I numeri sull’intero 2011 offrono a BLUERATING l’occasione per risentire l’amministratore delegato di Banca Fideuram Matteo Colafrancesco e fare con lui il punto sui risultati, i progetti e le idee per l’anno in corso di quella che, dopo l’operazione Banca Sara, è diventata la prima rete italiana per numero di promotori finanziari.
Lei, dunque, come commenta i numeri? In particolare, a cosa si deve l’aumento delle commissioni nette, che ha influito positivamente sulla chiusura dell’intero anno?
Il 2011 è stato un anno molto difficile per la finanza pubblica e l’economia italiana. Il veloce deteriorarsi della situazione macroeconomica ha avuto contraccolpi pesanti sul clima di fiducia e tuttora se ne risentono gli effetti. In un contesto così avverso, i risultati di Banca Fideuram assumono una valenza ancora più rilevante. Continuiamo a crescere, con nuove masse per 3,8 miliardi, conquistiamo la vetta delle reti anche per numero di promotori, il gettito commissionale è in aumento e i costi sotto controllo, consentendo di mantenere inalterata la nostra capacità di investimento: sono numeri che ci infondono grande soddisfazione e dimostrano ulteriormente la bontà delle scelte strategiche fatte negli ultimi anni. In particolare, il dato sulle commissioni nette è effetto di un asset mix che vede la componente gestita stabile, oltre il 73%, e un costante affermarsi del nostro servizio di consulenza evoluta a pagamento, Sei, con più di 30mila clienti attivi e masse under advisory per 11 miliardi di euro. Si tratta del più grande caso di successo, in Italia e in Europa, e rappresenta, oggi, il fiore all’occhiello del nostro modello di servizio.
Come commenta, invece, il dato sulla raccolta dell’intero anno?
Al netto dell’effetto scudo fiscale, la nostra raccolta netta è cresciuta dell’11% nel 2011 e, in termini assoluti, questo significa 1,7 miliardi di nuovi apporti, grazie, in particolare, allo straordinario lavoro di reclutamento effettuato dalle nostre due reti, Fideuram e Sanpaolo Invest. Rafforziamo, quindi, la nostra posizione di leadership affermando con sempre maggiore forza il nostro posizionamento distintivo: la consulenza, come dimostrano i dati di Sei e la tenuta del gestito nonché la specializzazione sul segmento private, che rappresenta ormai il 44% dei nostri asset complessivi.
Guardando all’intero settore delle reti, il risparmio gestito nel 2011 ha sofferto un po’. Le condizioni più favorevoli del mercato, però, oggi lasciano presagire una ripresa. Cosa può significare questo per un gruppo come Fideuram? Come potrebbe riflettersi sulle vostre scelte?
I dati sul risparmio gestito, a livello di sistema, evidenziano una forte crescita della quota di mercato dei promotori, a dimostrazione del fatto che solo un vero modello di consulenza finanziaria è in grado di sostenere un’industria basata sulla pianificazione finanziaria di medio-lungo periodo. Esistono, nel contesto socioeconomico, molte variabili che spingono verso una ripresa del risparmio gestito: in particolare, il tema previdenziale che ha assunto una visibilità e una percezione di rilevanza mai viste nel passato. Ritengo, più in generale, che il miglioramento del clima complessivo possa affievolire l’atteggiamento ultradifensivo che hanno assunto molti risparmiatori nel recente passato e rimettere in moto la progettualità finanziaria che rappresenta la “benzina” essenziale per il motore della nostra industria. Il nostro gruppo è pronto, come sempre, a rispondere a questo nuovo scenario, grazie a un modello di servizio focalizzato sulla soddisfazione di tutte le esigenze di investimento e, dal punto di vista dell’offerta, attraverso un catalogo di assoluta eccellenza delle nostre fabbriche captive, Fideuram Investimenti e Fideuram Vita, completato da partnership con le migliori case di investimento internazionali.
Qual è il vostro obiettivo di raccolta e di masse per il 2012? E come intendete raggiungerlo?
I nostri obiettivi sono in linea con i risultati ottenuti nel 2011, sfruttando a pieno le potenzialità legate al reclutamento di nuovi promotori, che continua a crescere a ritmi sostenuti, e le opportunità di crescita sulla clientela oggi esistente.
Come stanno andando questi primi mesi dell’anno? Avete notato differenze rispetto al 2011?
Il trend di inizio anno conferma l’ottimo andamento rilevato nel 2011, su tutti i fronti: le masse amministrate sono in significativa crescita, anche per effetto del buon andamento dei mercati, la raccolta rimane stabilmente positiva e i dati di reclutamento continuano a darci grandi soddisfazioni.
Il 2011 è stato per voi un anno di grande espansione, con l’acquisizione di Banca Sara e il conseguimento di ulteriori 2,1 miliardi di masse grazie a questa operazione. Qual è, ora, il piano di reclutamenti per il 2012?
Continueremo a crescere con l’inserimento in rete di professionisti provenienti da altre reti e da esperienze bancarie. Il nostro target naturale è rappresentato da candidati con un portafoglio potenziale sopra i 10 milioni e da un modus operandi caratterizzato da un’eccellente preparazione professionale e improntato sulla qualità del lavoro svolto.
Cosa può dirci, invece, sul fronte della formazione delle nuove leve? Qual è il calendario del vostro master? E quali sono stati i risultati delle precedenti edizioni?
È stata presentata pochi giorni fa a Milano, in collaborazione con l’Università Cattolica del Sacro Cuore e con la Business School de Il Sole 24 Ore, la terza edizione di “Essere Fideuram, Essere Consulente”, la nostra iniziativa che si pone l’obiettivo di selezionare giovani neolaureati per l’inserimento nelle nostre reti. Le edizioni precedenti hanno già consentito l’ingresso di più di 70 giovani e per l’intero 2012 il nostro obiettivo è di aggiungerne altri 150.
Anche voi avete tenuto un roadshow a inizio anno tra i professionisti delle vostre reti? Com’è andata e cosa avete detto agli uomini e alle donne delle vostre strutture?
Incontriamo tutti i nostri private banker diverse volte l’anno. Lo abbiamo fatto a gennaio, con un tour dedicato a un aggiornamento su risultati e strategie dell’azienda, e alla presentazione delle principali novità sul versante dell’offerta e dei progetti strategici, come Fideuram Mobile Solution. Nei prossimi giorni parte un nuovo roadshow, animato da Fideuram Investimenti e Fideuram Vita, con il quale aggiorneremo la rete sulle nostre view di mercato e sugli sviluppi dell’offerta di casa, in particolare sul versante dei contenitori gestionali che offrono ottime opportunità di ottimizzazione finanziaria, operativa e fiscale.
E per quanto riguarda i supporti tecnologici, avete novità?
Il 2011 è stato un anno molto importante sul fronte dell’innovazione tecnologica: pochi mesi dopo aver lanciato il progetto Fideuram Mobile Solution, abbiamo completato il roll out in rete e tutti i nostri private banker sono ormai in grado di sfruttare a pieno lo straordinario potenziale della nuova piattaforma, web collaboration, che permette la finalizzazione online delle proposte di investimento assieme alla clientela, oltre a rendere fruibili su iPad la totalità dei nostri strumenti info-commerciali e formativi. Il 2012 ci vedrà protagonisti anche sul versante della formazione, con la nascita di Fideuram Campus, un luogo fisico e virtuale dove far vivere le eccellenze professionali dei nostri private banker con percorsi di aggiornamento professionale personalizzati.
Capitolo m&a. Dopo Banca Sara, vedete qualche altra opportunità sul mercato? Può anticiparci qualcosa?
Abbiamo dimostrato di saper interpretare il nostro ruolo di aggregatore naturale e, se le occasioni si presenteranno, sapremo di sicuro sfruttarle al meglio.