I SEGRETI DEI CLIENTI – A volte sono grane coniugali, altre volte preoccupazioni di salute o, ancora, seccature lavorative. Sono solo alcune delle informazioni critiche necessarie a una corretta e completa pianificazione finanziaria, ma che il cliente spesso le nasconde al suo consulente. Lo rivela un’indagine condotta negli Stati Uniti dal Securian Financial Group, intitolata “Client secrets: what people don’t tell their financial advisors”, con interviste a 720 clienti.
I RISULTATI DEL SONDAGGIO – Dal sondaggio emerge che un terzo degli interrogati, circa il 29%, non rende noto al consulente finanziario tutto quello che potrebbe influenzare le sue finanze. Di questi, solo l’11% dichiara di non farlo per una mancanza di fiducia. Il profilo di questa clientela è assai vario: quasi un terzo fa parte della categoria dei pensionati, due terzi hanno superato i 40 anni di età, mentre un quinto ha un reddito familiare annuo di circa 150mila dollari.
COSA NASCONDONO – Tra i temi che i clienti più reticenti non svelano al consulente, la salute e le difficoltà coniugali occupano le prime posizioni. “La persona a volte non se ne rende conto”, ha spiegato Michelle Hall, direttore delle indagini di mercato al Securian Financial Group, “ma le questioni personali possono influenzare profondamente la stabilità finanziaria di una famiglia”. Quest’ultima potrebbe, per esempio, essere minacciata da una malattia cronica, che potrebbe ostacolare i piani di pensionamento o lavorativi. E un eventuale divorzio ha sempre conseguenze finanziarie.
LE RAGIONI DEL SILENZIO – Sempre secondo l’indagine, più della metà (52%) degli intervistati asserisce che l’informazione è troppo personale da condividere, mentre per il 45% il segreto è estraneo alle strategie finanziarie. Un quinto, inoltre, ammette che è troppo imbarazzante da rivelare. Il Securian Financial Group spiega che queste risposte suggeriscono una mancanza di educazione sul settore e di consapevolezza dei rischi finanziari. Cosa deve fare quindi il consulente? Quello che dovrebbe fare sempre: “Essere paziente, educare e cercare di dimostrarsi degno della fiducia del cliente”, consiglia il Securian Financial Group.