Quanto vale un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede è la classica domanda che non può avere un’unica risposta per tutti dipendendo dall’interagire di tre fattori: l’incentivo di reclutamento, l’anzianità di servizio e la capacità del consulente di posizionare la clientela su prodotti e servizi a più elevata redditività. Oltre naturalmente alle eventuali capacità manageriali che consentano al consulente di guadagnare commissioni (“over”) sul lavoro della squadra di colleghi da lui coordinata.
I bonus al 3% e l’allerta del report Mediobanca
L’incentivo di reclutamento, ossia il premio che le reti riconoscono ai professionisti che accettano di cambiare casacca, ha fatto molto parlare di sé di recente complice uno studio di Mediobanca (nella foto lo speciale sullo studio del numero di luglio di BLUERATING) da cui si evince che siamo tornati ai valori d’oro di fine anni novanta, con premi fino al 3% del patrimonio che viene girato alla nuova struttura. Patrimonio che varia molto a seconda della provenienza del consulente: si stima infatti che un consulente proveniente da una rete riesca a convincere fino al 90% dei propri clienti a seguirlo mentre, se il professionista proviene da una banca, è considerato un successo quando riesce a convincere oltre il 30%-35% della clientela a seguirlo.
La stagione degli ingaggi d’oro volge al termine?
L’attuale scenario che vede tassi d’interesse attorno a zero, pressione competitiva in crescita da parte soprattutto del mondo bancario, alla ricerca di una maggiore redditività rispetto alla consueta attività creditizia, e un peso crescente dei costi di reclutamento sui bilanci, fa pensare che nel prossimo futuro gli ingaggi debbano scendere e la redditività delle reti aumentare. Eppure non si vedono ancora alternative, visto che di denaro fresco se ne raccoglie poco o nulla da anni, la raccolta essendo in buona parte frutto di rigiri di portafogli in precedenza gestiti tramite fai da te o immobilizzati in asset (obbligazioni, certificati postali, immobili) il cui appeal è nel tempo venuto meno.
Accanto ai premi d’ingaggio, uno spazio crescente spetta ormai ai premi di fidelizzazione: il consulente che per più tempo rimane all’interno di una struttura vede aumentare la percentuale di retrocessione delle commissioni di collocamento e (oppure) le commissioni di gestione. Se poi decide di intraprendere la carriera manageriale lo stesso discorso varrà per le sue over, al crescere della sua esperienza e delle dimensioni del team affidatogli (a patto beninteso che anche il patrimonio di riferimento complessivo stia crescendo).