Per lo spazio dedicato ai PF Awards 2016 in collaborazione con PF-Professione Finanza, il focus odierno è su Paolo Gambaro di Banca Consulia (nella foto), medaglia d’oro nella categoria Analisi di mercato. 
UNA CARRIERA TRENTENNALE – “Ho iniziato la mia carriera circa trent’anni fa in una storica banca locale di Borgomanero, cittadina dinamica e fiorente di medie e piccole imprese. Qui ho avuto l’opportunità di approfondire la conoscenza di clientela primaria, della quale ho ottenuto la fiducia e che mi ha poi seguito quando ho intrapreso la libera professione di promotore finanziario. La scelta della libera professione è nata dal fatto di poter soddisfare le esigenze della mia clientela senza conflitti d’interessi come spesso accade quando si è alle dipendenze di un istituto di credito tradizionale”, spiega Gambaro. “Oggi gestisco i patrimoni di circa 40 famiglie con grande soddisfazione professionale. Inoltre, come ci insegnano i nostri colleghi di oltreoceano, per dare un servizio d’eccellenza, dobbiamo cercare di essere tutto per alcuni invece di tentare di essere tutto per tutti.Ecco quindi che il mio target ideale è il piccolo/ medio imprenditore (dal quale traggo le migliori soddisfazioni lavorative), il quale necessita più di altri di assistenza oltre la sfera della pura gestione del patrimonio, come la tutela patrimoniale o la pianificazione successoria. Al raggiungimento di tali obiettivi ha senza dubbio contribuito il conseguimento della certificazione EFPA di primo e secondo livello (Financial Planner) nonché il conseguimento del diploma di merito AIAF (Associazione Italiana Analisti Finanziari) e, sempre tramite AIAF, del diploma C.E.F.A. (Certified European Analyst), che mi qualificano sia in ambito nazionale che continentale. Tuttavia oggi questo non è sufficiente per avere successo nella nostra professione: a una solida preparazione bisogna abbinare una indubbia capacità relazionale tale da permetterci di entrare in perfetta sintonia con il cliente. Per questo motivo, per cercare di migliorare il mio rapporto con la clientela, negli ultimi due anni ho dedicato molta attenzione all’ approfondimento del tema della finanza comportamentale (più nota con la definizione inglese behavioural finance). È ormai noto che la logica spesso ha ben poco a che fare con i modi di pensare della gente comune, e questo accade anche nell’ambito degli investimenti finanziari”.
IL SENNO DI POI – “Nel nostro settore, per esempio, il ben noto meccanismo del “senno di poi” rende alquanto difficile spiegare e quindi applicare praticare la diversificazione ai portafogli dei clienti”, nota il promotore. “In sostanza, è importantissimo e fondamentale costruire una buona relazione con i clienti al fine di far capire loro i benefici della diversificazione nella costruzione di un portafoglio e al contempo attenuare rimpianti e incertezze successivi, perché è inevitabile che anche i clienti più preparati prima o poi ti pongano la classica domanda: ‘Caro Paolo ma perché non abbiamo investito quasi tutto in quel mercato azionario che ha dato ottimi risultati? Era logico che dovesse salire così! Anzi era proprio prevedibile! E così oggi avremmo potuto vendere, realizzando un bella plusvalenza per acquistare quell’altro mercato azionario che nel contempo è sceso così vistosamente!’. A questo punto, solo grazie a una buona relazione con il nostro interlocutore saremo in grado di superare tali situazioni rafforzando e consolidando ulteriormente il rapporto di fiducia”.