Cf e Mifid 2, cosa cambia nel rapporto con i clienti

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L’analisi di Nicola Ronchetti, business director di Gfk. I migliori consulenti non hanno nulla da temere. Ma dovranno giustificare ogni euro fatto spendere ai clienti.

di Nicola Ronchetti16 gennaio 2018 | 08:46

Come quasi tutti i ricercatori, giornalisti, esperti del settore e osservatori esterni sto analizzando i possibili impatti della Mifid 2 da anni. In più, dal mio osservatorio privilegiato ho a disposizione i risultati di diverse ricerche in Italia e nel resto d’Europa.

OSSERVAZIONI SUL CAMPO
 –Ma come sempre è bene che tutta la teoria, le opinioni e tutte le risposte ai quesiti più puntuali si debbano amalgamare con l’osservazione
sul campo, anzi dentro il campo.
È come quelle trasmissioni in cui opinionisti più o meno coloriti intrattengono centinaia di migliaia di telespettatori attratti dal calcio parlato, commentato, oltre a quello giocato. Ma avete mai provato
a guardare una partita di Serie A
a bordo campo? Sentire l’odore dell’erba, vedere il sudore dei giocatori, udire il suono del pallone colpito, ascoltare le imprecazioni dei giocatori e la voce roca dell’allenatore è molto diverso dal vedere i commentatori nel dopo partita. Entrambe le cose sono interessanti, appunto entrambe. Ebbene, ho avuto la sensazione di essere a bordo campo quando ho potuto osservare il lavoro di alcuni consulenti finanziari e quando li ho visti e sentiti incontrare i loro clienti.

DUE DIVERSE TIPOLOGIE 
- Volendo estremizzare ci sono due tipo di clienti: quelli che delegano e si siedono sul sedile posteriore e quelli che non delegano e vogliono guidare al posto dell’autista o
nella ipotesi migliore fargli da navigatore come nei rally. I clienti deleganti, soprattutto quando hanno una relazione storica con
il proprio consulente di fiducia, non vogliono che lui parli degli investimenti sottoscritti, di profili di rischio, di adeguatezza degli investimenti ai propri obiettivi. Desiderano parlare dei loro figli, dei loro nipoti, dei loro progetti. Desiderano avere un interlocutore che li ascolti e sappia suggerire
gli investimenti più in linea con
i propri obiettivi, lasciando a lui
la scelta. Non sono interessati ai rendiconti, che quando sono buste contenenti sintesi cartacee non vengono neanche aperte, quando

sono elettronici sono e-mail o file non letti. Perché? Semplicemente si fidano del loro professionista
che hanno scelto tanti anni
prima. Questo tipo di cliente
quasi certamente non andrà a verificare i costi della consulenza, non si irriterà se scoprirà che improvvisamente queste spese sono importanti anche in valore assoluto. Lui si fida del suo consulente e penserà giustamente che questi costi ci sono sempre stati, solo che ora vanno esplicitati.

LA BUONA REPUTAZIONE PAGA – Nulla cambierà per i cf che hanno lavorato bene e che sono riusciti a costruirsi una solida reputazione e a conquistarsi la stima della propria clientela. In altri casi il cliente non vuole delegare ma vuole essere lui alla guida, è lui che suggerisce gli investimenti e stimola il consulente a fornirgli le risposte, molto spesso fa da sé ma ugualmente ha necessità di confrontarsi con un esperto per essere rassicurato o per sentirsi riconosciuta la sua competenza. In questo caso, certamente differente dal primo, i costi avranno una rilevanza molto importante ma non saranno di impedimento a una buona consulenza: andranno solo giustificati. Chi si è mai posto
il problema della parcella di
un avvocato quando vince una causa, di un medico quando lo fa guarire da una malattia o di un commercialista che fa risparmiare le tasse e vincere i ricorsi contro
il fisco? Anche qui i migliori consulenti non avranno nulla da temere, ma diversamente dal primo caso, cliente delegante, non c’è e non ci sarà molto spazio per l’improvvisazione: ogni euro andrà giustificato e ogni suggerimento soppesato.

CONSAPEVOLEZZA PRIMA ASSET- 
La consapevolezza del cliente
sarà l’asset principale e la sua piena condivisione delle scelte sarà condizione imprescindibile prima della esecuzione dell’ordine. Sono due casi estremi, bianco

e nero, tra i quali potremmo trovare un’infinità di sfumature, grigi più o meno chiari, per la
gioia di sociologi e opinionisti,
ma sono due casi che ci fanno comprendere molto bene che Mifid 2 e qualsiasi altra sua successiva modifica non può e non potrà mai prescindere dal soggetto tutelato
e dalle sue caratteristiche, che molto difficilmente potranno essere pienamente decifrate da un questionario quantitativo.

LA RELAZIONE EMPATICA
- Sentire l’odore dell’erba, vedere
i giocatori cadere e poi rialzarsi, stare a pochi metri da loro è l’unico modo per farsi un’idea concreta della gara. Stiamo tutti più a bordo campo e se ci capita entriamo anche in partita, così saremo meglio in grado di capire come si gioca e come, se si è bravi, si vince. Ed è per questo che ritengo che i consulenti finanziari potrebbero avere un vantaggio competitivo rispetto ad altri professionisti del risparmio, perché la componente relazionale ed empatica con i propri clienti è più alta e la fiducia, come conseguenza, più solida.


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