Promotori, come difendere la propria rete dai Robo-advisor

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In maniera minore in Italia e maggiore negli Stati Uniti, le società d’investimento nate online stanno rivoluzionando il mercato. Ecco come affrontarle.

Daniel Settembre di Daniel Settembre30 aprile 2014 | 06:00

GLI OVER 50 – Provate a immaginare che un vostro cliente vi tradisca. Ma non per un altro consulente, bensì per uno dei cosiddetti Robo-advisor. Non piacerebbe a nessuno. E non è neanche così inverosimile perché – oltre ad avere un chiaro appeal verso una clientela più giovane e dei costi di gestione contenuti – i Robo-advisor stanno conquistando anche quella fetta di mercato degli over 50. Almeno è questo il trend che diversa stampa straniera specializzata sta riscontrando.

COME DIFENDERSI – Per esempio, Wealthfront – tra le prime startup di consulenza finanziaria online – fino a poco tempo fa non aveva clienti over 50, ma ora rappresentano circa il 10%. Oggigiorno le persone vogliono servizi che siano più veloci, su misura e più economici. Come difendersi quindi da questa rivoluzione dei Robo-advisor in favore della tecnologia? Ovvio: dal rapporto “umano” con il cliente.

LEGGI ANCHE —> In che modo i “Robo-advisor” cambieranno il mondo della consulenza finanziaria

L’ANEDDOTO – Il magazine online ThinkAdvisor racconta di un advisor, il cui cliente, preso dall’ansia per la crisi scoppiata negli anni 2008-2009, voleva disinvestire i propri soldi. Il consulente gli ha impedito di farlo. A due mesi di distanza lo stesso cliente ha chiesto al consulente: “Ricordami perché ti sto pagando 8 mila dollari l’anno?”. La riposta? “Mi stai pagando per gli errori che non ho fatto”.

LA GAMIFICATION
– Fuor di metafora: il consiglio (la pura consulenza) è ciò che non può essere “mercificato”. Stephanie Bogan, senior vice president di una società di consulenza finanziaria negli Usa, spiega come attraverso la “gamification” si possa alimentare una relazione interattiva e coinvolgente tra professionista e cliente. E cioè impostarla come un “gioco a punti”: ogni volta che il cliente prende una decisione a livello finanziario, otterrà un feedback su come questa scelta influisce sugli obiettivi di lungo termine. Un esempio? Se si decide di prendere 100mila euro dal proprio conto, il punteggio del cliente scenderà e potrà risalire solo nel caso si aumenti l’età pensionabile, per esempio, a 70 anni. Lo score online aiuterebbe così a responsabilizzare il cliente. Insomma, il modello ‘faccio quello che mi dice il mio consulente’ è profondamente cambiato verso un approccio più consapevole e a lungo termine.

LA (FINTA) MINACCIA? – C’è anche chi non si preoocupa più di tanto di fronte all’avanzata dei Robo-advisor. Il financial planning americano Michael E. Kitces, nel suo autorevole blog, ricorda come a fronte di grandi finanziamenti per le società come Wealthfront, LearnVest e Betterment (un totale di oltre 150 milioni di dollari), il giro d’affari rimane ancora piuttosto magro. In tutto i Robo-advisor presenti sul mercato americano hanno in gestione (Aum) circa 2 miliardi di dollari. E in realtà questo tipo di tecnologia, più che per i promotori finanziari in carne e ossa, rappresenta una minaccia per gli asset manager, broker-dealer e le società di software a supporto dell’industria del risparmio.

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