, sono informazioni per Farmacisti, non per Medici. I contenuti s c i e n t i f i c i della Nuova Economia, dove primeggiano p r e m i Nobel per l’Economia ( 2 0 0 0 , 2 0 0 2 , 2003), sono sconosciuti, eppure riguardano proprio la nostra attività professionale e le aspettative dei Risparmiatori-Investitori. Le percezioni dei Risparmiatori- Investitori si basano su constatazioni di una realtà non soddisfacente e chiedono Medici preparati in medicina interna e non Farmacisti: chiedono che il servizio di Consulenza sia portatore di un’Architettura Aperta evoluta, pura, estesa, utilizzabile nella sua interezza con l’uso di strategie proprie delle Nuova Economia, quali il Capital Asset Preferring Model. Diversamente le rilevazioni Gfk-Eurisko, continueranno a confermarci che i Risparmiatori- I n v e s t i t o r i , sono restii a pagare una Consulenza che percepiscono essere contaminata dal conflitto di interessi e c o n limitato valore aggiunto ed i Promotori-Consulenti continueranno a subirne le conseguenze negative. Il percorso professionale del consulente finanziario cognitivista e’ chiaro: aggiungere alla propria operativita’ di promozione e consulenza d’investimento (farmacista), la consulenza agli investitori (medico) con modalita’ prescrittiva. Ecco ciò che il mondo dell’investimento del risparmio esige e si aspetta.

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