PAROLA AI PROMOTORI – Il 2014 è stato un anno record per le reti, ma il futuro non è semplice e i promotori lo sanno. Questo quanto è emerso dal sondaggio realizzato tra febbraio e marzo da BLUERATING e Innovation Team, società di consulenza e ricerca specializzata nel mercato finance. Insieme, hanno promosso la seconda edizione dell’indagine “Promotore, fai il tuo check up”, presentata e discussa giovedì 26 marzo al Salone del Risparmio in occasione del workshop “Promotori finanziari e risparmio gestito: come spingere ancora di più il motore”. L’indagine – accessibile direttamente dal sito www.bluerating.com – ha avuto un grande successo: 1.043 promotori finanziari delle primarie banche e reti hanno partecipato alla ricerca, che aveva l’obiettivo di approfondire le aspettative dei pf sull’impatto a breve termine dei cambiamenti dell’intermediazione finanziaria.
MINACCE DA DIVERSI FRONTI – “Le possibili minacce arrivano da più fronti”, ha spiegato Fabio Orsi di Innovation Team. “Innanzitutto dall’interno, ovvero dalla creazione di reti di promotori finanziari da parte delle banche, 
con le varie riorganizzazioni in corso. È opinione comune che difficilmente gli esuberi delle banche possano essere convertiti in promotori di successo senza adeguati interventi formativi e supporti dedicati, ma è pur vero che un terzo dei pf si aspetta un aumento significativo della concorrenza”. Va detto che il tentativo di costruire reti di promozione finanziaria secondo i pf conferma l’insostituibilità del ruolo di consulente verso il cliente del promotore finanziario. Altro tema, la quotazione dei fondi comuni in Borsa. “Pochi promotori ritengono si possa trattare di un rischio significativo di disintermediazione. Ma – almeno a medio termine – la concorrenza dei fondi quotati potrebbe portare a una riduzione delle commissioni e dei ricavi per le reti e soprattutto allo sviluppo di nuovi modelli di servizio verso la clientela potenzialmente in grado di impensierire i promotori finanziari“, ha detto Orsi.
MIFID 2 – “L’altro fattore da osservare con attenzione”, ha aggiunto Orsi, “riguarda la Mifid 2 e i possibili impatti delle modifiche ai modelli di remunerazione sul contesto distributivo, in particolare il pagamento con parcella. La tesi dei promotori finanziari“, ha sottolineato, “è che non possono essere i sistemi di remunerazione a cambiare il modus operandi di un una categoria che negli anni ha ottenuto risultati positivi affermandosi come perno del risparmio gestito. Proprio per questo, pochi pf ritengono che la Mifid 2 provocherà una fuga verso la consulenza finanziaria indipendente ma il 71% pensa che in qualche modo per le reti ci sarà una contrazione delle revenues dei servizi di consulenza”. Fatto sta che il futuro della consulenza finanziaria a pagamento rimane un punto interrogativo. E il robo-advisor? Per adesso non fa troppa paura.
DIBATTITO – Alla presentazione è seguito un dibattito (nella foto) moderato dal direttore di BLUERATING e bluerating.com Andrea Giacobino, e al quale hanno preso parte Sergio Albarelli di Franklin Templeton, Vincenzo Bafunno di Banca Ipibi, Maurizio Bufi di Anasf, Armando Escalona di Finanza & Futuro, Luca Giorgi di BlackRock e Gianluca La Calce di Fideuram Investimenti. Diverse esperienze, diversi i punti di vista, però tutti sono sembrati d’accordo sull’ultimo – ma non meno importante – punto: la tecnologia è importante, ma il consulente non robotico resterà centrale. “La quotazione dei fondi in Borsa non mi sembra che rappresenti un rischio”, ha commentato sull’altro tema della ricerca Albarelli. “Oggi non vedo una corsa alla quotazione dei fondi, e comunque pochi investitori retail sono in grado di leggere e capire un prospetto”. Bafunno ha evidenziato che questo processo potrebbe in effetti spingere verso la consulenza indipendente, ma in realtà servirebbe un intervento anche legislativo di supporto al settore e una eliminazione dei conflitti di interesse a monte. “Sennò”, ha detto, “la quotazione serve a poco”.
CONSULENZA CENTRALE – Perplessità da Bufi sul passaggio dal ruolo di bancario a quello di promotore. “Un mestiere non si improvvisa, attenzione ad allargare le maglie”. Escalona ha messo l’accento su un punto diverso ma contiguo, sempre parlando di consulenza: servono gli studi associati, dunque il gioco di squadra, perché nessuno sa tutto e occorre invece il supporto di un gruppo nel quale ognuno ha la sua specializzazione. Parola ancora ai gestori: Giorgi di BlackRock ha tenuto a precisare che, nel soddisfare il bisogno di pianificazione finanziaria – oggi anche previdenziale – degli investitori, il gestore è un alleato del promotore. Infine, La Calce ha messo l’accento sul fatto che “siamo in un momento magico per il risparmio. Non si tratta di vendita, ma di consulenza. La tecnologia può essere di supporto, ma il consulente resta centrale“. E, chiudendo il cerchio, ha detto: la quotazione dei fondi “è una possibilità per gli operatori più piccoli e può essere positiva per il sistema”, ma per ora l’interesse è contenuto.