Private banking, il cliente vi dice addio? Imparate la lezione

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Mike Patton, presidente e fondatore Integrity Wealth Management, non perdeva un cliente da cinque anni. Ecco alcune riflessioni in merito

Daniel Settembre di Daniel Settembre27 giugno 2013 | 06:30

UNA RIFLESSIONE PROFESSIONALE – “Alla fine del mese scorso ho perso un cliente. È stato il primo dal 2008. E ora, dopo alcune settimane di riflessione, mi piacerebbe condividere una lezione importante che ho appreso”. Una vera e propria confessione quella di Mike Patton, presidente e fondatore Integrity Wealth Management, che sul suo blog sul sito AdvisorOne.com, spiega quale potrebbe essere “il protocollo migliore” e “l’approccio ideale” in un incontro con un potenziale cliente, per avere con esso un rapporto solido e duraturo.

PROPOSTA A LUNGO TERMINE – “Fondamentale prima di tutto arrivare al ‘cuore’ del cliente e capire in che modo prende le decisioni”. La prima lezione è cioè di carattere umano. Patton consiglia di indagare il passato dei potenziali clienti, “quanti consulenti hanno avuto e per quanto tempo”, e “perché hanno cambiato”. Chi ha cambiato spesso consulente potrebbe essere una persona che sta cercando qualcosa di innovativo. “Alcuni potrebbero anche essere precipitosi o disinformati sul paziente processo di gestione degli patrimonio”.

LIVELLO DI COINVOLGIMENTO – Alcuni clienti sono persone che vogliono solo avere “una panoramica generale”. Altri hanno bisogno di conoscere tutti i dettagli. C’è chi vuole apprendere tutti i passi di un investimento e c’è a chi, invece, non importa granché. “Io amministro gli account del cliente su base discrezionale”, sottolinea ancora Patton. “Naturalmente il cliente riceve notifica di quello che faccio e ogni tre mesi ha l’opportunità di modificare il piano finanziario. Insomma, sono completamente trasparente, ma a gestire il portafoglio sono io”. È importante quindi chiedere in che misura il cliente vuole essere coinvolto per non incorrere in spiacevoli dispute.

FLESSIBILITA’ – “Flessibilità: significa quanto il cliente sia disposto ad ascoltare e a farsi consigliare. Un cliente che ignora sistematicamente il consiglio non è probabilmente un cliente adatto”. La causa potrebbe essere caratteriale: il cliente è diffidente e sente il bisogno di gestire ogni cosa. A questo punto è bene fare un “esame di coscienza” e capire se si è in grado di gestire la relazione. “In caso contrario è meglio non iniziare neanche. Trovare i clienti, e soprattutto quelli giusti, può richiedere tempo”, conclude il manager.

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