OPINIONI A CONFRONTO – “Quello che dice Pietro Giuliani“, commenta il presidente di Banca Mediolanum Ennio Doris, “in molti casi è la verità. Più che una mancanza di grinta, però, succede che quando c’è una crisi e non si possono portare buone notizie al cliente, alcuni promotori finanziari non si fanno proprio vedere. E questo non va bene”. Insomma, alcuni – non tutti – vanno dai clienti solo quando le cose procedono bene.
L’ANALISI DI GIULIANI – Così il fondatore della seconda rete italiana per numero di promotori finanziari operativi reagisce alle parole che un altro manager di prima linea – l’ingegner Pietro Giuliani, appunto – ha affidato qualche giorno fa a una testata di settore. “L’area di clientela assistita dai promotori non cresce quanto potrebbe”, ha detto il presidente e a.d. del gruppo Azimut. “Sospetto che dipenda anche da un’insufficiente dedizione al lavoro”.
LA REPLICA DI DORIS – “Secondo me, il problema è soprattutto strutturale”, riflette Doris. “L’attività del promotore finanziario ha raggiunto un limite. Sì, la consulenza può diventare più evoluta e attenta ai bisogni dei clienti. Ma il mondo cambia, e cambiano anche i clienti. Faccio un esempio. Steve Jobs realizzò l’iPod, però vide che la sua diffusione non superava un certo tetto. Allora decise di mettere l’iPod nel cellulare. E così creò l’iPhone”.
FARE COME STEVE JOBS – Insomma, sono due le cose che si possono fare, conclude Doris: “O potenziare l’iPod, e quindi la consulenza, mantenendone però limitata la diffusione, oppure creare un dispositivo – cioè, un servizio – che comprenda tutto e che consenta al cliente di confrontarsi non con dieci persone per ogni sua esigenza ma con una sola persona per tutte le esigenze che ha. In questo senso, alcuni stanno involvendo”.