Consulente, ma con stile

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Daniel Settembre di Daniel Settembre18 agosto 2017 | 10:27

In barba a “l’abito non fa il monaco”, anche “l’occhio vuole la sua parte”. Proverbi a parte, nel mondo del lavoro, soprattutto quello finanziario, il cosiddetto dress code è un elemento essenziale per il successo o meno del proprio business. Il rapporto tra l’abbigliamento del consulente finanziario e la capacità di convertire i contatti in clienti è da sempre tema controverso, ma da tener presente.

Alla moda e professionale
Secondo il Wall Street Journal, per esempio, la “mise” può variare da regione a regione. E cioè: può essere formale nelle principali città della costa orientale o nel Midwest e al contrario informale in un ambiente giovane e dinamico come la Silicon Valley, che ha un proprio set di regole dettate dagli imprenditori tech che dominano quella regione. Mutatis mutandis l’approccio flessibile nei confronti dell’ambiente e dell’interlocutore è un ragionamento che calza anche per il nostro Paese. L’immagine che un professionista veicola ai propri clienti – attraverso i vestiti che indossa, ma anche l’auto che guida o l’arredamento dell’ufficio – richiede una sensibilità e una cura altamente empatica. Non sono in pochi a pensare che nell’industria del risparmio gestito un consulente finanziario dovrebbe essere vestito sempre in maniera professionale.

Gestire il denaro in abito formale
Sul sito web americano specializzato Advisor Perspective un consulente riassume il concetto in questo modo: “Chiunque gestisce i soldi deve mantenere un’immagine professionale anche quando i suoi clienti non lo fanno. Anche quando i miei clienti sono vestiti in maniera casual si aspettano che il consulente finanziario sia in abito formale. La gestione del loro denaro è una cosa seria, non vogliono sia vestito in polo”. Vari studi hanno confermato inoltre che la prima impressione è quella che conta. Ed è così potente che ci fa ignorare qualsiasi cosa di cui verremo a conoscenza o ci verrà detta di quella persona poco dopo. “Noi giudichiamo i libri dalle copertine e non possiamo fare a meno di farlo”, aveva spiegato Nicholas Rule dell’Università di Toronto, durante la presentazione del proprio studio alla Society for Personality and Social Psychology (SPSP) annual conference di Austin qualche anno fa. “Sforzandoci possiamo superare questo, in una certa misura, ma abbiamo continuamente a che fare con la necessità di correggere noi stessi”. Se è difficile quantificare il ruolo svolto dall’abbigliamento in questi (pre)giudizi, è quindi ragionevole assumere che sia in ogni caso importante.

Curare l’immagine piace
Un punto di vista abbracciato anche dall’esperienza pratica di Dan Solin, consulente della società Buckingham Advisor, autore best seller del New York Times e coach di tecniche di vendita. “Ho realizzato che un fattore fondamentale per aumentare il mio portafoglio clienti è stata la volontà di migliorare il mio guardaroba. La maggior parte degli uomini non presta attenzione a quello che indossa, spesso sono abiti acquistati anni fa, scarpe e cravatte non adatte”. E a chi gli fa notare che “i miei clienti non si aspettano che mi vesta in quel modo”, o “non voglio spendere tutti quei soldi per i vestiti”, Dan ribatte così: “Sia le ricerche di settore che la mia esperienza insegnano che prestando attenzione a ciò che si indossa, e quindi avere una immagine appropriata può avere un impatto enorme sulla capacità di convertire potenziali clienti in clienti effettivi. Inoltre l’acquisto di uno o due abiti di qualità è un investimento sostenibile.
Con una fee dello 0,70% su un cliente da 2 milioni di dollari”, continua Dan, “in un periodo di 10 anni potrebbero diventare 140mila dollari di fee. E questo solo con un nuovo cliente”. Guadagnato magari grazie a quell’abito da 3.000 dollari. Insomma un’argomentazione convincente.

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