L’obiettivo non è cambiato, il target rimane fissato a quota 500 reclutamenti: né la crisi dell’industria del risparmio gestito né la diminuzione del numero dei professionisti e la grande concorrenza sul fronte reclutamento hanno fatto cambiare idea a Barclays. Come spiega ad ADVISOR il responsabile della rete dei promotori Arcangelo Vincenzi le strategie e i mezzi per raggiungere tale ambizioso progetto non mancano. E nemmeno gli accordi di distribuzione.
Qual è il bilancio della rete di promotori a un anno esatto dall’annuncio del debutto sul mercato italiano?
L’espansione è avvenuta gradualmente, ma in modo costante, attraverso il reclutamento di una squadra di coordinatori di rete che progressivamente hanno portato nuove risorse, e tramite gli accordi di partnership con le più importanti società prodotto che hanno arricchito l’offerta multibrand. Abbiamo creato, in definitiva, quello che è il terreno ottimale perché dei promotori finanziari evoluti e moderni potessero accettare il marchio e l’offerta Barclays e ora stiamo lanciando la seconda fase che prevede il reclutamento massiccio di promotori finanziari e il trasferimento dei portafogli che avevano in essere. Attualmente contiamo circa 200 professionisti e una presenza in 19 delle 20 regioni italiane: ancora pochi giorni e copriremo anche la casella mancante reclutando importanti professionisti in Calabria. L’obiettivo, come previsto, è quello di arrivare alla fine dell’anno a circa 500 promotori e attestarci a un patrimonio gestito tra i 700 e gli 800 milioni di euro. 
Crede sia ancora un obiettivo raggiungibile vista la crisi che sta attraversando l’industria del risparmio gestito?
E’ certamente un obiettivo ambizioso ma ritengo sia realizzabile grazie all’impegno e all’applicazione di una strategia rigorosa. Per raggiungerlo dedichiamo molto tempo, e ingenti risorse, alla selezione e al reclutamento del personale, attività che si sviluppa mediante l’importante momento del one-to-one. In quest’ambito, infatti, il selezionatore ha un ruolo molto importante poiché deve mettere in pratica i principi fondanti di una società che vuole puntare sui propri professionisti e li valorizza tenendo sempre presente l’obiettivo di far crescere il numero dei promotori mantenendo costante la qualità. Per fare ciò ci rivolgiamo ai giovani laureati e a tutte quelle risorse che già lavorano in banca e sono pronte ad accogliere una sfida affascinante.
Negli ultimi mesi il mercato ha assistito a reclutamenti di intere squadre di professionisti dalle SIM concorrenti. Barclays intende seguire questa strada?
Sono convinto che nella fase di costruzione della rete si determinano i punti di forza e di debolezza che caratterizzano nel tempo un’organizzazione. A tal ragione ritengo i trasferimenti in massa, a corpo, come nell’immobiliare, particolarmente rischiosi. Le reti d’intermediazione che basano le loro strategie in gran parte sul reclutamento da altre SIM di professionisti già formati, infatti, sono destinate a trovarsi in grande difficoltà per quanto riguarda il turnover generazionale, in particolar modo se non hanno previsto la formazione di una leva di giovani professionisti di qualità.
Qual è la sua opinione su deflussi che stanno caratterizzando oramai da un anno i dati di raccolta?
In un mercato che sembra voler mostrare tutte le sue difficoltà, con tutte le paure e le diffidenze dei risparmiatori, credo esistano occasioni per ottenere il massimo dell’appetibilità se l’offerta che si propone è differente e maggiormente personalizzata per i clienti. Proprio per questa ragione, grazie al buon lavoro dei suoi professionisti, Barclays non ha avvertito il trend negativo e la raccolta netta è sempre rimasta in territorio positivo. Prima ha fatto riferimento agli accordi di distribuzione.
Ha novità in merito?
Negli ultimi giorni, agli accordi già in essere con le più grandi case terze italiane ed estere, abbiamo aggiunto le partnership con DWS e Fidelity. Tengo a precisare, tuttavia, che Barclays non segue la logica del “ce l’ho, ce l’ho, mi manca”, la frase che accompagnava il veloce scorrere delle figurine tra i ragazzini pronti allo scambio. Noi puntiamo sul vero approccio multibrand che premia la qualità dei gestori a secondo dei settori, delle aree geografiche, delle valute, e sono in grado di diversificare realmente il portafoglio.