Promotori, social sì ma con giudizio

L’ESPERTO DEI SOCIAL – Il troppo stroppia anche sul web. Secondo un ricerca del Northwestern Mutual Granum Center for Financial Security presso l’American College, se i consulenti finanziari non usano i social media giudiziosamente corrono il rischio di perdere i loro clienti. L’assioma, che può sembrare banale, è che un contatto online non è uguale a un rapporto vis à vis. “I consulenti oggi sono bombardati dai messaggi sui social media”, ha spiegato Sharen King, direttore esecutivo del Northwestern Mutual Granum Center for Financial Security. “Sembra ci sia una norma non scritta per la quale il consulente oggi debba essere anche un esperto di social media. Ma mentre i clienti sono aperti a ricevere le informazioni utili a conoscere i vari prodotti e servizi finanziari, preferiscono una conversazione faccia a faccia per affrontare le esigenze finanziarie”.

IL SONDAGGIO – La relazione si basa su una doppia indagine condotta dalla società di ricerche di mercato Mathew Greenwald & Associates, che ha intervistato oltre mille consumatori e circa 300 professionisti nel settore finanziario – dai promotori agli agenti assicurativi fino ai consulenti indipendenti – per identificare le diverse abitudini sui social media. Ebbene, quello che è emerso che solo l’11% degli advisor ha una “strategia social”. Poco più di un terzo dei clienti intervistati ha un contatto online con il suo consulente solo perché era già un buon amico.

PROCEDERE CON CAUTELA – Ciò che incuriosisce di più è che oltre un terzo degli intervistati prenderebbe seriamente in considerazione l’ipotesi di tranciare ogni rapporto con il suo consulente qualora quest’ultimo decida di aggiungerlo alla sua rete di social network. E il consulente è a conoscenza della necessità di procedere con la dovuta cautela. L’indagine rivela infatti che il 60% dei consulenti non usa i social media perché i loro clienti preferiscono i metodi tradizionali di comunicazione. Meno del 12% dei clienti è disposto a comunicare attraverso i social. “Il business dei servizi finanziari”, recita il report, “è costruire relazioni, un cliente alla volta, attraverso una conversazione privata”. I social media, invece, funzionano esattamente al contrario: sono rivolti a gruppi e forum con l’obiettivo di creare piccole “comunità”.

TRA CLIENTI E PF – Altri numeri: più di due terzi dei clienti usano Facebook e il 18% usa Twitter. Percentuali minori per gli advisor: solo il 15% usa Facebook e appena il 3% il sito di microblogging. Clienti e consulenti si ritrovano con percentuali appaiate nei dati su LinkedIn: il 31% di presenze per i primi, il 36% per i secondi. La soluzione vincente sarebbe creare un account su LinkedIn e avere un sito personale. Sarebbe: perché purtroppo, sempre secondo l’indagine, metà degli advisor non ha neanche un sito web professionale.

LARGO AI GIOVANI – Sono i giovani clienti ad avere più “feeling” online con il loro consulente: quasi la metà della fascia tra i 25 e i 34 anni lo ha nella sua “cerchia di amici”, contro il 17% dei clienti più anziani. Il 36% attraverso Facebook e il 35% tramite Twitter, contro, rispettivamente, il 12% e l’11% della controparte più anziana. La verità, conclude l’indagine, è che quello che cercano i clienti sul web è semplicemente l’informazione. E in fin dei conti anche i social media sono solo un mezzo. L’importante è che dall’altra parte ci sia un serio e competente consiglio d’investimento.

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