Promotori, si facciano avanti le leve più nuove

UN TREND NOTO – Per gli addetti ai lavori, l’invecchiamento anagrafico della popolazione dei promotori finanziari è un trend noto, anche perché evidente: i pf sopra i 50 anni di età sono saliti al 39% del totale (erano il 21% nel 2002), mentre i giovani sotto i 30 anni sono crollati al 2% (dal 14%). Questa tendenza si inserisce in un contesto, ricordiamolo, in cui il numero complessivo di operatori va comunque riducendosi, perdendo quasi il 30% di professionisti nel giro di sei anni. Allo stesso tempo, invecchia la clientela delle reti: investitori sempre più senior che non vengono rimpiazzati dalle generazioni successive, anche in questo caso per motivi noti, di ordine demografico (l’allungamento dell’età media) e finanziario (non si formano nuovi patrimoni, anzi: semmai si erodono quelli delle generazioni precedenti). La quota di over 50 nel nostro Paese sfiora ormai il 40%, e nelle loro mani si conta una quota di ricchezza di circa il 70%.

UN PROBLEMA PER IL FUTURO – I professionisti del risparmio e i loro clienti evidenziano dunque tendenze “allineate”: ma sarebbe davvero miope non intravedere in questo apparente bilanciamento un problema per un futuro non troppo lontano. Essere detentori di patrimoni cospicui o essere esperti in gestioni patrimoniali non è certo una prerogativa giovanile, ma è anche chiaro che oggi mancano le basi per un necessario avvicendamento generazionale che sia graduale, sia per le reti sia per i clienti. Si tratta in realtà di un processo complesso, che incrocia diverse variabili e che – almeno sul fronte dei promotori – non può fare a meno di un intervento guidato dalle società mandatarie, per consentire la creazione di un contesto idoneo: occorrono azioni di discontinuità, anche forte (nei meccanismi di remunerazione, negli ingranaggi commerciali, nelle pratiche di gestione della relazione col cliente) proprio per garantire un ricambio con modalità il più possibile sequenziali. Come accade per altre libere professioni ben più consolidate e radicate nel tempo, ciò potrà permettere anche una staffetta professionale tra gli attuali promotori finanziari e i loro figli: specie in tempi di bassa occupazione, per i giovani può essere un’opportunità più che allettante.

PASSAGGIO GENERAZIONALE
– Più in particolare, i fattori determinanti per un agile passaggio generazionale sul fronte dei promotori possono riassumersi in alcuni passi fondamentali. Una progressiva concentrazione dei professionisti senior sui clienti-chiave e la cessione della clientela meno “attiva” ai giovani, con meno esperienza ma una maggiore scolarità e molto potenziale da sfruttare. La costruzione di un’abitudine al lavoro di team, in cui i senior contribuiscono in termini di relazioni ed esperienza e i junior con le loro competenze aggiornate e specialistiche su temi quali il fisco, la previdenza, le successioni. I meccanismi di ripartizione delle commissioni all’interno delle squadre dovranno essere equi e trasparenti (Merrill Lynch fa scuola). La selezione e la preparazione accurate dei giovani da parte delle reti di promozione, oltre a un regolare supporto di natura finanziaria che supplisca a un compenso variabile inizialmente insufficiente. La possibilità che la cessione di un portafoglio di clienti ai colleghi più giovani venga remunerata, grazie al finanziamento delle mandanti, che agiscono “da banca”.

IL PUNTO DI VISTA DELLA CLIENTELA – Dal punto di vista della clientela, sono basilari alcune considerazioni. Il passaggio generazionale spesso coincide con una volontà di cambiamento. I promotori finanziari devono saper anticipare il punto di rottura, cercando di diventare già da prima il riferimento per tutta la famiglia, e riuscendo a mantenere il cliente. I metodi di contatto e relazione devono cambiare, facendo leva sulle nuove tecnologie, sulle nuove abitudini (always on) e sull’utilizzo di logiche da social network lSoprattutto, l’offerta di gestione deve prendere in considerazione il grande disallineamento dei nostri tempi, in termini di risparmio: i giovani sono più orientati al consumo rispetto ai loro padri, almeno per necessità, e tendono ad erodere il patrimonio di famiglia pur di mantenere lo stile di vita con cui sono cresciuti. Al proprio promotore finanziario non si chiede più tanto, e solo, di gestire la fase di accumulo, ma anche un decumulo che riesca a generare flussi di cassa immediati. Ovviamente, in questo delicato passaggio, sarà fondamentale anche la solidarietà inter generazionale. l Ultimo ma non meno importante, la necessità di un supporto previdenziale integrativo è un’altra differenza importante tra le varie generazioni che oggi sono clienti di promotori finanziari e che lo saranno nel prossimo futuro. La quota di risparmio delle famiglie italiane, pur erosa negli ultimi anni, rimane considerevole. Deve però cambiare l’ottica in cui i patrimoni vengono gestiti poiché viviamo una fase in cui tra le generazioni più senior (quelle del dopoguerra e dei baby boomer) e le successive variano in modo sostanziale le condizioni al contorno e le esigenze. Per evitare “traumi”, i percorsi di adeguamento al passaggio generazionale sono da avviare al più presto.

Vuoi ricevere le notizie di Bluerating direttamente nella tua Inbox? Iscriviti alla nostra newsletter!