Il sondaggio che Efpa Italia ha commissionato a GFK Eurisko intende indagare quali saranno i futuri rischi ed opportunità per il professionista della consulenza finanziaria in merito al profilo del futuro cliente: come investirà la generazione cosiddetta “Y” tra 10 o 20 anni? Gli attuali 25enni come consumano? Come investono? Che risparmiatori sono? Quali modelli sociali si affermeranno? Quali sono le scelte di investimento della generazione digitale? In che modo verrebbe remunerato il consulente di questo segmento di clientela? Come bisogna prepararsi a supportare le scelte di investimento di una generazione che vive online e che predilige soluzioni che si risolvano con 3 soli click? Tutto questo impatta enormemente su una professione che, proprio come (e forse più) degli stessi clienti, si trova di fronte a dover gestire un improrogabile ricambio generazionale
La base utilizzata perla ricerca è l’indagine “Multifinanziaria Retail Market”: un universo di famiglie italiane con capofamiglia di età compresa tra i 18 ed i 74 anni, rappresentativa di 20,5 milioni di nuclei famigliari. La ricerca è stata costruita sulla base di 5.000 interviste face-to-face effettuate ai capofamiglia (riferimenti finanziari) in rappresentanza di tutti i parametri socio-demografici di rilievo. La generazione Y è composta da una popolazione di circa 13,3 milioni di persone nate nei 25 anni compresi tra il 1980 ed il 2004. Sono stati identificati 3 cluster principali: fino a 17 anni (17%), da 18 anni fino a 24 (31%) e da 25 anni a 34 (52%). La ricerca è costituita da un sostanziale equilibrio nel genere: 51% uomini e 49% donne, residenti prevalentemente al Nord (27% nel Nord Ovest e 19 nel Nord Est), per il 20% nel Centro e per il restante 34% nel Sud e nelle Isole. Classe patrimoniale prevalentemente “mass market” (85%) ed “affluent” in via residuale (15%)
Il quadro che emerge dall’indagine è molto interessante e, in diversi aspetti, anche sorprendente. Per esempio, il soggetto “Y” dichiara di aver bisogno/di volere un interlocutore fisico nel momento in cui decide di gestire i propri risparmi. Le attività legate alla gestione dei servizi bancari/finanziari (interrogazioni del conto corrente, disposizioni di pagamento, carte di credito e/o di debito, etc.), vengono portate avanti attraverso le diverse forme di ausilio digitale, gestite da remoto ed in assoluta autonomia.
La fase decisionale, invece, necessita di una presenza di supporto “fisico”. Sulla base delle esperienze maturate, i soggetti “Y” riconoscono ai consulenti finanziari una buona capacità a comprendere i loro bisogni, mentre emerge molto chiaramente la necessità di colmare un gap comunicazionale e relazionale. Il soggetto “Y” ritiene, difatti, che il consulente finanziario debba essere maggiormente sensibile sui tempi di risposta (è richiesta una maggiore velocità nel riscontro), sia meno orientamento alla vendita ed abbia una migliore capacità della costruzione di un progetto di investimento.
Il rapporto tra il soggetto “Y” e la struttura organizzativa (banca, rete di distribuzione, private banking) è rovesciata rispetto alle generazioni precedenti. Non subiscono ma dominano il rapporto di forza (da sistema “banco-centrico” a sistema “cliente-centrico”). Chiedono una maggiore trasparenza nel rapporto. Il respiro europeo del loro interlocutore è più che apprezzato. Il soggetto “Y” è un cittadino del mondo, interconnesso e globale. La conoscenza delle lingue, rappresenta un valore importante.
Soprattutto per i soggetti che rientrano nel cluster dai 25 anni ai 34, spesso freschi di studi (nei laureati e/o con esperienza formativa post-laurea) è importante che il loro consulente sia sintonizzato con le loro esigenze ed anche con loro modo di pensare ed La certificazione europea assume pertanto un valore molto alto, più di qualsiasi riconoscimento ottenuto a livello nazionale.
Qui potete sfogliare i risultati del sondaggio: