Aipb, le sfide innovative del private banking

LE SFIDE DEL PRIVATE BANKING – Gli indicatori di performance del settore confermano la crescita dell’industria del wealth management e con essa la ricchezza private degli italiani, che oggi pongono nuove sfide agli istituti bancari: sono più attivi e coinvolti nelle decisioni e concentrano sempre di più la scelta sul professionista a cui affidare i propri asset. Dall’altra parte, per la strategia di sviluppo dell’industria finanziaria, la clientela private è considerata più che mai un asset importante della banca e vale la pena valorizzare le performance che il servizio di private banking assicura nel lungo periodo.

I SEGNALI DAL MERCATO
– Dalla nona edizione del Forum annuale Aipb del 6 novembre sono emerse due sfide innovative per l’industria del private banking: essere scelti dai clienti come banca partner è la prima. Oggi, infatti, investire richiede un coinvolgimento importante del cliente. Questo spiega il trend verso la semplificazione portato avanti attraverso la diminuzione del numero di istituti di riferimento registrato nel corso delle recenti indagini di mercato Aipb. Non è il sintomo di una banalizzazione verso il servizio, bensì il contrario. Non è una razionalizzazione dei costi (forse in passato), ma una maggiore attenzione agli asset. Vengono ridotti gli istituti di riferimento, ma le aspettative verso il servizio rimangono elevate (2,5 istituzioni bancarie utilizzate nel 2001, poi 2,8 nel 2012 e 2,4 nel 2013, con una share of wallet media del cliente private presso l’istituto principale del 65% del suo patrimonio finanziario totale).

GUIDARE IL CLIENTE
– La seconda sfida è servire il tecnocliente private, che più della media della popolazione italiana, è nell’87% dei casi un internauta e questo incide, oltre che sulla relazione con l’istituto, su quella il referente personale. Il cliente utilizza il web per cercare informazioni e approfondimenti più che soluzioni concrete o pratiche, è quindi influenzato nelle decisioni ma non tanto da intraprendere la via del “fai da te”. Il cliente ha ancora bisogno di una guida, un consulente in grado di fornire spunti e riferimenti. Una guida, però con la quale condividere il sapere, non più un riferimento al quale affidarsi cecamente. I professionisti della consulenza finanziaria, allora, devono farsi trovare pronti a questo cambiamento di prospettiva, a legittimare e valorizzare il bisogno di protagonismo e consapevolezza manifestato dal cliente nella gestione del proprio patrimonio senza mettere a rischio la propria credibilità, visto che il cliente, per fidarsi del banker, deve poterlo considerare più competente di qualunque altra fonte.

*segretario generale Aipb (nella foto)

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