La consulenza finanziaria a pagamento e separata dal collocamento a piccoli passi conquista una fetta di interesse crescente da parte della clientela di alto reddito. Come testimonia Duccio Marconi, responsabile commerciale promozione finanziaria Credem, che fa il bilancio su questo mercato per la sua rete a due anni dal lancio dell’advice a parcella.
Marconi, come sta andando il collocamento del vostro servizio di consulenza finanziaria a pagamento? Quanti contratti avete sottoscritto e quanti sono gli asset under advice?
Il bilancio è certamente positivo e oggi, a due anni dal lancio commerciale del servizio di consulenza multibrand, registriamo riscontri molto interessanti. Per quanto riguarda i numeri, abbiamo collocato quasi seimila contratti e su tre miliardi di euro circa di masse consulentabili della divisione promozione finanziaria Credem il servizio di consulenza ad oggi ne copre circa il 35% (dunque poco più di un miliardo, n.d.r.). Nelle masse consulentabili rientrano Oicr, titoli, assicurativo e gestioni patrimoniali. La consulenza è effettuata su tutto il portafoglio del cliente, anche su quello che non è consulentabile a livello di pricing. Negli ultimi mesi sono emersi segnali di rallentamento dei tassi di crescita della sottoscrizione del servizio dovuti all’andamento poco soddisfacente delle performance di molti asset nell’attuale situazione di difficoltà dei mercati. Sono convinto, tuttavia, che è proprio in momenti complessi come quello attuale che la protezione e l’allineamento del portafoglio alla propria propensione al rischio, che solo il contratto di consulenza offre, hanno un valore importante.
Chi può collocare il servizio di consulenza a pagamento nella vostra rete? Quali criteri adottare per individuare al vostro interno gli advisor?
Riteniamo la diffusione della consulenza sia un processo inarrestabile che lo stesso legislatore ha voluto con la normativa Mifid. Tutta la nostra rete è quindi formata e ha la possibilità di offrire il servizio di consulenza alla propria clientela. Oggi sono però i professionisti più evoluti, quelli con portafogli medi più elevati e che seguono i clienti più facoltosi, ad avere un indice di penetrazione elevato del servizio all’interno del portafoglio clienti.
Com’è organizzato il vostro servizio di advisory desk? Quale servizi offrono ai pf?
Il nostro Financial advisor desk ha maturato importanti competenze nella selezione dei migliori prodotti di mercato, tra i migliori asset manager mondiali, analizzando le performance nel tempo ma soprattutto i rapporti tra rischio e rendimento. Al promotore finanziario sono offerte così tramite sms o email molte informazioni e analisi che consentono di personalizzare al massimo l’asset allocation del cliente in base a propensione al rischio, orizzonte temporale, interessi specifici su settori merceologici e mercati geografici. Compito del promotore è identificare il profilo di rischio del cliente e verificare con esso, periodicamente, l’allineamento del portafoglio con quanto suggerito dalla Banca, operando se necessario le opportune correzioni per garantire massima coerenza. In questo processo è essenziale l’appoggio e il supporto del nostro Financial advisor desk, che a questo scopo ha un filo diretto con la nostra rete.
Quali sono i contenuti del vostro servizio di advice?
Il servizio offre al cliente un portafoglio modello in base al profilo di rischio e per ogni tipologia di asset propone più opzioni all’intermo di una lista di Oicr e titoli consigliati. Al cliente sono inoltre offerti periodicamente commenti approfonditi e aggiornamenti alle indicazioni di asset allocation consigliate. Diversi sono infine i servizi di alerting o informativi attivabili dal cliente su numerosi supporti.
Quale sistema di pricing avete previsto?
Le commissioni del nostro servizio di consulenza, denominato Valore in, sono addebitate con frequenza trimestrale e sono variabili effettivamente in base al profilo finanziario del cliente. La commissione varia da un massimo dell’1% per i profili finanziari base a un massimo dell’1,60% per i profili finanziari evoluti. Le commissioni sono calcolate sul saldo della posizione ottenuto pesando in modo differente le diverse componenti del portafoglio: 100% per i titoli azionari, titoli obbligazionari, Etf, 30% per gli Oicr, 0% per liquidità, gestioni patrimoniali, prodotti assicurativi.
Quale iter formativo seguono i promotori finanziari per prepararli in modo adeguato all’offerta del nuovo servizio di consulenza finanziaria?
Dalla data di lancio sono stati numerosi gli step formativi realizzati su tutta la rete, con formazioni in aula o a distanza. A breve erogheremo un programma di formazione alla rete sul nuovo applicativo software denominato Consul, che ha lo scopo di informatizzare progressivamente l’erogazione del servizio, personalizzando e semplificando la consulenza in termini di gamma prodotti, set di documenti e assistenza. Grazie a quest’ultimo progetto, otterremo un notevole beneficio in termini di maggiore fruibilità e fluidità nell’accesso e nella gestione del servizio, semplificando la gestione operativa dei nostri promotori.
Sulla base della vostra esperienza, la clientela sta percependo l’advice finanziaria a parcella come un servizio a valore aggiunto e ben diverso dal collocamento?
Perché il cliente percepisca il valore della consulenza è necessario modificare l’approccio commerciale attraverso un processo rigoroso di comprensione delle esigenze, delle caratteristiche e degli obiettivi del cliente stesso e solo in seguito arrivare a una proposta di investimento personalizzata e monitorata nel tempo. Se il promotore opera in questo modo, allora si giustifica una commissione nel tempo che il cliente è disposto a pagare.
È vero che la consulenza finanziaria può aiutare il promotore a stabilizzare i propri compensi nelle fasi negative di mercato, dove il risparmio gestito – com’è successo nel mese di settembre è in fase di raccolta negativa?
I professionisti che scelgono la consulenza a parcella sono ovviamente meno penalizzati dalla volontà dei clienti di allocare nella liquidità i loro risparmi o in titoli a bassa redditività, come accade in queste fasi di mercato. Credo che questo avvantaggi anche i clienti poiché rende semplici e trasparenti le scelte del consulente. Soprattutto con una volatilità dei mercati così esasperata come in questi mesi, è richiesta una diversificazione e una scelta degli asset assolutamente slegata dalle commissioni applicate ai prodotti e solo la consulenza rispecchia appieno queste logiche. Il valore della consulenza credo sia anche nell’annullamento di ogni conflitto di interessi.