Pf tra bonus e incentivi, Assoreti: attenzione alle zone d’ombra

PARECCHIE ZONE D’OMBRA – Sempre nell’allegato alla circolare 32 del 2 luglio 2013, con cui Assoreti ha convocato le sue associate per parlare di remunerazione (vai qui per la notizia precedente), sono elencati gli esempi di politiche e prassi di remunerazione che possono generare rischi difficili da gestire e la cui conformità alla Mifid non è facile da dimostrare. Al primo posto compaiono gli incentivi che possono indurre i professionisti a vendere o “spingere” su un determinato prodotto o categoria di prodotti rispetto ad altro o a effettuare acquisti o vendite non necessarie e non adeguate per l’investitore. Quando l’incentivo è diverso per diversi tipi di prodotti, c’è un alto rischio che le persone rilevanti – ossia, i professionisti coinvolti nel collocamento – favoriscano la vendita del prodotto con più alto guadagno, senza una particolare attenzione verso quale sia il migliore interesse per il cliente.

TECNICHE DI CONDIZIONAMENTO
– Al secondo punto ci sono i requisiti inappropriati che possono influenzare il versamento dell’incentivo: politiche di remunerazione che condizionano, per esempio, l’assegnazione di un bonus al raggiungimento di una quota minima di vendite su uno spettro di prodotti sono verosimilmente incompatibili con il dovere di agire nel migliore interesse del cliente. L’individuazione di requisiti cui è subordinato il pagamento di un incentivo può influenzare gli operatori a effettuare vendite non appropriate. Per esempio, sapere che il bonus arriverà al raggiungimento di un target minimo di vendite per differenti tipi di prodotto può influire negativamente sull’obbligo di raccomandare prodotti adeguati. Un altro esempio è lo spauracchio di una riduzione del bonus o dell’incentivo al mancato raggiungimento di un target secondario o di una certa soglia.

TARGET DI VENDITA
– Se un intermediario riduce la remunerazione base del professionista se questi non raggiunge un determinato target di vendite, c’è da un lato il rischio che effettui vendite non appropriate per evitare questo risultato e dall’altro il rischio che sia motivato a vendere nella prospettiva di incrementare la remunerazione di base. Infine, attenzione alle politiche e alle prassi di remunerazione che creano un risultato sproporzionato per vendite marginali: il pericolo aumenta quando gli advisor devono raggiungere un livello minimo di vendite prima che i pagamenti incentivanti siano riconosciuti o gli incentivi incrementati. Un altro esempio potrebbe essere lo schema che prevede “acceleratori” al superamento di determinate soglie. In alcuni casi, gli incentivi sono pagati retroattivamente sulla base di tutte le vendite, anziché di quelle effettuate al di sopra di una determinata soglia, e possono creare incentivi significativi a vendere particolari prodotti in particolari circostanze.

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