Caro consulente, come tratti i tuoi clienti?

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Il professionista non deve lavorare solamente per incrementare i guadagni.

di Redazione15 maggio 2018 | 09:04

Di seguito un intervento di Maria Grazia Rinaldi (nella foto), head hunter e psicologa iscritta all’albo, si occupa da molti anni di selezione
dei consulenti finanziari. 

Come tratti i tuoi clienti? Costruire rapporti significativi con essi è uno dei pilastri
su cui deve costruire la propria professione il consulente finanziario.

SAPER GESTIRE LE EMOZIONI
 –Sapere gestire in primis le proprie emozioni e poi quelle del cliente è un aspetto indispensabile per realizzare relazioni importanti nel tempo, consolidate e autentiche.
L’errore più grande che può commettere un consulente finanziario è trattare i propri clienti come delle persone da cui trarre solo profitto.
In quest’ottica il consulente narciso non ha futuro, mentre quello altruista sta probabilmente percorrendo la strada del successo. Il consulente altruista non pensa a ottenere risultati immediati, piuttosto a trattare bene i suoi clienti sempre. Non punta solo ad acquisirli ma a renderli costantemente soddisfatti. Bisogna osare e uscire dalla propria zona di comfort. Se è vero che le scelte dei clienti vengono effettuate su base emotiva, il consulente finanziario che lavora solo per incrementare i propri guadagni non avrà mai un grande impatto emotivo su di loro. La passionedeve essere il motore della sua attività.

TRASMETTERE ENTUSIASMO
- Alcliente deve arrivare l’entusiasmo e l’ardore per la professione.
Le persone di successo vedono nei soldi la conseguenza di un percorso condiviso e non l’obiettivo principale. Lo scopo primario del consulente deve essere quindi quello di rendere ogni incontro con il suo assistito un evento memorabile. Ogni consulente al termine dell’incontro dovrebbe sempre interrogarsi su che tipo di esperienza ha vissuto il cliente insieme a lui. Diventa doveroso domandarsi:
Quanto il cliente si è sentito supportato, accolto e compreso?
Che tipo di emozioni ha sperimentato? Qual è la sua percezione? Il consulente di successo si pone sempre queste domande ed è consapevole che la fine dell’incontro è solo l’inizio di un percorso.

ATTENTI AL POST VENDITA –Spesso alcuni consulenti tralasciano
il dopo vendita, presi da tanti
altri impegni, e al cliente questa disattenzione arriva. Il modo in cui il consulente tratta il suo cliente traccerà la strada che si troverà a percorrere: quella del successo o dell’insuccesso. Quando si parla di relazione la comunicazione gioca un ruolo fondamentale: restare quindi sempre in contatto con gli assistiti deve diventare un impegno da assolvere nel quotidiano. Se il consulente comunica in maniera non del tutto corretta ed efficace, è scontato che anche la sua performance non sia tra le migliori. Una confusione linguistica è sinonimo di confusione mentale. Qualcuno diceva che se non sai raccontarlo non lo conosci neanche tu. Quando si parla della nostra professione, dei servizi, dei valori è indispensabile trasmettere al cliente totale consapevolezza e padronanza degli argomenti che vengono trattati, specialmente se l’argomento è noi stessi. Il linguaggio di precisione è una comunicazione di successo che trasmette coerenza, che crea fiducia, che costruisce credibilità. Ricordiamoci che il linguaggio che ogni persona utilizza non è altro che uno strumento che ha a disposizione per raccontare esternamente la propria rappresentazione mentale. Inoltre ricordiamoci che “la comunicazione avviene quando, oltre al messaggio, passa anche un supplemento di anima”, dice Henri Bergson.


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