Durante il Salone del Risparmio 2018, il più bello di sempre,
ho assistito alla conferenza
di Goldman Sachs Asset Management in cui era relatore Paolo Crepet, psichiatra, sociologo e scrittore italiano: ed è stato per me illuminante. La benefica invasione degli psicologi e degli psichiatri nella finanza è ormai
un dato felicemente assodato:
da John Maynard Keynes, che cita e apprezza lo psicanalista
E. Jones ai più recenti premi
Nobel agli studiosi che hanno psicanalizzato l’economia
Richard Thaler (2017) e Daniel Kahneman(2002). George Soros è un accanito sostenitore delle teorie di David Tuckett noto psicoanalista. In tempi di Mifid 2, di Psd2, di intelligenza artificiale, fare il consulente finanziario e, aggiungo per esperienza personale, l’imprenditore, richiede una
buona dose di coraggio. La forza d’animo che permette di affrontare e dominare situazioni difficili nasce proprio nel nostro cervello. Ciò spiega l’importanza della psicologia e della psicoanalisi applicate alle scelte degli investitori e anche alla comprensione delle dinamiche percettive di chi i clienti li segue e li consiglia: i consulenti.
CAMBIARE PUNTI DI VISTA – Un tempo il coraggio, nella sua accezione di ardimento fisico, era solo opera dell’umano, poi le macchine se ne sono impossessate: non più il guerriero armato delle sue proprie mani, ma carri armati, lanciafiamme, cacciabombardieri. Un po’ come accade ora con la tecnologia: fino a trent’anni fa occorreva pronunciarsi, scrivere, telefonare, dunque esporsi. Oggi si può comunicare, anzi si è indotti a farlo, senza un’interfaccia umana, dunque senza rischio, senza paura di compromettersi. E le umane virtù vengono delegate a ciò che umano non è. Così anche il coraggio e la forza d’animo, che è intrinsecamente connaturata, stanno diventando sempre più un’astrazione virtuale svuotata di senso per uomini e donne che vagano senza bussola, giovani accecati dal presente e vecchi incartapecoriti nel ricordo. E se le difficoltà della propria professione aumentano e impongono sacrifici, il cf coraggioso non si perde d’animo e cerca di cambiare il suo punto di vista rispetto al cliente, capisce che deve allargare le sue competenze per offrire, per esempio al cliente mass market, i servizi di base (mutui, prodotti assicurativi) e al cliente private servizi accessori (in tema di successione, consulenza corporate).
LA SELEZIONE DARWINIANA –Ha fatto molto scalpore recentemente la notizia che ai cf con portafogli inferiori ai 5 milioni di euro le mandanti inizino a revocare il mandato, ma non c’è da stupirsi: questo non è che l’inizio di una selezione darwiniana che porterà ad un cambiamento radicale nella figura. Esattamente come abbiamo individuato tre modelli di reti, multitasking, digitale eprivate, si potrebbero individuare tre tipologie di consulente finanziario. Nel modello multitasking la rete, o meglio la banca-rete offre ai propri clienti soluzioni di investimento e prodotti bancari, di credito al consumo e assicurativi (mutui, finanziamenti, carte di credito, assicurazioni) per i quali il consulente finanziario viene remunerato e anche in modo interessante, in modo da compensare la riduzione dei livelli provigionali sui prodotti di investimento Oicr. Un consulente che lavora in una rete di questo tipo può permettersi anche di avere un portafoglio inferiore alla media perché riesce comunque a soddisfare egregiamente i suoi clienti e a farsi remunerare la propria attività in modo più che decoroso. Esiste poi il modello private di reti di consulenti finanziari che puntano su una fascia alta di clienti e quindi di professionisti top. In questo modello di rete i cf con grandi portafogli in risparmio gestito trovano il loro terreno ideale. Queste realtà sono diventate in pochi anni vere e proprie banche private che, rotto il monopolio delle banche private storiche, mietono un successo dietro l’altro sia in termini di raccolta netta che di capacità di attrarre i talenti.
DOMANDE NECESSARIE –Infine esiste il modello rete digitale, ovvero una rete in cui il consulente finanziario ha sempre il suo ruolo ma è spesso affiancato da piattaforme tecnologiche di avanguardia, che in molti casi e soprattutto per i clienti di fascia bassa sostituiscono o ridimensionano il ruolo del cf stesso. Ovviamente la maggior parte delle reti operanti in Italia è un ibrido tra questi tre modelli, tuttavia si stanno sempre più delineando differenze sostanziali. Ebbene ogni consulente finanziario la mattina, quando si sveglia e si guarda allo specchio, deve chiedersi se è soddisfatto della società per la quale lavora, se la società valorizza le sue competenze, investe sui talenti, se la realtà dove lavora è e sarà in grado di soddisfare i propri clienti offrendo consulenza di qualità, se il proprio azionista ha una visione di lungo o di breve termine e se lavora nella tipologia di rete più in linea con le proprie competenze e aspirazioni. Se dopo questo check up mattutino le risposte risultano tutte affermative allora si parte lancia in resta, se sono negative allora ci vuole il coraggio di cambiare, come del resto ho fatto anch’io.