LE GIUSTE STRATEGIE – Durante eventi, convegni o seminari ognuno di noi incontra tantissime persone, tutte con un diverso carattere, ma molto spesso accomunate da una certa inclinazione verso il mondo finanziario. Un buon consulente sa quanto sia fondamentale la prima impressione e, soprattutto, una corretta strategia comunicativa verso un potenziale cliente. Che sappia far leva su vizi e virtù e che riconosca i punti deboli dove “attaccare”. La società di ricerca Oechsli Institute, che presta servizi di coaching per quasi tutte le principali società di servizi finanziari negli Stati Uniti, offre un campionario del “cliente-tipo” che potreste incontrare durante il vostro lavoro e spiega come trasformare ogni incontro in un’opportunità di marketing.
Il socievole
il “socievole” è una persona aperta e di compagnia, ma non parla mai di affari. Interagisce bene con il consulente e con gli altri ospiti, godendosi l’evento al quale l’avete invitato. La tattica da seguire in questo caso è chiamarlo un paio di giorni dopo l’incontro invitandolo a pranzo. Del tipo: “Grazie per essere venuto all’evento. Spero le sia piaciuto. Mi chiedevo se settimana prossima riuscissimo a pranzare insieme in modo da mostrarle quello che fa la nostra azienda”..jpg)
Il business man
Il “business man” è colui che commenta e discute sempre d’affari. Ciò crea ovviamente varie opportunità per “tirare l’acqua al proprio mulino”. Proprio quando viene fatto un commento potreste attaccare con un: “Grazie per avermelo chiesto. Ci sarebbe molto da dire: può passare da me in ufficio o possiamo pranzare insieme e discuterne”. Bisogna poi agire in fretta e contattarlo il giorno dopo l’evento.
Il guardingo
Si aggira con circospezione, è gentile e cortese ma introverso, e di lui rivela molto poco. E poi bisogna impegnarsi a mantenere viva la conversazione. L’obiettivo in questo caso è stuzzicarlo a livello personale per poter entrare nella sua cerchia di fiducia. Sarebbe opportuno chiamarlo due giorni dopo l’evento: “Grazie per averci seguito, è stato un piacere conoscerla all’evento. Ho apprezzato molto la nostra conversazione (che sia stata su calcio, teatro, cinema, eccetera). Ho dei biglietti per il teatro (o qualsiasi evento sportivo) e ho pensato che se vuole può unirsi a noi insieme a sua moglie”.
Il mediocre
Sono ospiti perfetti e si godono gli eventi, ma non fanno nulla per risaltare. È importante dedicare del tempo per sviluppare un rapporto con questo tipo di persone. Da chiamare dopo un paio di giorni dando la propria versione dei documenti dell’evento, ringraziandolo della partecipazione e invitandolo magari al prossimo evento.
Il “tuttologo”
Sono persone che cercano sempre di mettersi al centro dell’attenzione. Spesso intervengono con domande mirate sul tema della discussione. Il vostro obiettivo è quello di presentare la vostra esperienza in ufficio il più rapidamente possibile e senza fronzoli. Se volete invitarlo a pranzo incuriositelo con un argomento di cui avete discusso all’evento, che sia “pseudo-intellettuale” però.
Il “jerk”
Il “jerk” (il termine in americano indica una persona sciocca) è colui che non vorresti mai vedere all’evento e con il quale si deve lavorare sodo per “tenerlo a bada”. Un consiglio? Non perdete tempo dietro a personaggi del genere.