LA RICETTA DEL SUCCESSO – Quali fattori faranno la differenza tra vincitori e perdenti nell’industria del wealth management, che sta attraversando oggi una fase di trasformazione profonda tra competizione crescente, bassa profittabilità e nuovi comportamenti dei clienti? Prova a rispondere a questa domanda uno studio congiunto di J.P. Morgan Asset Management e Oliver Wyman, “The future of European wealth management: Imperatives for Success”: l’indagine, basata su interviste ai ceo e ai dirigenti di 23 società di wealth management in tutta Europa e su un sondaggio online rivolto ad altri 136 professionisti che operano nell’industria, ha identificato quattro azioni fondamentali che i player di successo dovranno intraprendere:
1 – DIGITALIZZAZIONE: Gli operatori storici dovranno migliorare la propria offerta digitale prendendo spunto dai gestori che fanno uso intensivo della tecnologia e da altri competitor non-bancari. “La discontinuità tecnologica e nuovi modelli di business stanno cambiando l’industria del wealth management. Nuovi attori nel mercato offrono una solida value proposition con piena trasparenza e, per questo, sono in grado di attrarre un gran numero di nuovi clienti,” ha commentato Claude Kurzo, head of Emea strategy and business development di J.P. Morgan Asset Management. “I “vincitori” saranno coloro che sposeranno con successo le novità tecnologiche con le caratteristiche della gestione tradizionale, ovvero la stabilità, l’ampiezza dell’offerta e, soprattutto, la consulenza personale dedicata”.
2 – PRODUTTIVITA’ – La produttività della front line e l’efficienza operativa devono essere incrementate per controllare l’aumento dei costi e la diminuzione dei rendimenti che hanno coinvolto tutta l’industria. “La produttività e l’efficienza saranno vitali al fine di ottenere la crescita del 9% di asset under management e del 7% di utili che i gestori hanno previsto,” ha commentato Stefan Jaecklin di Oliver Wyman. “I gestori aumenteranno significativamente il numero di addetti al contatto diretto con la clientela per sostenere questa crescita. Ma per proteggere la propria bottom line dovranno far leva anche su tecnologia e automazione”.
3 – MIGLIORARE IL SERVIZIO – I wealth manager devono ridisegnare i modelli di acquisizione del cliente per permettere un migliore servizio. I mandati discrezionali, di advisory ed execution-only devono diventare più trasparenti, efficienti e automatizzati per i gestori. La consulenza e l’approccio orientato ai risultati nella costruzione dei portafogli per i clienti – il cuore del piano d’azione dei wealth manager – hanno bisogno di essere ulteriormente enfatizzati e rinforzati.
4 – RELAZIONE CON GLI ASSET MANAGER – Sarà necessaria una relazione più profonda e vicina tra wealth manager e asset manager per fornire maggiori alternative e soluzioni di investimento. “I wealth manager dovrebbero iniziare a lavorare più a stretto contatto con un gruppo selezionato di asset manager al fine di sviluppare servizi disegnati sulle esigenze dei clienti e per sostenere le idee di investimento, assicurandosi che i clienti ricevano il migliore servizio di consulenza possibile. Alcuni wealth manager hanno già iniziato questo percorso ricevendo sostegno dagli asset manager sui mercati dei capitali, sullo sviluppo congiunto di prodotti e sulla costruzione di portafogli outcome-oriented”, ha concluso Kurzo.