Le reti che attraggono clienti “evoluti”

LA RICERCA –  Le reti specializzate sono più efficaci rispetto alle banche tradizionali nell’attrarre clienti orientati all’acquisto di servizi ad alto valore aggiunto. Questo il risultato di una ricerca condotta dai centri Paolo Baffi e Carefin dell’Università Bocconi e promossa da Anasf, che ha comparato i modelli di business nella distribuzione dei servizi finanziari italiani esaminando i bilanci di un campione di operatori rappresentativi di oltre il 75% di tutto il patrimonio gestito nel Bel Paese. Secondo l’in- dagine, nel 2012 in media l’incidenza di que- sto tipo di clienti era per le reti specializzate pari al 63%, contro un’incidenza media del 13% per le banche e del 21% per i gruppi bancari. La ricerca conferma che le reti sono più efficaci delle banche anche nell’assicurare negli anni un aumento della raccolta indiretta. La figura del promotore, poi, risulta ancora un “unicum” nel panorama europeo poiché, pur avendo ispirato lo statuto normativo del tied agent Mifid, ha conservato i suoi tratti distintivi. Un’osservazione che la Banca d’Italia dovrebbe tenere in conto in occasione dell’entrata in vigore delle norme che recepiscono le disposizioni in materia di politi- che di remunerazione della direttiva 2013/36 dell’Unione europea, sui requisiti di capitale delle banche (Crd4).

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