E IL CLIENTE SI STUFA – Rita Gunther McGrath è una professoressa alla Business School alla Columbia University e di numeri ne sa. O quantomeno abbastanza per capire la deludente prestazione del suo promotore finanziario, e decidere quindi di licenziarlo. “Ho visto davvero uno scarso rendimento”, ha commentato McGrath. “Ero cliente da sette anni e alla fine sono rimasta con meno soldi di quanti ne avessi investiti all’inizio. Onestamente avrei guadagnato di più se li avessi lasciati in un conto in banca”.
LE CAUSE – La vicenda descritta sul sito Investopedia.com non è certo un caso isolato. Sono tanti i professionisti che non riescono comprendere i reali bisogni della clientela, la giusta diversificazione di portafoglio o gli orizzonti temporali d’investimento adatti. Ma quali sono le principali cause che portano al licenziamento? La mancanza di proattività e di trasparenza, ha suggerito ancora McGrath. “Dopo anni di perdite, non mi ha mai chiamata per mettermi al corrente della situazione: silenzio per anni. E quando gli ho rinfacciato la scarso rendimento, ha avuto il coraggio di dire: ‘Ma il conto di suo marito ha reso bene’, invece di riconoscere che aveva fallito con me”. 
LA COMUNICAZIONE – Insomma, è importante sapere cercare e riconoscere il promotore finanziario che calzi a pennello con le proprie esigenze. Covestor.com, un’azienda che aiuta appunto il cliente a trovare la giusta consulenza finanziaria, ha proposto una lista di fattori che inducono il cliente a staccare la spina al promotore di turno. Tra questi c’è il fatto che il cliente a volte paga tasse per prestazioni scadenti; c’è poi la mancanza di attenzione da parte del promotore. “La ragione principale del licenziamento di un consulente finanziario è la mancanza di ‘tocco personale’”, ha spiegato Jason Laux, vicepresidente della società di consulenza americana, Synergy Financial Group. “I clienti possono tollerare l’eccessiva volatilità e incertezza del mercato solo se sentono che il loro consulente sta monitorando la situazione e li tiene informati”.
SOVRASTIMARE LE COMPETENZE – Un altro grande motivo di fallimento è l’”overselling” delle proprie capacità. Tradotto: promettere mari e monti. Anche perché non mantenere queste promesse significa andare incontro ad una possibile (quanto probabile) delusione futura delle aspettative del cliente. “Promettere agli investitori rendimenti molto al di sopra delle performance di mercato è un modo sicuro per perdere i clienti”, sentenzia senza mezzi termini Bill Hammer, fondatore del gruppo Wealth Hammer, società di asset management newyorkese. Promotori, siete avvisati.