Promotori, piani e strategie per non farsi scappare i migliori

BONUS PER I CONSULENTI – Da sempre le imprese devono ingegnarsi per attirare e trattenere i talenti finanziari. Adesso, secondo quanto riporta il Wall Street Journal, alcune grandi banche stanno mettendo in atto dei piani per convincerli a restare più a lungo con la promessa di pagare loro un extra. Morgan Stanley e Bank of America sono tra le aziende che hanno introdotto nuovi programmi d’incentivazione per le decine di migliaia di consulenti delle loro società di intermediazione retail. Una caratteristica comune di questi programmi è che i consulenti devono restare con la società per molti anni per ottenere e mantenere i loro bonus.

COME FUNZIONA – I consulenti che negli anni hanno costruito un redditizio “book” di clienti spesso amano considerarsi “battitori liberi”, a disposizione della ditta che offre loro le condizioni migliori. Le società di intermediazione li attirano con pacchetti che includono un bonus in denaro in anticipo sotto forma di prestito che viene poi riassorbito in un periodo di diversi anni. Un modo, questo, per trattenere appunto il consulente. E le guerre delle offerte non mancano. Basti pensare, segnala il Wall Street Journal, che in un anno circa uno su 10 consulenti nel settore della gestione patrimoniale cambia datore di lavoro, secondo la società di ricerche Cerulli Associates. Non è raro per i migliori spostarsi più volte nel corso di una carriera.

MODELLO PLURIENNALE
– I nuovi programmi di incentivazione seguono un modello pluriennale. Gli incentivi permettono ai consulenti di intascare una parte delle nuove entrate che generano. I bonus maggiori possono raggiungere il 300% della produzione annua di un consulente. Nel caso dei maggiori professionisti, questi bonus possono superare i 3 milioni di dollari. Bank of America-Merrill Lynch ha introdotto un nuovo incentivo per il 2014 che ricompensa i risultati di quanti fra i suoi 14.000 consulenti raddoppiano le entrate in un arco di cinque anni. I consulenti riceveranno la metà del bonus in contanti e l’altra metà in un premio triennale differito.

QUALE ESEMPIO
Morgan Stanley, che ha circa 16.500 consulenti, prevede fra le altre cose un bonus di anzianità di servizio che premia i consulenti di lunga data che superano una certa soglia di reddito. L’azienda offre anche un bonus per gli adviser che generano un certo livello di fatturato annuo. Entrambi i premi sono pagati in parte in azioni e in parte in contanti ma in modo differito. Nel suo piano di retribuzione 2014, Ubs Wealth Management Americas ha annunciato che i suoi circa 7.000 consulenti riceveranno una ricompensa più alta nel caso in cui creino piani finanziari basati sugli obiettivi per i clienti.

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