Quando risponde al telefono, ci chiede se vogliamo fare un’intervista banale oppure un’intervista interessante. “In che senso?”, domandiamo noi a Roberto Fontanini, quasi 50 anni, promotore finanziario per Mps da una manciata di settimane, una pregressa esperienza da calciatore. “Parliamo solo di calcio o anche di quello che faccio oggi?”, chiarisce. Naturalmente, noi vogliamo sapere pure che cosa fa oggi. Così, partiamo da là.
Ci dice: esistono analogie tra le due attività, quella di calciatore e quella di promotore finanziario. “Primo”, afferma, “nel calcio abbiamo i campionati, le società e i calciatori. E chi scende in campo sono i calciatori. Nella promozione finanziaria è praticamente lo stesso: ci sono le società, c’è un campionato – che nel nostro caso dura da trent’anni – e poi ci sono i promotori finanziari, che sono quelli che scendono in campo”. Ma c’è un’altra analogia. “Nel calcio, sono i tifosi a sostenere i calciatori. Nella promozione finanziaria, ti sostengono i clienti. Bisogna accontentarli non solo con i rendimenti, ma anche e soprattutto con un’assistenza attenta e continua”.
Fontanini è passato a Mps di recente, ha circa 50 clienti e un portafoglio di 25 milioni di euro. Oggi lavora a Monza, nell’ufficio di promozione finanziaria di Montepaschi, con sette colleghi. “Una volta a settimana è con noi Luca Zaccagnini, il general manager dell’area nord. Poi c’è il city manager, Roberto Costa”. Gli altri colleghi, in ordine rigorosamente alfabetico, sono Anna Cinelli, Davide Lodi Rizzini, Domenico Policriti, Riccardo Strobelt e Gian Battista Thiella.
“Ognuno gestisce i propri clienti, tra tutti c’è un buon rapporto”, segnala Fontanini, “e quando necessario non manca mai un confronto sul nostro lavoro e un continuo scambio di opinioni. Soprattutto in questo periodo, con la tensione che c’è sui mercati e i media che non mancano mai di segnalare quanti miliardi hanno ‘bruciato’ le Borse, salvo poi ‘dimenticarsi’ di dire quanti ne hanno guadagnati. Risultato, i clienti hanno la sensazione di perdere sempre. Per questo motivo ritengo fondamentale avere incontri programmati e sistematici con loro, per poter fare ogni volta il punto della situazione e apportare le opportune modifiche nel caso ce ne fosse bisogno”.
“Anche qui, se ci pensiamo, c’è un’analogia con il calcio“, ci segnala. “I mercati finanziari che salgono oppure scendono, giocare per vincere un campionato o per ‘salvarsi’: in entrambi i casi, il nostro modo di lavorare non deve cambiare. Credo che mantenere una certa razionalità sia fondamentale. Il rapporto con il cliente è fatto di assistenza tutti i giorni, a tutte le ore. Io non mi concentro sulla gestione dei mercati, a quello ci pensano i gestori, ma sulla gestione della soddisfazione di chi si è affidato a me. Spendo il mio tempo a incontrare i clienti e a parlare con loro dandogli tutte le informazioni necessarie al fine di meglio capire le loro necessità”.
Ma com’è avvenuto il passaggio da calciatore a promotore finanziario? “In modo del tutto casuale”, risponde Fontanini. “All’epoca, un pf gestiva una parte del mio patrimonio. A fine carriera, non sapevo ancora cosa avrei fatto ‘da grande’. Un confronto con il professionista che mi seguiva, quindi la decisione che quella sarebbe stata pure la mia strada. Ho frequentato la scuola di formazione di Dival, poi ho sostenuto e superato l’esame. Erano i primi anni Novanta, i risparmiatori non avevano ancora un’idea chiara di cosa fosse un promotore finanziario. L’Albo era partito nel 1991. Sono stato uno dei primi ex calciatori a fare il pf. Inizialmente ho orientato il lavoro nell’ambiente del calcio, cominciando dalla Lombardia. Ho lavorato con calciatori di tutte le serie. Oggi, anche il calcio è diverso: non si guadagna più come una volta, soprattutto nelle serie minori. Con il passaparola, negli anni ho ampliato la clientela includendo anche gli imprenditori. Adesso sono più focalizzato proprio sui capi d’azienda”.
La sua precedente vita da calciatore ce la riassume Wikipedia: cresciuto nell’Inter, nel 1981 passa al Monza, società a cui rimane legato per dieci anni, di cui sette giocati in serie B. Nel 1990 va al Varese, dove disputa le ultime partite da professionista. Da giovanissimo è stato nel giro della nazionale under 20 con cui ha partecipato ai mondiali di categoria del 1981 giocando le tre partite in cui furono impegnati gli azzurrini. Un riassunto che lo stesso Fontanini, in conclusione, convalida.