Banca Ipibi continua a essere in cima alla lista in termini di efficienza dei consulenti fin dall’inizio dell’anno relativamente alla raccolta media pro-capite per promotore finanziario. Come si spiega tutto questo? Cosa ritenete di avere in più rispetto ad altre reti, comunque molto ben strutturate?
Non credo sia corretto affermare che noi abbiamo qualcosa in più rispetto agli altri perchè siamo una cosa diversa. Siamo una banca che è fuori dai tradizionali schemi e non possiamo paragonarci alle altre reti dato che siamo moto più piccoli. Quello che facciamo davvero è mettere al centro il cliente. Tutto, da noi, ruota intorno al consulente. Inoltre, operiamo in periferia offrendo soluzioni di marketing personalizzato per cliente e consulente. Il nostro obiettivo è continuare a essere leader nel mercato per reddito medio procapite per promotore. I nostri promotori finanziari guadagnano mediamente più degli altri. Dato che il professionista, oltre a guadagnare sul portafoglio, guadagna anche sugli utili generati dall’ufficio dove lavora realizzando un progetto di impresa a tutto tondo.
Avete in mente qualche progetto di nuove aperture territoriali o nuove campagne reclutamento?
Stiamo crescendo molto e senza fermarci tanto che negli ultimi due anni e mezzo abbiamo più che raddoppiato gli asset e stiamo incontrando l’interesse di professionisti di qualità. Inoltre, siamo molto selettivi. Più in generale, apriamo uffici ovunque dove si incontrano promotori che condividono il nostro modo di lavorare, ovvero avendo come obiettivo quello di dare vita a delle partnership.
Con un mercato così complesso cosa state facendo con i vostri consulenti? Investite in formazione? Se sì, come?
Abbiamo una sezione formativa apposita all’interno della direzione mercato con forte expertise interna in collaborazione con la parte del wealth management. Inoltre ci avvaliamo di importanti collaborazioni esterne. Quello che offriamo non sono solo supporti specialistici ma anche di tipo comportamentale perchè il cliente sta continuamente cambiando. L’investimento in formazione può pesare circa il 3% del monte ricavi.
Qual è l’ammontare di un portafoglio medio per promotore?
Oltre 10 milioni di euro.
Sul vostro sito è scritto che i consulenti di Banca Ipibi sono liberi da qualunque condizionamento di vendita del prodotto e possono fornire al cliente una consulenza globale su asset depositati nel gruppo e anche presso terzi e proporre soluzioni personalizzate di qualità per la gestione del patrimonio nella componente professionale, personale e familiare. Ci può spiegare meglio?
Il nostro prodotto core è la consulenza che facciamo anche su asset depositati presso terzi. Per praticarla non collochiamo alcun prodotto di casa ma lavoriamo totalmente in architettura aperta e assistiamo i consulenti con il servizio di wealth management per elevare il livello qualitativo della gestione dei patrimoni dei clienti. Inoltre ci riteniamo specialisti nella gestione del rischio di portafoglio.
Voi spaziate dai prodotti bancari alle unit linked, dalle gestioni patrimoniali a fondi, Sicav, fondi pensione, dai Pip ai mutui. Su quali prodotti state puntando?
In particolari momenti di mercato come questo, grazie alle sinergie bancarie svuluppabili con Bim e Veneto Banca mettaimo a disposizone dei clienti particolari forme di finanziamento per consentire agli stessi di non dover disinvestire nel caso in cui abbiano necessità di liquidità. Da pochi giorni stiamo distribuendo una multi Sicav tematica che investe in tutto il mondo fatta in collaborazione con Lemanik e Symphonia e abbiamo una nuova unit multifondo collocata in collaborazione con Zurich. In più abbiamo messo a diposizione un prodotto che è costruito per i clienti che vogliono investire in liquidità che possa dare performance di oltre il 3% sulle giacenze.
Il tema del financial planning. In Italia l’argomento è ancora estremamente poco sviluppato e oltre a mancare la cultura in ambito mancano anche i prodotti adatti utili a coprire l’intero ciclo di vita del cliente. In più, non arrivano gli incentivi da parte governativa. Che sensazione ha su questo argomento? Si svilupperà? Se si, come e quando?
Su questo tema c’è un duplice problema: da una parte vedo che c’è una grande fatica da parte dei professionisti a passare da un concetto di collocamento di singoli strumenti a una pianificazione finanziaria. Non sono preparati e la prepaprazione a un’azienda costa e prende tempi molto lunghi. Quanto alla seconda, per quanto riguarda il discorso delle agevolazioni, siamo al punto in cui con la situazione a cui siamo arrivati non potranno che esserci delle politiche di incentivo. Lo Stato deve porsi il problema. In caso contrario avremo una popolazione che quando andrà in pensione non riuscirà più a mantenersi. Ci sono troppe contrapposizioni ideologiche e politiche che non consentono di prendere quelle decisioni che lo Stato avrebbe già dovuto prendere.
Cosa state facendo per la clientela private?
Operiamo con un approccio private non solo per la clientela dai grani patrimoni. Anche nei confronti del retail adottiamo lo stesso atteggiamento ed è proprio su questo argomento che la pianficazione finanziaria fa la differenza. Non abbiamo alcuna pressione sul collocamenrto di alcuni prodotti rispetto ad altri e questo fa la differenza. La clientela private ha bisogno di libertà di scelte, nessuna pressione sui prodotti e controllo del rischio. Di certo va considerato che siamo in un momento in cui la fiscalità sta cambiando. Per questo mettiamo a disposizione forti partnership con studi professionali esterni che possono affrontare le problematiche più complesse.
E sul fronte del servizio fiduciario? In un contesto dove le normative ora si sono fatte molto più rigide?
Siamo una banca solida e che appartiene a un gruppo solido (Veneto Banca, ndr). Posso dire che siamo garanti delle regole a tutela della normativa sia per il cliente sia per il promotore. Il nostro rapporto tra patrimonio e attivi è elevatissimo, perchè non facciamo crediti.