Giacomo Campora è alla guida di Allianz Bank Financial Advisors dal dicembre del 2007. Oggi è anche direttore generale “market and distribution” del gruppo assicurativo tedesco, con la responsabilità dunque di tutti i canali distributivi in Italia. Da sempre, il suo focus strategico è stato quello di guidare la convergenza tra asset management e assicurazione, un business nel quale Allianz è il terzo player sul mercato italiano. Campora, un manager che ama le buone letture ma anche quelle di classici della strategia come “L’arte della guerra”, è convinto che dietro ogni successo ci siano arte e disciplina: proprio come quelle coltivate insieme dei guerrieri greci, il cui elmo ha scelto simbolicamente per la foto di copertina e leit motiv dell’intervista a BLUERATING.
Come è andata la prima metà di quest’anno?
Davvero molto bene. La solidità e la storia rappresentata dal nostro brand, Allianz e Allianz Bank, si dimostrano elementi di forte attrazione, sia per i nostri consulenti sia per i nostri clienti. E sono la base che ci permette di investire continuamente nell’innovazione, contribuendo alla crescita delle professionalità dei nostri financial advisor. Dal 2008, abbiamo realizzato un importante turnaround della banca, portando gli asset da 19 a 30 miliardi di euro. La rete è stata potenziata con l’inserimento costante di nuovi professionisti – più di 80 nuovi inserimenti già nel primo semestre dell’anno – arrivando a oltre 2.000 consulenti, figure di fiducia per nostri clienti accompagnandoli in tutte le scelte di tipo finanziario, assicurativo, immobiliare, di pianificazione previdenziale, e molto altro. Insomma, un servizio di consulenza altamente qualificata e a 360 gradi, per costruire insieme il futuro e prendersi cura del well being dei clienti, con semplicità, visione di insieme e massima fidelizzazione.
Quali sono i target per l’intero 2014?
Suddivisione gestito, amministrato, assicurativo, numero promotori: puntiamo a migliorare ancora il risultato del 2013, che era stato peraltro l’anno più performante nella storia della banca. Puntiamo a inserire almeno 150 nuovi financial advisor nella nostra rete.
Ci spiega il contenuto e gli obiettivi del servizio Advisory che partirà a ottobre?
Il nuovo modello Advisory, che diverrà pienamente operativo il prossimo anno, è centrato su sei pilastri di consulenza evoluta. Il primo pilastro è la consulenza finanziaria: i nostri professionisti avranno a disposizione una suite più avanzata, per la mappatura del portafoglio investimenti del cliente presso terzi, la gestione di gruppi familiari e altri strumenti evoluti per la misurazione dei rischi. Il secondo pilastro verte sul risparmio amministrato, offrendo un servizio di consulenza ad hoc per il mondo dei titoli. Il terzo pilastro riguarda la protezione per una tutela globale del cliente attraverso piattaforme multi rischio come l’innovativa offerta modulare Allianz1. Il quarto pilastro si focalizza sul retirement planning per pianificare i flussi di reddito dopo l’uscita dal mondo del lavoro, con l’ausilio di percorsi analitici e di asset & liability management. Il quinto pilastro offre la capacità di analizzare il portafoglio immobiliare dei clienti e di valutarne la rischiosità attraverso strumenti evoluti: un servizio che fornirà report caratterizzati da semplicità d’uso e consentirà di stimare il valore del patrimonio immobiliare del cliente, oltre che analizzare la rischiosità e la potenziale liquidabilità degli asset. Il sesto, infine, sarà relativo alla pianificazione successoria, che permetterà di formulare precisi piani di passaggio generazionale, salvaguardando tutti gli interessi in gioco.
Allianz Bank ha lanciato una nuova piattaforma di prodotto sul mondo unit. Quali i progetti su X-Team?
Continuiamo a credere nelle polizze unit linked. Ci crediamo da oltre 10 anni ed è da ormai 10 anni che i nostri clienti possono usufruire dei vantaggi che offrono questi strumenti, che negli ultimi anni stanno vivendo un momento molto positivo, soprattutto sulle reti dei promotori finanziari. Darta X Team, la nuova piattaforma lanciata all’inizio di quest’anno, ha registrato un forte interesse da parte dei nostri clienti. Nei primi sei mesi dell’anno, la raccolta totale ha superato i 600 milioni di euro. Un’altra innovazione di grande successo è stata Progetto Reddito, che nel 2013 ha totalizzato una raccolta superiore a un miliardo di euro. Pensiamo che X Team possa replicare gli ottimi risultati raggiunti lo scorso anno da Progetto Reddito.
In che modo un promotore della banca ha la garanzia di poter offrire al cliente davvero il miglior prodotto di risparmio gestito? Con l’architettura aperta?
Già a partire dal 2007, abbiamo messo in competizione i migliori gestori al mondo sviluppando prima la piattaforma Team e ora X Team. Le linee guida della nostra offerta si ispirano ai principi di semplicità, flessibilità e libertà. Le migliori società di gestione sono messe in competizione per offrire il miglior livello di qualità gestionale, sono liberi di mettere in atto la propria strategia di investimento, ma con regole semplici e comuni rispettando un vincolo molto importante: non superare mai un livello di rischio predeterminato.
Quanto conta la formazione nella crescita della banca e quali sono i punti di forza del vostro modello al riguardo? In tutto il settore, come si può gestire al meglio il ricambio generazionale della categoria dei promotori finanziari?
L’investimento nel capitale umano è uno dei fattori chiave del successo di Allianz Bank, tanto importante quanto l’innovazione tecnologica. Al centro delle nostre strategie ci sono le persone, i nostri financial advisor, perché siamo convinti che il futuro di Allianz Bank sia esattamente il futuro della professione dei promotori finanziari. Quest’anno, abbiamo intrapreso una nuova iniziativa che guarda alla giovane imprenditorialità: in un momento di forte crisi economica nel nostro Paese, abbiamo deciso di investire nei giovani avviando un programma di inserimento professionale di imprenditori, denominato Start Me Up, con l’obiettivo di attrarre, selezionare ed inserire nella rete di Allianz Bank giovani professionisti con significativa esperienza commerciale, ma maturata al di fuori del settore bancario. Attraverso una selezione meritocratica, altamente innovativa e “web based”, abbiamo selezionato un primo gruppo di 20 giovani di talento, che stanno frequentando un master formativo che prevede, oltre alla docenza di professori universitari e dei responsabili delle varie funzioni aziendali di Allianz Bank, il mentoring costante di financial advisors senior.
Quali sono gli obiettivi dello sviluppo dei servizi digitali?
In questo ambito le nostre linee guida puntano alla tecnologia al servizio dell’efficienza, senza dimenticare eleganza e qualità, che per noi rappresentano ingredienti essenziali. Le indagini che misurano il grado di soddisfazione dei nostri financial advisors ci collocano in ottima posizione nella classifica per gli investimenti e innovazioni tecnologiche. Questo risultato è frutto della nostra visione strategica. Nel 2010 abbiamo creato la piattaforma su iPad per i promotori più evoluta sul mercato italiano, siamo stati i primi a sperimentare modalità di firma digitale. Ultimamente abbiamo lanciato la Firma Smart su tablet. Per noi il digitale è sempre stato uno strumento per supportare la relazione con il cliente, un fondamentale “facilitatore” della professione dei nostri consulenti e della relazione con i clienti, consentendoci al contempo di garantire ai nostri clienti i massimi standard in termini di qualità di servizio.
Sono in corso diverse manovre sul private banking, anche con nuove formule societarie adottate dai vostri competitor. Come vi muoverete su questo segmento di business? Il codice genetico del pf è diverso da quello del private banker.
Uno dei nostri punti di forza è la nostra storia, il nostro dna. Negli ultimi sette anni, abbiamo messo a disposizione della nostra rete una serie di strumenti innovativi per rendere Allianz Bank un’azienda di successo e i nostri financial advisors dei professionisti seri e di comprovata qualità. Non ci è mancata mai la capacità di osare. Il progetto Allianz Bank Private, lanciato a gennaio all’interno di Allianz Bank, ne è la prova. Abbiamo introdotto un nuovo modello di servizio innovativo sul mercato italiano, una dimensione unica che mette al centro la relazione tra consulente e cliente private. Allianz Bank Private non è una divisione a sé, perché non vuol essere un servizio esclusivo e dedicato solo ad alcuni consulenti, ma un motore di crescita per tutti, dove il promotore può effettivamente realizzare un salto di qualità. Il private banking è un mondo caratterizzato da alta complessità e scarsa personalizzazione, ci siamo ispirati al mondo del lusso per offrire una serie di servizi unici per rafforzare la relazione tra il financial advisor private e il cliente private. Abbiamo investito molto anche nella formazione, grazie ad un accordo con Sda Bocconi, che prevede dei veri e propri master.
È favorevole a un Albo unico della consulenza?
Non ritengo questo un punto nodale oggi e non mi pare comunque un tema da considerare prioritario.
Le due grandi banche del paese stanno riscoprendo il business della consulenza finanziaria. Ed è partita la corsa dei bancari a questa professione. Con quali conseguenze?
Il lavoro del consulente finanziario non si improvvisa, e il pericolo semmai è per le grandi banche, che potrebbero non dare il servizio che promettono.
Un mese fa è entrata in vigore la nuova tassazione sulle rendite. Quanto inciderà sul lavoro dei promotori e sul costo finale che pagheranno i clienti?
Essendo una modifica normativa a livello di mercato, non credo possa modificare più di tanto il lavoro dei promotori e neppure inciderà sui clienti, se non per il fatto che avrà conseguenze sulle performance di prodotto, ma questo varrà per tutti i competitor.