Doris (Banca Mediolanum): “La nostra agenda per la crescita”

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Pir, investment banking e credito. Ma anche tanto private nel futuro di Banca Mediolanum

Marco Muffato di Marco Muffato13 marzo 2018 | 09:17

Pir, investment banking e cessione del quinto. Saranno queste le leve che Banca Mediolanum attiverà per diversificare e mantenere alti i ricavi in un 2018 che si annuncia sfidante per i conti di tutti i grandi player della consulenza finanziaria, alle prese con l’entrata in vigore della Mifid 2. Di questi e molti altri temi l’amministratore delegato Massimo Doris (nella foto) ne ha parlato a BLUERATING, in una lunga intervista rilasciata nel quartier generale di Basiglio.

Quali sono stati i maggiori punti di forza dei risultati 2017 di Banca Mediolanum?

Le basi per la raccolta record in fondi e unit linked sono state poste nell’anno precedente, il 2016, quando fu conseguito un risultato importante di 5,6 miliardi di euro di raccolta netta. Nell’occasione fummo pronti ad approfittare della fuga dei risparmiatori provenienti dagli istituti tradizionali in difficoltà e indirizzati verso banche più solide. Acquisimmo così, da un lato molti nuovi clienti e dall’altro registrammo un trasferimento di liquidità importante anche da parte di nostri clienti multi-banca che decisero di affidarci tutto il loro denaro. Un flusso complessivo che determinò una raccolta in amministrato straordinaria, con
 2,5 miliardi di euro di incremento tra conti e deposito titoli. Nel 2017 la nostra rete di family banker ha compiuto un grande lavoro per trasferire tali masse amministrate in fondi, unit linked e soprattutto in Pir. I piani individuali di risparmio, lanciati sul mercato lo scorso anno e di cui abbiamo subito intuito le potenzialità cavalcando il trend, trascinando l’intera industry, hanno contribuito al risultato di raccolta per 2,4 miliardi di euro. Risultati ragguardevoli, favoriti anche dal fatto che il fai-da-te
per i risparmiatori è diventato impossibile. Sono finiti i tempi del Bot al 3% e i risparmiatori cercano aiuto da esperti come noi.

Come si posizionano brand e reputation della banca nel percepito del risparmiatore italiano?

Il pubblico ci identifica come una banca innovativa, solida, costituita da professionisti a cui affidare
i propri risparmi. Come ben attestano i risultati dell’indagine Multifintrack Eurisko sulla brand awareness sul ricordo spontaneo che le persone hanno delle banche. In questa classifica della notorietà spontanea dal 2015 occupiamo il terzo posto dopo Unicredit e Intesa Sanpaolo. Mentre nella classifica sul ricordo pubblicitario spontaneo siamo addirittura al primo posto dal 2014, distanziando colossi come UniCredit e Intesa Sanpaolo che hanno budget pubblicitari superiori al nostro.

A proposito dei Pir. Quali sono stati i risultati ottenuti e quali obiettivi nel 2018?


I Pir sono un investimento di lungo periodo e mi aspetto un risultato analogo di raccolta quest’anno. I clienti che hanno iniziato
a investire nel 2017 faranno altrettanto nei prossimi anni. L’investimento medio a favore di questa tipologia di strumenti Pir compliant è di circa 12.500 
euro e ciò ci fa ritenere plausibile che nei prossimi anni la raccolta continuerà a essere molto stabile. Certo, ci saranno risparmiatori che verseranno meno rispetto all’anno precedente, ma questa diminuzione sarà compensata da nuovi sottoscrittori in Pir. A gennaio dello scorso anno fummo tra i primi a credere nelle potenzialità di questo strumento, grazie al quale il cliente può beneficiare di esenzioni fiscali. I Pir sono stati introdotti dalla legge di stabilità del 2017 per dare nuova linfa al nostro Paese e incentivare la ripresa dell’economia reale; era nostro dovere assecondare questo obiettivo. Abbiamo perciò lavorato, senza minimamente pensare all’interesse di breve termine, affinché tutto il mercato
ci seguisse. E l’aver tracciato la strada anche ai nostri concorrenti ha trainato la raccolta complessiva dei Pir a quota 10,9 miliardi, di
cui il 20% circa è frutto del grande lavoro dei nostri family banker. Un risultato che ci inorgoglisce.

Avete lanciato il corporate e investment banking. Con quali obiettivi? Come si concilia con la vostra presenza nell’azionariato di Mediobanca?

L’iniziativa di entrare in questo settore è nata anche grazie al successo dei Pir, che ci ha portato a riflettere sulle modalità per aiutare il “sistema imprese” nel finanziarsi. Tra i nostri clienti individuali ci sono tanti imprenditori che ci hanno affidato i loro risparmi; abbiamo quindi ritenuto che potesse essere opportuno spiegare loro come è possibile ottenere capitale per le aziende emettendo obbligazioni oppure tramite azioni con la quotazione. Puntiamo a diventare l’investment bank delle piccole e medie imprese, rivolgendoci a mercati come l’AIM e lo STAR. In questo modo non entreremo in conflitto con Mediobanca, banca d’affari che che si concentra su operazioni più rilevanti e di taglio internazionale. Il ruolo dei nostri private banker
 e dei nostri wealth advisor sarà determinante in ogni fase, perché grazie alla loro vicinanza con gli imprenditori del territorio, conoscono le esigenze dei clienti. Una sorta di vantaggio competitivo di prossimità su tutto il territorio nazionale.

A fine anno è stato annunciato anche un nuovo patto di sindacato che lega i membri della famiglia Doris e i loro rispettivi veicoli nell’azionariato di Banca Mediolanum, “blindando” di fatto il 40% circa del capitale. Perché questa mossa?

Per dare seguito nei fatti, relativamente al controllo azionario, a quanto è accaduto
con il passaggio generazionale in atto. Mio padre è stato fondatore
e amministratore di questa società e negli anni ne ha mantenuto il controllo. Nel 2008 sono diventato l’amministratore delegato. Era perciò nell’ordine naturale delle cose che dal controllo di Ennio Doris si passasse al controllo della famiglia Doris. È stato costituito un patto di sindacato all’interno del quale i quattro membri della famiglia votano in modo capitario e dove le decisioni si prendono a maggioranza di tre membri. In caso di parità – due contro due – è previsto che il mio voto valga il doppio. In sintesi il passaggio generazionale si perfeziona anche da un punto di vista di forma.

La Mifid 2 è entrata in vigore. Qual è la sua opinione sulla direttiva? Ci sarà una riduzione dei guadagni?

In questa prima fase stiamo assistendo a una applicazione non uniforme della normativa.
Ci aspettiamo una contrazione dei margini nel risparmio gestito, ma per capire esattamente la misura di questa riduzione bisognerà attendere. Di certo occorrerà aumentare i volumi e diversificare le fonti di ricavo. Banca Mediolanum presenta una offerta completa: non solo fondi ma anche mutui, prestiti, fidi e prodotti protezione (assicurazioni caso morte, polizze infortuni, malattia, n.d.r.), tutte soluzioni ai bisogni del risparmiatore che non rientrano nella Mifid 2 e rappresentano
fonti alternative di ricavo. Ritengo comunque che i migliori consulenti continueranno a crescere anche con l’esplicitazione dei costi previsti dalla norma perché sarà sicuramente più contento il cliente che ha guadagnato il 10% e pagato il 3% di commissioni rispetto a quello che ha guadagnato il 3% e pagato uno 0,3%. Avere al proprio fianco il supporto di una guida professionale competente nel nuovo contesto sarà ancora più importante. Sempre in materia
di spese: i clienti mediamente hanno una performance inferiore rispetto a quella del prodotto che hanno acquistato. Poniamo che un fondo generi una performance del 10%, ebbene la performance dei clienti mediamente corrisponde al 6%. Come mai? Perché non sono guidati correttamente, entrando
e uscendo dall’investimento
con un timing sbagliato guidati dall’emotività. In Italia il costo della consulenza è compreso nelle commissioni del prodotto, che se correttamente selezionato consente al cliente di fruire appieno delle performance generate dal fondo. Ecco perché l’esplicitazione dei costi è un falso problema.

Banca Mediolanum sta spingendo molto anche sul private, trasformando la sua caratteristica storica di banca per la clientela mass o affluent. Quali sono gli obiettivi sui segmenti superiori?

In questi anni siamo cresciuti molto nel private banking: dal 2008 al 2017 siamo passati da 146 a 1.380 clienti superiori ai 2 milioni di euro (la soglia d’accesso per fruire del servizio, n.d.r.) e il patrimonio è balzato da 730 milioni a 7 miliardi nello scorso anno, rappresentando circa il 15% delle nostre masse. Nei prossimi 4 anni mi aspetto che le masse private raddoppino, fino a raggiungere i 30 miliardi di euro.

Dal credito alla casa, fino al patrimonio. Volete spingere sull’acceleratore di questi business “altri” rispetto alla gestione. Come?

Siamo, a differenza di alcuni
diretti concorrenti, una banca completa. E tra le più solide a livello europeo: 21,9% è il nostro ultimo valore dell’indice di solidità allo scorso 31 dicembre. Questo è il parametro, l’indicatore principale che oggigiorno un risparmiatore deve prendere in considerazione. Siamo poi una banca con oltre 7 miliardi di euro erogati tra mutui, prestiti e fidi. Le nostre sofferenze sono ai minimi termini: i non performing loans lordi all’1,56% e allo 0,80% netto (dati a dicembre 2017, n.d.r) contro un mercato molto meno virtuoso con Npl sull’erogato pari al 14,2% lordi (a settembre 2017, n.d.r.) e al 8,4% netto (a giugno 2017, n.d.r). Non mi meraviglio quindi che siamo la prima banca per il 61% dei clienti e l’unica banca per il 39%. Infine intendiamo proporci nel nuovo business della cessione del quinto diretto a pensionati, lavoratori pubblici e privati avvalendoci di una società leader acquisita e la relativa rete specializzata, al fine di raggiungere un erogato di un miliardo di euro in tre anni. È un servizio che non riguarda né i nostri family banker né la loro tipologia di clientela, servzio in cui crediamo molto e per il quale disponiamo di tantissima liquidità da investire in virtù dei nostri 15 miliardi in depositi.

La crisi di fiducia nelle tradizionali banche commerciali è sotto gli occhi di tutti. Un bel vantaggio per voi… Ma perché un bancario con un buon portafoglio clienti dovrebbe entrare in Banca Mediolanum?

Quello del family banker non è
un mestiere per tutti, occorrono una determinazione e una capacità di mettersi in gioco importanti e per conquistare la clientela occorre inoltre spirito imprenditoriale. Serve la capacità di affrontare le contrarietà dei clienti e ciò non
è affatto banale. Fatta questa premessa bisogna considerare che, con la crisi del sistema bancario,
le banche tradizionali sono state costrette a ridurre il personale nell’ottica di contenimento dei costi e quindi molti bancari ci stanno contattando. Ciononostante passare da una retribuzione fissa a una commissionale è una sfida che pochi accettano di intraprendere, appena cinque su cento. Ma coloro che scelgono tale cambiamento ottengono poi soddisfazioni morali ed economiche maggiori.
Noi reclutiamo circa 150-160 persone all’anno, con il numero totale dei nostri family banker
che tende a rimanere invariato in un contesto però di aumentata qualità dei singoli. Non a caso in questi anni il portafoglio medio
è cresciuto dagli 8,5 milioni del 2011 ai 16,3 milioni del 2017. Se guardiamo i soli private banker,
il portafoglio medio è di quasi
39 milioni. Di fatto perdiamo i piccoli portafoglisti inserendo professionisti con portafogli importanti.

Come è evoluta anno su anno la qualità dei clienti della banca?

Anche in questo caso è in atto un netto miglioramento: dai 58mila euro di patrimonio conferito mediamente dai clienti nel
2011 tra conto corrente, fondi, polizze siamo passati ai 79.600 di patrimonio medio conferito dai clienti a Banca Mediolanum nel 2017.

La rete della banca ha subito anch’essa un miglioramento di qualità. A cosa si deve?
Ci siamo concentrati sulla qualità del reclutamento, abbiamo creato una Corporate University per rafforzare il presidio sulla formazione, abbiamo investito massicciamente in innovazione
per gestire in maniera più efficace
il supporto tecnologico alla nostra clientela. Infine il rafforzamento stesso del brand “Banca Mediolanum” ha permesso a tanti family banker di puntare al target degli high net worth individual con possibilità concrete di successo.

Quali sono le principali novità tecnologiche nel 2018? Puntiamo a investire ancora sul mobile perché è la modalità più usata dagli italiani per accedere a internet e dai nostri clienti per “entrare” nella nostra banca. Le nostre app sono state studiate per consentire un accesso facile, senza l’inserimento di alcun codice, grazie al riconoscimento dell’impronta digitale o facciale. Relativamente ai sistemi di pagamento sul mobile siamo stati tra i primi a rendere disponibile ai nostri clienti la possibilità di pagare attraverso Apple Pay e in primavera lanceremo anche Samsung Pay.

SRI ed ESG sono i temi emergenti del mondo degli investimenti. Come Banca Mediolanum è intervenuta e interverrà sulla responsabilità sociale d’impresa?

All’interno della nostra offerta vi è il fondo Mediolanum Best Brands Socially Responsible Collection, che investe in aziende che si distinguono per governance, sostenibilità e impatto ambientale del business. È un prodotto che la rete ha iniziato a collocare a fine 2015 raccogliendo 105 milioni di euro. Attenzione e sensibilità al tema non sono ancora così diffuse, ma siamo convinti siano destinate ad aumentare.


1 commento

  • ROBERTO BARATTINO says:

    Mi spiace ma penso che cambierò bana con la gabella dei 90€ all’anno non ci siamo.

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