La crisi impatta inevitabilmente sui promotori. I suoi clienti sono presi dal panic selling?
Assolutamente no. Anzi, è un momento particolarmente vantaggioso per investire nel mercato azionario, e i miei clienti stanno seguendo proprio quest’indicazione. A dispetto del catastrofismo che sta dilagando, o forse proprio grazie ad esso, azioni, obbligazioni societarie e titoli di stato di Paesi emergenti sono estremamente convenienti. Troppi investitori dell’ultima ora, purtroppo, tendono a ignorare i fondamentali delle società e si concentrano su un titolo solo perché la tendenza del momento spinge in questa direzione. Da sempre, invece, guido ed educo i miei clienti verso un approccio contrarian. E in particolar modo in questo momento in cui il sentiment continua a cambiare in maniera vorticosa ritengo sia corretto iniziare a valutare i fondamentali delle società, puntando sui titoli sottovalutati, con un basso rapporto prezzo-utile, alti margini, flussi di cassa interessanti e dividendi pressoché costanti.
Non deve essere semplice tranquillizzare i clienti?
Ad essere sincero non avverto nessun momento di confusione tra i clienti. Cerco di non ripetere uno dei grandi errori in cui incappano alcuni promotori. Spiego chiaramente ai clienti che noi non prevediamo il futuro, che, come si intuisce, è un fattore difficile da interpretare. Il consulente dovrebbe lavorare analizzando attentamente il presente. Il suo compito è quello di costruire un asset allocation a misura del cliente. Sia che selezioni Etf, azioni, fondi di investimento o quant’altro, il promotore deve in ogni caso “vendere la diversificazione”. Il concetto è molto semplice. Tuttavia molto spesso l’investitore fai-da-te, o il consulente mediocre, di fatto non mettono in atto questo aspetto fondamentale.
Da alcuni mesi si registra un pericoloso calo del numero di promotori attivi. Lei come giustifica questo trend?
Negli ultimi mesi i promotori stanno fronteggiando una fase difficile, tra ristrutturazioni delle reti e crisi dei mercati. Malgrado ciò ritengo che momenti come questi, per alcuni aspetti, siano positivi per tutto il mercato. Si dà il via a una sorta di selezione dura, ma naturale, che apre ulteriori opportunità a chi sa reagire. Rimangono sul campo coloro che hanno la stoffa, e il portafoglio sufficiente, per continuare a gestire i clienti anche nei momenti difficili di mercato.
Sulla reputazione dei promotori pesano le performance di strumenti come GPF e index. Qual è il suo parere?
Finanza & Futuro non distribuisce prodotti di questo genere. Personalmente, non li ho mai presi in considerazione.
Le mie perplessità riguardano soprattutto le GPF. Questi strumenti si prestano da sempre alle critiche per via della duplicazione dei costi di consulenza che si sommano a quelli di gestione. Inoltre, un altro tallone d’Achille delle GPF, è il tempismo relativo alle decisioni d’investimento: quando un promotore ha centinaia di clienti, come può concretamente gestire i singoli portafogli, settimana per settimana, offrendo la tanto decantata gestione personalizzata? Non casualmente, con l’applicazione della MiFID, le reti sono state costrette a smontare questi prodotti.
La MiFID ha dato il via alla nuova professione dei consulenti. Qual è la sua opinione?
I professionisti di Finanza & Futuro sono di fatto dei consulenti indipendenti. Grazie alla piattaforma multibrand per tutti i prodotti di investimento siamo in grado di offrire ai clienti le soluzioni personalizzate più appropriate per ogni loro necessità. Riguardo ai consulenti a parcella ritengo che questa professione avrà in Italia poco spazio, sia per l’inadeguato supporto tecnologico di cui dispongono sia per la relativa scarsa attitudine nella fase di asset allocation.
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