Il Triveneto (Veneto, Friuli, Trentino) è sempre più l’area regina di Banca Generali e punta anche per il 2012 a replicare gli ottimi risultati segnati lo scorso anno. BLUERATING ha chiesto all’area manager Leandro Bovo di commentare i dati dell’anno appena concluso e di illustrarci gli obiettivi di quest’anno e come intenda centrarli.
Bovo, come si è chiuso il 2011 di Banca Generali nell’area da lei coordinata, ossia il Triveneto?
Debbo dire molto bene, ormai siamo la prima area del gruppo sia come masse gestite, ormai pari a 2,8 miliardi, sia come raccolta netta, che lo scorso anno ha toccato i 312 milioni di euro, e abbiamo ormai superato i 30 mila clienti. Numeri che molte reti di minori dimensioni potrebbero invidiarci a livello nazionale. Un altro numero importante che caratterizza la mia area è l’elevata consistenza degli asset under management (aum) per promotore, pari a circa 16 milioni, superiore a quello medio del gruppo (15,6 milioni circa) oltre che ai valori medi di mercato segnalati da Assoreti. Si noti poi che le masse gestite sono aumentate del 13% nel 2001, nonostante l’andamento avverso dei mercati (piazza Affari ha mediamente perso il 26% e i listini azionari europei mediamente il 13%), risultando a fine anno pari a 2,5 volte gli obiettivi che avevamo fissato a inizio 2011.
Qual è stato l’impatto dell’attività di recruiting su tali risultati?
Sicuramente è stato un impatto importante. Abbiamo visto l’ingresso in rete, nella nostra area, di otto private banker con portafogli mediamente superiori ai 15 milioni di euro (ma in qualche caso superiori anche ai 30 milioni di euro). Masse importanti che mediamente vengono trasferite nell’arco di 6-8 mesi dall’ingresso del private banker in rete per almeno un 70%-80% del totale. Per centrare questi risultati puntiamo ovviamente su un’attenta selezione dei soggetti da reclutare, visti anche gli investimenti che ciascun nuovo ingresso in rete comporta. Evidentemente facciamo un buon lavoro visto che riusciamo a reclutare dalle divisioni di private banking delle maggiori banche operanti nell’area come Intesa Sanpaolo, UniCredit, Banca Intermobiliare, Crédit Suisse e Meliorbanca solo per citare qualche nome. Alla fine poco meno di due terzi della raccolta netta provengono dalla rete esistente e oltre un terzo dai nuovi ingressi in rete.
Come sta iniziando il 2012?
Nello stesso modo con cui si era concluso il 2011, ossia con risultati robusti. Dall’inizio dell’anno abbiamo già segnato una raccolta netta di oltre 50 milioni di euro (a fronte dei 245 milioni di raccolta netta segnata a fine gennaio dall’intero gruppo Banca Generali, n.d.r.), notando come tuttora l’interesse prevalente della nostra clientela sia la protezione dei patrimoni, anche se le basse quotazioni toccate dai titoli di stato e dai mercati azionari nei mesi passati hanno iniziato a riportare l’attenzione sui prodotti di risparmio gestito. Anche per questo ci sentiamo fiduciosi di poter centrare anche gli obiettivi fissati per il 2012. Nel dettaglio: un aumento tra il 15% e il 20% delle masse, una raccolta netta di oltre 300 milioni e il reclutamento di un’altra decina di private banker sempre con portafogli non inferiori ai 15 milioni di euro.
Cosa piace ai clienti di Banca Generale del Triveneto in questo momento?
In termini di prodotti stiamo registrando un notevole interesse verso prodotti come la gestione separata Bg Più Italia che investe in titoli di stato con un rendimento garantito (sopra il 5,50% per il 2012) e la garanzia del capitale, ma anche, nel campo del risparmio gestito, per il sistema di fondi di fondi Bg Selection e per la gestione patrimoniale mobiliare Bg Target. Ma oltre a un brand forte e a una ricca e valida gamma prodotti i nostri clienti apprezzano sempre più la professionalità percepita dei nostri private banker, tanto è vero che se finora gli aum medi per cliente sono stati attorno ai 100 mila euro, quest’anno puntiamo a farli salire a oltre 125 mila euro di media, spostando la nostra attenzione su fasce di clientela sempre più elevate e interessate a essere seguite personalmente dai nostri consulenti.
Per farlo i vostri banker utilizzano sistemi informatici di analisi e monitoraggio del portafoglio o svolgono frequenti incontri con la clientela?
Nella loro attività i nostri banker utilizzano entrambi questi strumenti. Da un lato dispongono di supporti informatici e strumenti adatti a ottimizzare l’asset allocation della clientela e tenerla costantemente monitorata, dall’altro relazioni forti e durature con la clientela continuano a costituire un elemento distintivo in grado di fare la differenza anche rispetto alle molte realtà creditizie insediate sul territorio del Triveneto e che storicamente godono di forti relazioni con la propria clientela. Che però sempre più spesso è attratta dalla nostra proposta commerciale e dal nostro approccio operativo.