Individuare il valore di mercato di un private banker o di un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede è una delle competenze sviluppate da Magstat, società di consulenza nata nel 1995 su iniziativa di Marco Mazzoni che da 14 anni redige l’Indagine sul Private Banking in Italia. A determinare il valore di un cf sono in particolare l’anzianità di servizio, la capacità di posizionare la clientela su prodotti e servizi a elevata marginalità, oltre agli incentivi e ai bonus che è in grado di contrattare ed eventualmente alle sua capacità manageriali, che gli consentono di guadagnare commissioni over sul lavoro della squadra coordinata.
A fine 2016 un consulente finanziario/private banker guadagnava dai 46mila euro l’anno lordi (nel caso di un junior private banker) ai 250mila (se era un area manager), più un variabile sino al 100% del fisso, per una retribuzione totale dagli 80mila ai 300mila euro per i livelli junior private banker, private banker e senior private banker, ai 100-300mila euro di un team manager, fino ai 160-400mila di un area manager. Con l’avvertenza però che per team e area manager non esiste di fatto un tetto massimo e quindi in singoli casi il valore di mercato (e la retribuzione complessiva) di tali figure può essere assai superiore a quella media.
A private banker e cf le mandanti applicano strumenti di fidelizzazione quali il patto di non concorrenza, in cambio del quale il professionista riceve una indennità o bonus che si aggiunge alla retribuzione annua lorda con un’erogazione dilazionata nel tempo per contrastare il cambio di casacca, incentivato dai premi di ingaggio tornati, secondo una ricerca di Mediobanca dello scorso anno, al 3% delle masse gestite portate. Si stima infatti che un cf proveniente da una rete riesca a convincere fino al 90% dei clienti a seguirlo, mentre un professionista bancario difficilmente riesce a convincere più di un terzo della clientela a seguirlo. Se i patrimoni trasferiti sono composti maggiormente di prodotti assicurativi o di risparmio gestito, varranno di più che non se si tratta di risparmio amministrato.