La persistente crisi sui mercati finanziari, le difficoltà del risparmio gestito sempre meno nei favori del sistema distributivo, L’impasse degli operatori sul mercato del reclutamento dei professionisti, non spaventano Alpenbank che scommette con convinzione sul business della promozione finanziaria costituendo una rete e affidandola a un esperto del settore come Roberto Zanin, ex direttore vendite di Sudtirol Bank e neo responsabile del progetto pf della banca austriaca, che ha sede centrale a Innsbruck, filiali a Salisburgo, Monaco di Baviera e a Bolzano e 1,3 miliardi di euro di masse tra gestito e amministrato.
Zanin, dove nasce l’interesse di Alpenbank per i promotori finanziari?
Alpenbank è presente in Italia dal 2000 con una filiale operativa a Bolzano e ha sempre cercato di sviluppare il proprio business in Alto Adige attraverso l’ausilio di consulenti bancari interni e pochi promotori di spessore (tra cui Urlich Foppa, il professionista del risparmio più noto della regione, accreditato di un portafoglio 100 milioni di euro. Lavora tuttora a Egna per Alpenbank n.d.r.). Alpenbank ha sempre dimostrato interesse per il mondo delle reti essendo stata azionista al 40% di Laurin capital management, rete autorizzata all’attività nel 2005 di cui sono stato amministratore delegato e direttore commerciale. Lcm era una rete che aveva 40 pf, 300 milioni di patrimonio ed era presente oltre che in Trentino Alto Adige in Emilia Romagna, Lombardia, Toscana, Sicilia e Lazio. Ad aprile del 2010 abbiamo ceduto la società a Sudtirol Bank e Alpenbank è uscita momentaneamente dal sistema dei promotori finanziari fuori dalla regione Alto Adige.
Quando e perché è maturata la decisione di Alpenbank di rientrare nel settore delle reti?
Con la premessa che Alpenbank è partecipata pariteticamente al 50% da azionisti solidi e patrimonializzati come la Cassa Centrale Raiffeisen dell’Alto Adige e Cassa Centrale Raiffeisen, che hanno rispettivamente in mano la metà del mercato bancario in Alto Adige e in Tirolo, la svolta è avvenuta con il recente avvento di Michael Atzwanger, ex dg di Pensplan sgr, nel consiglio direttivo di Alpenbank quale responsabile dello sviluppo del progetto italiano. Atzwanger, che ha portato innovazione nel settore della previdenza complementare con Pensplan, il fondo di previdenza complementare della regione Trentino Alto Adige, insieme al direttore della filiale di Bolzano Norbert Alber ha impostato la strategia per lo sviluppo della banca nei prossimi anni. Il piano è suddiviso in tre macro settori: il primo riguarda l’incremento del business in Alto Adige della filiale di Bolzano, la seconda riguarda i rapporti con le singole Raiffeisen dell’Alto Adige, il terzo tassello del piano di sviluppo è appunto rappresentato della rete dei promotori finanziari, che dovrà svilupparsi al di fuori dell’Alto Adige. Differenziandosi così dai promotori operativi in Alto Adige che sono dipendenti della filiale di Bolzano.
Qual è il suo ruolo all’interno del progetto e quali sono i primi passi che sta compiendo la sua rete?
Io sono dirigente della banca, con il compito di sviluppare la rete dei promotori finanziari di Alpenbank. Abbiamo già predisposto il mandato con la collaborazione dell’avvocato Carlo Esini e di Luigi Gaffuri della compliance della banca. Sarà un mandato friendly, semplice, senza clausole vessatorie, con deroghe sull’assicurativo anche se noi offriremo il mandato Multilife (società di cui è presidente lo stesso Zanin ed è partecipata anche Alpenbank al 10%, n.d.r.).
E per quanto concerne l’aspetto commissionale?
Non prevediamo le famose scale provvigionali tipiche del nostre settore in rapporto al patrimonio con l’obiettivo di avere professionisti seri in squadra ma anche giovani che sappiano crescere in modo costante e così da sostenersi nei primi anni dell’attività. Inoltre, i promotori godranno di una partecipazione economica alla redditività della banca conseguita nell’anno e al superamento di determinati parametri. Ogni voce di utile della banca, transitata per i pf, sarà in parte retrocessa per ogni professionista.
Che tipo di promotore volete in squadra?
Vogliamo pf che si sentano partner di Alpenbank. In linea generale e fermo restando un’attenzione doverosa alle giovani leve delle professione che potranno fare esperienza e portafoglio con il comparto assicurativo, punteremo su professionisti con un portafoglio adeguato. (Zanin non lo dice ma la soglia dei pf ritenuti interessanti è pari o sopra i 10 milioni di euro). Tutte le persone con esperienza e buon portafoglio troveranno prodotti innovati e un rapporto serio in termini di contratti di agenzia e relativi allegati. Siamo, inoltre, interessati a instaurare rapporti con di collaborazione con promotori di tutta Italia. Infine, non vogliamo strutture manageriali di tipo piramidale, ma sarei invece molto felice di farmi aiutare da persone di esperienza nel reclutamento per accrescere la rete.
Il reclutamento è una leva fondamentale di crescita del business ma deve fare i conti con una congiuntura di mercato che non spinge i pf a cambiare casacca. Come pensate di attirarli e quali sono i vostri obiettivi?
Siamo sul mercato e quindi sappiamo bene che bonus d’ingresso vanno previsti, però anche sui bonus stiamo studiando delle formule nuove che possano essere di interesse dei professionisti. L’obiettivo è di inserire una quarantina di nuovi pf nel 2012 (dunque se l’obiettivo è inserire pf di portafoglio uguale o superiore a 10 milioni di euro, il target di masse della nuova rete è di 400 milioni di euro). Aggiungo che la nostra attività rientra in quella bancaria e se su un territorio avremo un gruppo di promotori con masse adeguate potremo prendere in considerazione l’apertura di sportelli leggeri o filiali bancarie vere e proprie sul territorio per supportare l’attività della rete.
E con riferimento alle politiche di offerta, quali sono le vostre strategie?
Sul collocamento di fondi abbiamo un accordo con Allfunds per lì utilizzo della loro piattaforma multibrand, poi abbiamo l’autorizzazione alla raccolta e alla negoziazione titoli. Ma il nostro focus sarà sulle nostre gestioni patrimoniali e sulla consulenza finanziaria, settori che saranno guidati da Vladimir Spirito (anche lui ex Sudtirol Bank, dov’era responsabile dell’ufficio gestioni patrimoniali, n.d.r.). Le nostre gestioni , inoltre, sia gpf sia gpm non saranno solo standard ma anche contenitori di prodotti innovativi con un pricing individuale per ogni cliente. Il nostro approccio sulla consulenza è di inviduare gli strumenti finanziari fiscalmente e normativamente più appropriati, gestioni o prodotti assicurativi che siano. Consulenza a parcella? Per ora no, ma la stiamo valutando.