La professione di promotore finanziario si sta evolvendo rapidamente. E c’è bisogno di figure in grado di adeguarsi ai tempi che cambiano. Parola di Pietro Giuliani, numero uno di Azimut, che ha ricordato: “Nei nostri primi 15 anni di storia i promotori crescevano e prosperavano sulla base di un nutrito portafoglio clienti già acquisiti, clienti che erano ogni anno più ricchi e disponibili a dare più soldi. Il loro lavoro era quindi informare questi clienti su come andavano i mercati finanziari e spiegare loro come avevano fatto a ottenere determinate performance. Ma ora, dopo il 2008, siccome i clienti stanno diventando ogni anno mediamente più poveri, i promotori devono cercare anche di trovarne di nuovi, altrimenti guadagneranno sempre meno”. Così Giuliani a soldi&bluerating sul futuro della professione.
Il ruolo del promotore sta cambiando, quindi?
Sicuramente sì: chiedere a persone che per 10/15 anni non hanno più cercato di sviluppare nuovi clienti di cercarne di nuovi è esattamente come chiedere loro di cambiare lavoro. Tutti mettono la testa sotto la sabbia come gli struzzi, ma è una cosa che va affrontata, il lavoro cambierà: serviranno delle persone che, oltre ad assistere e dare consulenza ai clienti esistenti evitando che si impoveriscano, ne cerchino anche di nuovi.
Ma c’è ancora posto per i promotori nel futuro?
Sono convinto di sì: il promotore finanziario è una figura di cui c’è bisogno oggi più che mai, perché in famiglie più povere, che hanno bisogno di pianificare meglio il futuro, qualcuno che ha l’attitudine a fare questo è assai utile. Azimut ha reclutato 105 professionisti nel 2012. La loro provenienza? Si tratta in molti casi di figure arrivate dal mondo bancario: le banche sono in crisi, non solo di identità, e tra le persone che lavorano in quel settore ce ne sono molte che temono di perdere il loro posto di lavoro, o che non condividono la strategia del sistema bancario, per cui è più facile attrarle, per esempio verso la promozione finanziaria. Le banche hanno perso quell’immagine di graniticità e solidità che avevano un tempo.
Cosa mi dice sul ricambio generazionale all’interno della professione?
L’accesso ai giovani è sempre stato molto difficile in questa professione, perché prima di conquistare la fiducia di un cliente e convincerlo ad affidarti le sue ricchezze ci vuole un po’ di tempo. Si potrebbe fare in modo che i professionisti che hanno già una certa età e un numero importante di clienti aiutino a crescere i più giovani passando loro una parte dei loro contatti. Ma è un’iniziativa lasciata alle società e ai singoli pf, non c’è niente di sistemizzato.
Azimut tende come politica a inserire professionisti già dotati di un solido portafoglio. Quindi non c’è spazio per i giovani? Noi inseriamo innanzitutto figure con portafogli importanti, come abbiamo sempre fatto. Ma stiamo guardando con attenzione a questo tema, non solo perché è necessario risolvere il problema per tutto il settore, ma anche perché cominciamo ad avere delle persone che, se vent’anni fa avevano un’età matura, ora hanno un’età molto matura, quindi comincia a essere necessario anche per noi un po’ di ricambio generazionale.