Nicola Onorati è responsabile dell’area mercati diretti di Banca Monte dei Paschi di Siena, che comprende il servizio promozione finanziaria, il servizio family office e il servizio remote banking. La missione della sua struttura è massimizzare l’efficacia commerciale della banca attraverso lo sviluppo di politiche che si prefiggono obiettivi di eccellenza nella qualità del servizio offerto alla clientela, in una logica di valorizzazione delle potenzialità e delle sinergie commerciali dei mercati “alternativi-diretti”. Un modello di servizio rivolto a un target di elevato standing, che oggi più che mai presenta esigenze particolarmente sofisticate rispetto alle quali risulta vincente un approccio distintivo, fondato sulla personalizzazione del rapporto, in linea con una logica di monitoraggio dei bisogni patrimoniali complessivi del cliente. Centrale diventa la dimensione relazionale, il grado di fiducia e la vicinanza al cliente.
Onorati, avete chiuso con una raccolta netta al 31 dicembre pari a 677 milioni di euro, di cui 399 nel gestito e 308 nell’amministrato. A cosa attribuite, in un contesto tanto complesso?
La crisi attuale ha valorizzato la figura del promotore finanziario rispetto ai modelli di servizio tradizionali, enfatizzando il rapporto personale con il cliente. Quest’ultimo adesso più che mai ha bisogno di sentire vicino il promotore, per essere confortato sulle scelte di investimento e ricevere servizi di consulenza professionali che gli consentano di pianificare i propri risparmi per soddisfare le esigenze finanziarie future. Su questo modello si basa la strategia di Mps Promozione Finanziaria, una strategia che si sta dimostrando vincente considerati i risultati recenti e che è frutto della combinazione di vari fattori: il perno attorno al quale ruota il nostro sistema è rappresentato dal concetto di “promotore patrimoniale”, un professionista altamente qualificato che, attraverso il supporto delle filiali e delle strutture di gruppo, è in grado di soddisfare a 360 gradi le esigenze della clientela più sofisticata, sia privata che corporate, in termini di gestione del patrimonio globale finanziario e non finanziario. Un’altra importante leva strategica è la struttura di offerta ad architettura aperta che permette ai nostri promotori di garantire la massima diversificazione, in assenza di vincoli di budget, proponendo le migliori soluzioni in linea con le esigenze del cliente. Importante è risultata inoltre la strategia di reclutamento, che ha puntato sulla selezione di consulenti ad alto profilo.
Il risultato operativo netto ha segnato un +205,6% rispetto all’anno precedente. Ci può commentare questo dato?
Il risultato deriva principalmente da un’attenta gestione di tutte le componenti di costo e di ricavo. In particolare, sul fronte dei ricavi abbiamo costantemente monitorato i risultati di raccolta rispetto agli obiettivi prefissati. La nostra offerta ad architettura aperta si focalizza su servizi di investimento ad alto valore aggiunto. Sul fronte dei costi, invece, da un lato abbiamo puntato all’efficientamento dei processi operativi, dall’altro raccogliamo i frutti della ristrutturazione apportata due anni fa al sistema provvigionale della nostra rete, che ci permette di riconoscere ai promotori un livello medio di remunerazione di sicuro interesse rispetto ai competitor e complessivamente ci consente un risparmio delle provvigioni erogate.
Cosa avete in mente in materia di promozione finanziaria? Quali sono i target che vi siete prefissati quanto a raccolta e alle masse sul 2012? E come intendete raggiungerli?
Per il 2012 puntiamo a confermare i risultati del 2011, da realizzare prevalentemente attraverso l’acquisizione di nuova clientela sia da parte dei promotori in struttura sia attraverso il reclutamento di nuovi pf nel corso dell’anno. Abbiamo inoltre predisposto un piano articolato di iniziative commerciali finalizzate a sviluppare la clientela in essere mediante interventi di cross selling e up selling.
Il risparmio gestito continua a soffrire. Lei vede una ripresa in Italia? In particolare, quali scelte state facendo e su che tipo di prodotti pensate di puntare o state puntando?
La crisi che stiamo attraversando ha sicuramente riconfigurato i paradigmi del rischio, dando luogo a una diversa composizione degli asset in portafoglio. In particolare, i clienti, assumendo un profilo più conservativo, hanno preferito investire in prodotti di liquidità. La nostra rete, attraverso i percorsi di personal financial planning, rimane comunque focalizzata sul risparmio gestito dal quale ci attendiamo gran parte dei flussi di raccolta. In quest’ottica, nel corso del 2012 amplieremo la gamma di offerta con il rilascio di nuovi prodotti – gestioni patrimoniali con preventivo assenso – e con nuovi accordi di partnership con prestigiose case di investimento estere.
Come stanno andando i primi mesi del 2012 e quali differenze ci sono rispetto al 2011?
I risultati del primo trimestre 2012 risentono sicuramente delle forti turbolenze dei mercati, che hanno caratterizzato la seconda parte dello scorso anno. Tuttavia, i risultati restano positivi ed evidenziano un costante trend di crescita.
Potete contare su 828 personal financial banker con un asset pro capite in crescita anno su anno dell’8,11%. Qual è il portafoglio medio? E quale il vostro piano di reclutamento?
Il portafoglio medio di un nostro promotore è di circa 8 milioni di euro. Anche per quest’anno confermiamo una strategia di reclutamento rivolta a professionisti affermati, con portafogli in linea con le medie di settore. La nostra proposta economica è di sicuro interesse ed è strutturata in modo tale da valorizzare i promotori con portafogli importanti e altamente fidelizzati.
Investite in formazione, tecnologia e nuove leve, considerando che la professione sta diventando sempre più inaccessibile e poco remunerativa per i neofiti?
La nostra strategia al momento non prevede un percorso di avviamento alla professione per i neopromotori. Articolato invece è il piano formativo che riserviamo sia ai promotori che ai manager, con l’obiettivo di convergere verso un modello comportamentale unico e distintivo sul mercato e al fine di creare valore sia per la clientela che per la banca. Quest’anno puntiamo in particolare sulla riqualificazione delle risorse in struttura, offrendo la partecipazione ai corsi per la prestigiosa certificazione Efa, mentre ai manager daremo la possibilità di seguire un percorso di “coaching” personalizzato. Importanti le novità anche sul lato strumenti: a marzo abbiamo avviato il rilascio sulla rete di Paschi Face, la nuova piattaforma multicanale e multiutente che entro la fine dell’anno rivoluzionerà l’operatività del promotore semplificando i processi operativi e amministrativi, offrendo un’opportunità per riqualificare il rapporto con il cliente, attraverso un approccio all’avanguardia, moderno e innovativo.
Opportunità di mercato nuove? A cosa state guardando? Ci può anticipare qualcosa?
Considerati gli importanti risultati che stiamo realizzando, evidenziati anche dal fatto che nel 2011 la nostra quota di mercato è cresciuta del 7%, il modello Mps Promozione Finanziaria si sta rivelando vincente. Pertanto nei prossimi mesi continueremo sulla strada dell’efficientamento e dell’ottimizzazione della nostra strategia commerciale.