LA MINACCIA – I grandi broker dovranno fare i conti con una nuova minaccia per le loro attività: i loro stessi intermediari. Secondo quanto rivela il Wall Street Journal, in migliaia quest’anno sceglieranno di diventare liberi agenti, in concomitanza con la scadenza dei loro accordi di fidelizzazione a lungo termine. Questo porterà i grandi nomi del brokerage, molti dei quali sono controllati da banche, a prendere provvedimenti per cercare di trattenerli e per far sì che i clienti non li seguano.
ACCORDI IN SCADENZA – I cacciatori di teste stimano che i broker portano con sé l’80% dei clienti quando cambiano società. E mentre e società di intermediazione si preparano a un’ondata di partenze tra i loro intermediari, nomi come Bank of America Merrill Lynch e Morgan Stanley hanno cambiato le loro normative, in modo da dichiarare alcuni clienti “proprietà” dell’azienda e impedire loro di lasciarla insieme agli intermediari. Queste aziende, spiega il Wsj, stanno inoltre effettuando uno scrupoloso controllo delle liste dei clienti dei loro intermediari, trasformando le uscite dei consulenti in lunghe trattative che coinvolgono anche avvocati. Gli accordi di fidelizzazione risalgono all’epoca della grande crisi finanziaria, quando le banche hanno distribuito fior di incentivi per far sì che i broker restassero con loro, mentre il panorama del settore veniva modificato dalle grandi fusioni. Questi accordi stanno per arrivare a scadenza, ora che le grandi banche possono contare sui flussi di reddito prodotti dai loro eserciti di wealth manager; in contemporanea, molti advisor di successo stanno decidendo di lasciare i grandi nomi del brokerage per mettersi in proprio.
LE SOCIETA’ TENTANO DI CONTRASTARE LE USCITE – In media, stima il Wsj, i consulenti finanziari dei quattro maggiori broker statunitensi (Merrill, Morgan Stanley e le unità dedicate di Ubs Group e Wells Fargo) gestiscono asset per 122 milioni di dollari e generano oltre 1 milione di dollari all’anno di commissioni. I più bravi fanno anche di più. “Le società di intermediazione faranno di tutto per rendere la partenza di questi agenti il più difficile possibile”, nota Steven Dudash, un ex broker di Merrill Lynch che ha lasciato la società lo scorso anno e ora gestisce la sua attività di advisory, IHT Wealth Management, a Chicago. Ad esempio, Dudash racconta che Merrill ha rallentato il processo di trasferimento dei conti di un certo numero di suoi clienti, che volevano seguirlo, semplicemente evitando di rispondere alle sue chiamate. “Dicevano che non c’era nessuno, o passavano la chiamata al management, e il management non rispondeva”. Alla fine Dudash è riuscito a trasferire i conti, ma tutto questo ha rallentato il processo, dando così la possibilità ad altri advisor di Merrill di provare ad accaparrarsi i clienti. Casi come questo hanno acceso il dibattito: secondo alcuni osservatori, per i consulenti sarà sempre più difficile lasciare le società.