Al di là di numeri e analisi a livello aggregato, quanto sente un promotore finanziario la concorrenza del canale bancario, che continua a offrire agli investitori retail conti di deposito ad alta remunerazione? BLUERATING l’ha chiesto a un promotore di una delle principali reti italiane con oltre dieci anni di esperienza alle spalle e un portafoglio “importante”, il quale ha accettato di risponderci mantenendo riservata la propria identità.
“Il discorso è un po’ lungo da farsi”, spiega il pf, “nel senso che io personalmente tendo a separare i soldi del cliente da quelli della banca e pertanto, al di là di un ovvio e chiarissimo puro interesse, preferisco ‘io come cliente’ affidare i risparmi là dove posso ottenere una controparte, ossia il mercato”. In questo senso dunque avere a disposizioni piattaforme realmente “aperte” arricchisce l’offerta commerciale di un promotore: “Di contro”, prosegue il professionista, “nessuna banca retail tradizionale né private è disposta a ‘perdere’ patrimonio, qualunque esso sia.
Anzi il massimo conflitto di interesse si ha proprio sulla provvista di danaro” ed è lì che la concorrenza tra i due canali resta massima. “Quando poi un’istituzione come Poste Italiane promuove aperture di conto con tassi al 4,99%, da operatore di mercato la cosa lascia a dir poco perplesso”. La concorrenza, dunque, resta alta nonostante la liquidità fatta affluire copiosamente dalla Bce al sistema bancario europeo (ed italiano)? “Sì, restiamo tutti in estrema e stremata concorrenza, ciascuno a cercare di raccogliere il numero più elevato possibile di clienti, che ad ogni modo ad oggi restano in larga parte appannaggio delle banche tradizionali”, anche perché (come hanno fatto notare altri analisti contattati da BLUERATING) una banca tradizionale può far maggiormente leva sul senso di sicurezza che produce nei clienti il fatto di affidare i propri risparmi a un ente che gode di garanzia statale.
“Ho constatato che il più delle volte il cliente ‘non ha ragione’, in quanto tende a volere sempre quello che non c’è. Sicché l’unica leva che a mio avviso può essere utilizzata per vincere la concorrenza è la propria affidabilità. Il resto sono solo promozioni commerciali e poco più”. Ma in questo momento la concorrenza è più forte tra reti e reti o tra reti e banche? O si tratta di due mondi differenti, coi promotori impegnati a collocare prodotti di risparmio gestito anche in periodi in cui la domanda è modesta (e pertanto occorre ripiegare su depositi, trading o altri prodotti per la liquidità) mentre banche commerciali e Poste Italiane che continuano a puntare quasi esclusivamente su prodotti e servizi di risparmio amministrato?
“C’è sicuramente una differente impostazione professionale e aziendale di fondo completamente diversa tra le varie reti italiane, le cui filosofie operative sono assolutamente differenti anche se indirizzate allo stesso fine, la raccolta”. E tuttavia un promotore finanziario “chiaramente può cercare di attingere più dalla clientela di una banca che da quella di un’altra rete, anche se i primi fanno parte del ‘mare magnum’ del mercato mentre solitamente i clienti di altre reti sono clienti già maggiormente qualificati” cui occorre pertanto proporre prodotti e servizi più sofisticati. “Personalmente”, conclude il nostro interlocutore, “ritengo che i conti di deposito siano solo uno specchietto per le allodole”.