Promotori – Nel futuro è tempo di convivenza

A fronte della prossima partenza dell’Albo dei consulenti finanziari e stante il crescente peso dell’attività di consulenza ex Mifid già oggi svolta dai pf italiani, è prevedibile il superamento della forma giuridica del contratto d’agenzia come regolamentazione dei rapporti tra le società e i promotori?

Il mercato è in forte evoluzione ed è probabile che in futuro convivranno concretamente diversi modelli di servizio sulla clientela, regolamentati da specifiche tipologie di contratto. Non penso però che la consulenza indipendente fee only, seppur corretta nella sua logica, avrà un’esplosione nel breve/medio periodo perché sia dal lato dell’offerta che da quello della domanda vi sono ancora punti da valutare con attenzione. Anzitutto per offrire alla clientela un servizio di qualità servono forti investimenti sulle risorse umane, sulla tecnologia, nel marketing, sui prodotti ed un Brand consolidato. Inoltre è certo che la maggior parte dei clienti non è disposta a pagare un costo ulteriore per un servizio di cui oggi, con l’affermarsi della piattaforma aperta e complici anche i mercati, non coglie un concreto ed elevato valore aggiunto. Se invece la consulenza fee only viene sostenuta per ragioni di marketing o per fare propaganda, allora la logica è diversa…

L’eventuale superamento del contratto d’agenzia potrebbe consentire un arricchimento della figura e delle mansioni svolte dai pf o non rischia piuttosto di far insorgere contrasti con i consulenti finanziari fee only?

Non penso sia un problema. Il mercato è ancora dominato dagli sportelli bancari per cui lo spazio per crescere sia per i promotori che per i consulenti indipendenti è molto ampio. Inoltre, non vedo assolutamente il motivo per cui il contratto di agenzia, che alla prova dei fatti si è dimostrato efficace sia per i promotori che per i clienti, debba essere superato. I problemi dell’industria del risparmio gestito, oggi, non sono certo nel contratto d’agenzia. Inoltre l’aggiunta di regole, quando non è strettamente necessaria, non è sempre positiva.

Alcuni prendendo a spunto la necessità che i promotori/ consulenti siano indipendenti dagli intermediari finanziari suggerisocno di promuovere il plurimandato al posto dell’attuale vincolo al monomandato. Lei pensa che sia un’obiezione corretta o è una posizione superata dalla progressiva adesione delle principali società distributive al modello dell’architettura aperta?

Il modello ad architettura aperta, adottato oggi praticamente da tutte le società, ha di fatto superato il tema del plurimandato. Si tratta di un’opportunità importante che però può portare a scaricare sul promotore, e quindi sul cliente, la scelta del prodotto da comprare selezionando tra migliaia di fondi. E questo, come dimostrano i numeri, non è sempre semplice perché si corre il rischio di rincorrere le mode del momento che poi, come sempre capita, finiscono per creare danni ai sottoscrittori. Per questo motivo in Apogeo, secondo lo stile del Gruppo Azimut, oltre alla possibilità di scegliere tra N case di investimento abbiamo puntato su un’offerta multimanager che vede operare in tutto il mondo un team di professionisti, che sondano il mercato, selezionando i migliori prodotti di nicchia e non limitandosi a diverse asset class. I 4 miliardi di euro di patrimoni in gestione, i quasi 2.800 fondi analizzati, testimoniano che questa strada è apprezzata sia dai clienti che dai promotori e, mi piace sottolineare, è già ottimizzata per affrontare i cambiamenti fiscali in arrivo dal prossimo primo Luglio: un vantaggio in più per i nostri clienti ed i nostri promotori.

Come dev’essere oggi, in sintesi, un modello vincente nel mondo delle Reti?

Indipendenza vera dell’azionista, solida reputazione dimostrata dai fatti e non dalle parole, partenership tra promotori/ soci della loro società, stabilità del management con ottica di medio/lungo periodo, modello di servizio ampio e qualificato che copra esigenze personali, familiari ed aziendali.

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